20 termes-clés à connaître en Inbound Marketing

Le Inbound Marketing est encore méconnu par plusieurs au Québec. C’est normal, ça ne fait pas si longtemps que cette expression a traversé les frontières. Par contre, ça fait déjà plusieurs années que ce concept existe.

Afin d’améliorer votre connaissance dans le sujet, nous avons répertorié pour vous, marketeur, les termes les plus importants que vous devez connaitre dans le domaine de l’inbound marketing.

Le Inbound Marketing, c’est la création et le partage de contenu pertinent et utile avec le monde. En créant du contenu spécifiquement conçu pour plaire à vos clients potentiels, l’Inbound attire des prospects qualifiés pour votre entreprise et les fait revenir pour en avoir toujours plus jusqu'à ce qu'ils soient prêts à acheter... et à acheter de nouveau.

En publiant le bon contenu, aux bonnes personnes, au bon endroit et au bon moment, vos initiatives deviennent pertinentes et utiles à vos clients, et non intempestives. Maintenant, c'est du Marketing que les gens peuvent aimer.

Voici donc 20 termes clés de l'univers du Inbound Marketing à connaître :

1. Appel à l’action (CTA - Call to Action)

Un appel à l'action est un élément d'un site web qui incite le visiteur à commettre une action. Il peut se matérialiser sous la forme d'un bouton, mais aussi d'un lien hypertexte ou tout simplement d'un texte.

2. Automatisation

L'automatisation marketing est un pilier essentiel du Inbound Marketing. Ce terme désigne le processus décrivant l'ensemble des interactions avec vos prospects, puis automatiser chacune des étapes répétives grâce à un outil comme HubSpot.

3. Blogue

Un blogue est une section de votre site mis à jour régulièrement, généralement écrit par une personne ou un petit groupe de personnes, écrit dans un style informel et conversationnel. Pour avoir du succès avec votre blogue, il faut écrire en fonction des besoins de votre auditoire.

4. Formulaire

Le formulaire sert à capturer l'information de vos prospects. Ils sont donc le point charnière entre une conversion et la perte d'une opportunité pour votre entreprise.

5. KPI (Indicateur de performance)

Un indicateur de performance (KPI) sert à mesurer l’atteinte de vos objectifs et la performance des tactiques spécifiques mises en place. Les KPI sont construits autour d'une ou plusieurs métriques et doivent vous aider à prendre une décision.

6. Lead nurturing (Entretien de prospects)

L’entretien de prospect est le processus par lequel on construit une relation avec des prospects, indépendamment du moment où ils seront prêts à acheter, dans l’optique de faire affaire avec eux lorsqu’ils seront prêts.

Travaillant de concert avec la génération de prospects et l'évaluation de prospects, l'entretien des prospects a pour but d'approfondir la relation avec les prospects qui ont été jugés "qualifiés" après la phase d'acquisition. On cherche ainsi à augmenter la fréquence des interactions avec ce prospect qualifié afin de l'inciter à faire des actions pertinentes envers vos marques, vos produits ou vos services sur votre site web. Vous pouvez alors mieux mesurer son niveau de qualification en récoltant plus d'informations à chacune des interactions tout en entretenant de façon continue la relation.

7. Lead Scoring (Évaluation des prospects)

Le lead scoring permet de déterminer les prospects les plus importants versus ceux qui ne sont pas encore tout à fait prêts à l'achat ou même ceux qui doivent tout simplement être oubliés.

Le but de cette pratique est donc de bien les classer afin de relayer seulement les meilleurs prospects au département des ventes de façon à optimiser la chance de les convertir.

8. Marketing par courriel

Le marketing par courriel est une manière plus personnelle et moins coûteuse de commercialiser vos produits et services. En utilisant le courriel lors de campagnes, il est possible d'établir des liens avec vos prospects et clients et donc de bâtir une relation.

9. Médias sociaux

Les médias sociaux sont un moyen efficace de rejoindre votre public-cible. Que ce soit Twitter, Facebook, LinkedIn ou un autre, c'est là où se trouve vos personas, et il faut donc attirer leur intérêt grâce à une présence efficace.

10. Objectif

L'objectif, est la raison pour laquelle vous êtes sur le web. Il se définit par cinq caractéristiques : Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Utiliser des objectifs S.M.A.R.T vous permet d'éviter qu'ils soient vagues et qu'ils ne se réalisent pas.

11. Offre

Une offre est un contenu qui peut être obtenu par un visiteur après avoir rempli un formulaire sur une page de destination. Il est important que le contenu ait une valeur pour ce dernier. Plus l’offre a de valeur à ces yeux, plus le formulaire peut demander des informations détaillées. Un eBook, un guide sur l’Inbound ou une grille d’évaluation de site web sont des exemples d’offres.

12. Page de destination

La page de destination est une page qui a pour but de convertir les gens qui la visitent. Un visiteur arrive sur ces pages suite à un clic sur un appel à l’action que vous lui auriez présenté à différents endroits sur le web ou dans des courriels. Ces pages contiennent un formulaire où les gens laissent leurs informations en échange d’une offre (un guide, une grille, etc.)

13. Page de remerciement

La page de remerciement (ou thank you page) est la page affichée après l'envoi d'un formulaire. Chaque page de destination est suivie d'une page de remerciement qui offre à l'utilisateur des moyens supplémentaires d'engager avec votre entreprise.

14. Parcours client

Le parcours client, ou "Buyers Journey" en anglais, est en fait une façon simplifiée de représenter le processus d'achat d'un consommateur. En fonction de l'industrie dans laquelle vous évoluez et de l'importance relative que représente la décision d'achat d'un service comme celui que vous offrez, l'implication de l'acheteur et la longueur du processus varieront.

On retrouve trois principales composantes dans ce parcours client :

• TOFU (Top of The Funnel) : Le prospect réalise qu'il a un problème, et commence à chercher des solutions potentielles. À cette étape, les efforts sont à but informatif et non axés sur les ventes.
• MOFU (Middle of The Funnel) : Le client se retrouve entre les premières étapes de la recherche et la décision finale de leur achat. Il faut donc le convaincre et l'inciter à poursuivre son parcours.
• BOFU (Bottom Of The Funnel) : Le client a passé à travers toutes les étapes du cycle d'achat, il est prêt à parler avec votre équipe de vente et faire un achat.

15. Persona

Un persona est un personnage fictif conçu pour représenter les comportements en ligne de vos clients idéaux. La création de personas permet aux gestionnaires de mieux comprendre les comportements de la clientèle et amène la relation avec celle-ci à un niveau plus vivant et émotionnel.

16. Personnalisation

La personnalisation est une stratégie utilisée en Inbound Marketing afin de rendre vos communications plus ciblées aux individus, plutôt qu'à tous vos visiteurs. De cette manière, le marketing est personnalisé à chaque individu (1-à-1) et permet de mieux répondre à leurs attentes. Par exemple, avec le COS de HubSpot, il est possible d'afficher du contenu dynamique sur votre site en fonction de l'étape du parcours client.

17. Prospect (lead)

Un prospect est un visiteur connu, c'est-à-dire qu'il a entrepris une action comme remplir un formulaire ou s’abonner à votre infolettre. Pour être qualifié, ce prospect doit s'éduquer sur vos produits ou services et souhaiter recevoir plus d’information sur votre compagnie.

On retrouve plusieurs niveaux de prospects :

• Prospect : Un prospect (lead) a démontré de l'intérêt envers vos produits ou services, en remplissant un formulaire.
• MQL (Marketing Qualified Lead) : Un prospect qui a démontré son engagement et qui s'est qualifié (i.e. : il peut devenir un client potentiel)
• SQL (Sales Qualified Lead) : Un prospect qui a été accepté par l'équipe de ventes comme valable et qui recevra une offre de services.
• Opportunité : Un contact qui est devenu une réelle opportunité de ventes (identifié dans le CRM)

18. SEO

Le SEO provient de l’anglais Search Engine Optimization qui peut être traduit par l’optimisation pour les moteurs de recherche. Il s’agit de l’ensemble des techniques visant à améliorer la visibilité de votre site par les moteurs de recherche.

19. Smarketing

Le Smarketing est la création d'un solide partenariat stratégique entre les ventes et le marketing, nécessitant ainsi une approche qui traite les deux départements en une seule et même équipe. La clé vers cette approche est d'implémenter des pratiques qui pourront aider les départements à mieux travailler ensemble.

20. Stratégie de contenu

Une stratégie de contenu, c'est la création structurée de contenu convaincant. Une stratégie de contenu gagnante est basée sur vos objectifs, les besoins de vos personas et chaque étape du cycle d'achat.

Voici donc 20 termes clés que tout marketeur devrait connaître. Selon vous, y-a-t-il d'autres termes clés ?