"Ah les réseaux sociaux! Quelle perte de temps!" Malheureusement, c'est ce que trop de professionnels du marketing B2B se disent encore.
Pourtant, les médias sociaux ont beaucoup de potentiel en B2B. En effet, 41% des prospects générés par Globalia proviennent des médias sociaux.
Dans cet article, découvrez comment vous aussi vous pouvez utiliser les réseaux sociaux en B2B pour générer des leads.
1- Identifier votre public cible
Comme dans n'importe quelle initiative stratégique en marketing, la première étape est d'abord d'identifier votre public cible. La création de persona est l'exercice par excellence pour bien identifier votre public cible. Donc, si ce n'est pas déja fait, nous vous invitons à vous concentrer sur cette étape clé de la stratégie web avant de commencer à vous attaquer aux réseaux sociaux.
Une fois vos personas en main, non seulement ce livrable vous aidera à mieux performer sur les médias sociaux, mais en plus il vous permettra d'orienter les autres sphères de votre stratégie marketing.
Je vous suggère les lectures suivantes afin de vous aider dans la création de vos personas:
- Le persona: la segmentation de marché à l'ère du web
- Persona B2B: comprendre les rôles d'un comité d'achat
- 6 erreurs communes dans l'élaboration de vos personas web
- Créer un persona marketing web en 7 étapes clés
- 3 raisons de faire un sondage en ligne pour vos personas
2 - Retrouver votre public cible sur les réseaux sociaux
Lorsque vous aurez créé vos personas, il vous faudra identifier les endroits où les segments qu'ils représentent vont sur le web pour réseauter, s'inspirer et s'informer.
Mettez vos stéréotypes de côté! Facebook n'est pas seulement pour le B2C et Linkedin seulement pour le B2B. En effet, tous les réseaux sociaux contiennent un ensemble de groupes très nichés où peuvent se trouver vos personas.
Par exemple, la communauté "Montréal + Startup" sur Facebook regroupe plusieurs entrepreneurs qui échangent sur différents sujets. Si votre entreprise vend des produits ou services qui s'adressent à cette clientèle, il pourrait être payant de se joindre à la discussion.
Il s'agit ici de l'exemple de Facebook pour le marché des entrepreneurs, mais peu importe votre industrie ou votre marché, il peut valoir la peine de faire une recherche sur les différents médias sociaux afin de voir s'il existe des groupes et communautés existants auquel vous pourriez vous joindre.
Pour ce faire, la plupart des réseaux sociaux ont un outil de recherche intégré qui permet de faire des recherches avancées parmi les groupes et communautés en fonction des mots-clés qui touchent à votre industrie. L'exemple suivant présente l'outil de recherche de Google+, mais on peut trouver la même chose sur Facebook, Linkedin ou Twitter.
3 - Mettre de l'avant les individus d'abord et l'entreprise ensuite
Un aspect important qu'il faut comprendre des médias sociaux est que le réseau et la portée qu’une marque peut espérer développer ne pourront jamais dépasser ceux cumulés par l’ensemble des individus qui y travaillent. C'est-à-dire que le réseau professionnel des employés d'une entreprise est toujours plus grand que la communauté de l'entreprise elle-même.
De plus, les gens sur les médias sociaux veulent développer des liens avec d’autres individus et non avec des marques et des entreprises.
Dans ce contexte, il est beaucoup plus avantageux pour une entreprise de mettre les membres de son équipe de l'avant sur les médias sociaux que d'agir en tant qu'entreprise.
De cette façon, les acteurs de l'entreprise pourront s'insérer dans les discussions de l'industrie, développer leur réseau professionnel et faire rayonner leur expertise dans les différents réseaux sociaux que vous aurez identifiés comme étant pertinents. Au final, ce sera l'entreprise qui en bénéficiera!
4 - Arrêter de vendre; commencer à aider
Pour être efficace sur les réseaux sociaux en B2B, il faut d'abord s'imposer un changement de culture organisationnelle. Il faut laisser de côté son discours de vente et tout simplement chercher à aider la communauté.
Publier des trucs et astuces, répondre aux questions, participer aux débats, etc. Votre objectif est de positionner votre entreprise et surtout les individus qui la constituent comme des experts de leur domaine.
5 - Avoir la génération de prospects comme objectif principal
Tout en gardant en tête qu'il faut arrêter de vendre et commencer à aider, il faut tout de même que votre présence sur les médias sociaux soit guidée par l'objectif principal de générer des leads.
Trop d'entreprises B2B sont sur les réseaux sociaux ... pour être sur les réseaux sociaux.
Il ne faut pas publier avec pour seul souci la peur d'avoir une page vide. Il ne faut pas non plus avoir comme objectif le simple intérêt d'augmenter son nombre de J'aime ou d'abonnés.
Vous devez amener la génération de prospect au coeur de votre stratégie médias sociaux. Malheureusement, cela ne se fait pas en publiant des photos et des articles en provenance d'autres sites que le vôtre. Eh non!
Vous devez créer des publications qui mettent de l'avant des appels à l'action qui permettent de devenir prospect sur votre site web.
6 - Diriger vers des pages qui ont des appels à l'action ou des Formulaires
Vous devez mettre en place des campagnes inbound qui ont pour but d'attirer le trafic des médias sociaux sur des pages qui présentent des appels à l'action ou des formulaires qui permettent de générer des prospects.
Vous n'obtiendrez pas beaucoup de résultats si vous passez votre temps à faire des publications sur les réseaux sociaux qui ne mènent pas vers votre site.
Avoir une stratégie de contenu vous permet de créer du contenu sur votre site dans le but de le partager sur les médias sociaux afin d'augmenter votre trafic. Pour aller plus loin, vous devez positionner des appels à l'action sur ces contenus qui mènent vers des pages de destination où se trouve un formulaire qui vous permet de récolter l'adresse courriel et d'autres informations de vos visiteurs en échange d'une offre pertinente. C'est de cette façon qu'on génère des leads en B2B avec les réseaux sociaux.
7 - Utiliser les outils de génération de prospect directement disponible sur les réseaux sociaux
Dans un autre ordre d'idées, on remarque que la génération de prospects prend une place grandissante dans les stratégies web des entreprises en B2B depuis quelques années. C'est pourquoi les médias sociaux ont évolué afin de s'adapter à cette réalité.
En effet, certains médias sociaux ont développé des fonctionnalités afin que leurs clients publicitaires puissent générer des leads directement à partir de leur plateforme.
C'est le cas de Facebook et de Twitter par exemple qui permettent à leurs utilisateurs de vous partager leurs informations en quelques clics en échange d'une offre pertinente sans avoir à aller sur votre site web.
Voilà! J'espère que vous comprenez mieux comment générer des leads avec les réseaux sociaux. N'hésitez pas à me poser vos questions dans les commentaires si vous désirez approfondir certains points.
