Depuis toujours, les marketers organisent leurs tactiques sous forme de campagne marketing pour toucher leur cible et encore aujourd'hui cela reste une très bonne façon de voir les choses. Par contre, les campagnes traditionnelles manquent un peu de raffinement, et ce, surtout au niveau de la définition et de la mesure des objectifs.
En effet, si je vous demande de me dire précisément combien de clients avez-vous générés avec votre dernière campagne télé ou votre dernier billboard sur l'autoroute? Vous ne serriez probablement pas en mesure de me répondre.
De plus, les campagnes traditionnelles sont pour la plupart du temps une dépense plutôt qu'un investissement. Par contre, avec l'avènement du inbound marketing, nous assistons à une nouvelle façon de gérer des campagnes marketing.
Voici les grandes étapes pour mener une campagne marketing avec la méthode inbound!
1- Identifier l'audience de votre campagne marketing
La première étape est d'identifier à qui s'adresse votre campagne afin de créer une offre et une communication qui saura interpeller votre cible. Pour ce faire, vous devez avoir une très bonne compréhension de qui est votre clientèle cible.
En élaborant des personas, un personnage fictif représentant votre client idéal, vous vous assurez de bien cerner les besoins et les comportements de votre cible, ce qui vous donne l'opportunité de mener une campagne à son égard qui ne la laissera pas indifférente.
2- Définir vos objectifs de campagne
Une fois que vous savez pour qui vous voulez mener une campagne, vous devez déterminer ce que vous cherchez à accomplir auprès de cette cible. Pour ce faire, il faut déterminer vos objectifs. Vous pensez déjà: "Augmenter mes ventes!" ou "Accroître ma clientèle" ... Non, non, non et non. Il faut déterminer de vrais objectifs. Des objectifs qui sont S.M.A.R.T. c'est à dire Spécifiques, Mesurables, Atteignables, Réalistes et Temportellement définis.
Les objectifs S.M.A.R.T seront beaucoup plus facilement mesurable et vous aurez une meilleure connaissance de l'efficacité de vos tactiques.
3- Trouver le thème de votre campagne
Ensuite, il faut trouver un thème pour votre campagne, ou un axe de communication, afin d'aligner les offres, le contenu et les communications dans une direction convergente. Ainsi, vous pouvez créer une campagne autour de plusieurs éléments.
Par exemple, si vous êtes dans le domaine de la gestion des ressources humaines, vous pouvez créer une campagne autour d'un événement de votre industrie (ex. Le congrès annuel de l'ordre des Conseillers en ressources humaines agréés), un événement de l'actualité affectant votre profession (ex. une nouvelle loi concernant l'embauche d'immigrants), vous pouvez aussi faire des campagnes sur des thèmes qui touchent les grandes lignes de votre domaine d'affaires (ex. recrutement, rétention, développement organisationnel, etc.) et finalement, vous pouvez aussi créer des campagnes pour des événements qui touchent l'ensemble de la population (ex. Noël, Halloween, Vacances d'été, etc.). Bref, il faut trouver un élément qui pourra rassembler l'ensemble de vos tactiques marketing afin de créer une cohérence dans votre campagne et d'interpeller votre persona.
4- Déterminer votre environnement de mots-clés
Une fois que vous savez sur quel thème s'alignera votre campagne, vous devez faire une recherche des mots-clés pertinents qui peuvent y être liés. Pour ce faire, une analyse des volumes de recherche sur les engins comme Google et Bing vous donneront une bonne idée des préoccupations de votre clientèle cible concernant le thème de votre campagne. Cette étape est utile afin de savoir sur quoi orienter la stratégie de contenu à produire pour alimenter votre campagne.
5- Créer des offres remarquables
En connaissant les volumes de recherche sur les mots-clés pertinents à votre entreprise, vous pouvez désormais créer des offres à valeur ajoutée qui sauront interpeller votre cible puisque vous saurez ce qui les préoccupent et les interpellent. Le but est de créer une offre tellement incroyable que les internautes qui la verront seront enclins à donner certaines informations (nom, prénom, courriel, téléphone, etc.) en échange de celle-ci.
Les offres peuvent être de toute sorte et doivent s'insérer à différentes étapes du processus d'achat de votre persona afin de le faire évoluer vers l'achat de votre produit ou service. Voici quelques idées d'offres que vous pourriez développer:
- Guide
- Livre blanc
- Livre électronique (e-book)
- Essai gratuit de votre produit
- Consultation gratuite pour vos services
- Grille d'aide à la décision
- Outil de planification
- Fiche technique d'un produit
- Rabais
- Échantillon
- Webinaire
- Événement
- Appel de consultation gratuite
- Audit gratuit
- Boîte à outil
- Livre physique (que vous livrez)
6- Créer vos pages des destination
Lorsque vous avez une offre incroyable sous la main, vous devez commencer à la mettre de l'avant. Pour ce faire, l'utilisation d'une page de destination spécifique et personnalisée est de mise. La page de destination est une page web qui a pour seul et unique but que les visiteurs qui la consultent réclament l'offre qu'elle présente en remplissant le formulaire qui s'y trouve. Dans cet ordre d'idées, elle doit être visuellement attirante, présenter les bénéfices de l'offre pour votre persona, avoir un appel à l'action clair et précis, ainsi qu'être dispensé de toute distraction autre que la conversion principale (ex. navigation du site, autres offres, liens sortants).
7- Planifier et mettre en place votre campagne d'entretien des prospects générés
Bravo, vous avez maintenant une offre pour générer des prospects! ... Mais ce n'est pas tout! Qu'allez-vous faire avec tous ces beaux leads qui vont s'accumuler dans vos bases de données? Les imprimer et les encadrer? Comme vous voulez, mais je vous conseille de faire quelques autres initiatives si vous voulez garder votre emploi et rester en affaires.
Tout cela pour dire que c'est bien beau de générer des leads avec une offre telle qu'un guide téléchargeable ou un essai gratuit, mais ces individus ne sont pas pour autant client et ne sont pas tous rendus au même endroit dans leur processus d'achat. C'est pourquoi vous devez penser a une stratégie d'entretien de prospects (lead nurturing) afin de préparer vos leads pour l'achat.
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Le principe de base est simple, maintenant que vous avez les informations de votre lead, vous pouvez (si vous avez son consentement) communiquer avec lui sur une base régulière afin de demeurer dans son esprit, d'entretenir son intérêt pour votre produit/service, de l'éduquer et de le préparer à l'achat en le faisant évoluer dans son processus d'achat avec votre contenu. Une fois cela en tête, le nurturing peut donner lieu à des processus plus ou moins complexes.
Comment faire l'entretien de vos prospects? En leur envoyant d'autres offres complémentaires, des articles de blogues sur des sujets connexes, en leur posant des questions, etc. Le but est d'en apprendre plus sur eux pour les qualifier et connaître leurs besoins réels pour leur vendre le produit/service qui leur conviendra le mieux. Plus le prospect revient sur votre site web, plus vous en apprenez sur lui!
8- Créer des appels à l'action
Les appels à l'action sont des liens et des boutons qui servent à présenter votre offre à différents endroits sur votre site web (article de blogue, page d'accueil, page produit/service, etc.) et dans vos communications (courriel, médias sociaux, etc.) afin d'amener les internautes à visiter la page de destination de votre offre. L'appel à l'action porte bien son nom. Il doit en effet appeler le visiteur à commettre une action.
Dans ce contexte, il faut miser sur plus que les classiques boutons ou liens "Cliquez ici". Pour réellement appeler à l'action, votre bouton doit susciter le désir de l'internaute en lui présentant le bénéfice rattaché à l'offre vers laquelle il mène.
9- Rédiger des articles de blogue
Lorsque vous avez une offre convaincante à promouvoir, il est temps de l'amener aux yeux et aux oreilles de votre public cible. Une première tactique pour y arriver est d'écrire des articles de blogue sur des sujets en lien avec le thème de votre campagne et de votre offre. Ces articles seront indexés dans les moteurs de recherche et pourront vous amener un lot de visiteurs considérables si vous avez bien identifié vos mots-clés et fait votre optimisation SEO.
Comme pour votre offre, le but est d'écrire du contenu qui va être utile et qui génèrera de la valeur pour votre persona. Ici aussi, l'étape où nous avons déterminer notre environnement de mots-clés vous sera très utile!
Pour plusieurs, il est difficile de trouver des bons sujets d'articles qui correspondent à la fois aux besoins de leurs personas et aux objectifs de leur campagne. Pour vous aider à comprendre la logique derrière la rédaction web, voici quelques exemples de bons articles de blogue qui pourraient être rédigé par une entreprise qui fait la vente d'un logiciel comptable.
- 10 façons d'économiser du temps en gestion de la paie
- Pourquoi choisir un logiciel comptable SaaS plutôt qu'un autre
- Comment informatiser la comptabilité de votre PME étape par étape
Une fois le sujet trouvé, il ne vous reste plus qu'à appliquer les bonnes pratiques de blogging! ... Mais surtout, n'oubliez pas de placer votre appel à l'action dans votre article de blogue!
10- Partager sur les médias sociaux
Une deuxième tactique pour attirer du trafic vers vos offres consiste à partager celles-ci sur les médias sociaux. Vous pouvez aussi y partager vos articles de blogue qui contiennent des appels à l'action vers vos offres. Dans les deux cas, vous verrez un accroissement dans votre trafic qui mènera a une hausse du nombre de prospects générés par la souscription pour vos offres!
Mais attention, il existe plusieurs règles et tactiques à respecter dans l'art de la gestion de communauté si vous voulez connaître du succès sur les médias sociaux!
11- Suivre vos URLs
Dans chacune de vos campagnes, les liens devraient être suivis afin de savoir, à l'aide de certains logiciels comme Google Analytics ou HubSpot, quels sont les sources et les supports de trafic les plus efficaces pour les indicateurs de performance relatifs aux objectifs S.M.A.R.T que vous vous êtes fixés au début de votre campagne. Pour suivre vos URLs, vous devrez utiliser les paramètres UTM qui sont des suffixes à vos URL de base.
12- Analyser les résultats de votre campagne marketing
Que ce soit pour vous même, pour vos supérieurs, ou vos collègues, vous devez créer des rapports ou des tableaux de bord qui vous permettront de mesurer l'efficacité de vos campagnes en fonction des objectifs fixés. Pour ce faire vous devrez déterminer des indicateurs de performance qui s'alignent parfaitement avec votre objectif.
13- Recommencer pour une autre campagne marketing!
Voilà! une fois que votre première campagne d'inbound marketing est faite, vous pouvez répliquer le modèle pour d'autres thématiques, ou atteindre d'autres objectifs ou bien cibler des personas différents! Vous verrez, ça devient comme une véritable drogue... mais pour laquelle les effets ne sont que bénéfiques!
