Plusieurs articles de notre blogue présentent le Inbound Marketing ainsi que tout ce qui le distingue du marketing plus traditionnel appelé « outbound marketing ». Aujourd’hui, le Inbound marketing se présente comme étant LA solution de regain de confiance des consommateurs envers les compagnies présentes sur le web. Le but étant de créer une stratégie marketing que les gens apprécient. Pour cela, des solutions comme Hubspot proposent une multitudes d’outils qui influenceront votre stratégie web. Rejoindre, Engager, Convertir et Interagir sont les maîtres mots du inbound marketing.
Saviez-vous qu'il y avait une certification Inbound Marketing, offerte gratuitement par HubSpot ? Ayant récemment eu besoin de passer cette certification, je vous présente dans cet article 10 leçons à retenir de cette certification.
1- La méthodologie du inbound marketing
- Le inbound marketing repose une stratégie web subtile basée sur le contenu. Comment attirer des visiteurs sur votre site ? En étant bien référencé, en publiant du contenu pertinent et de qualité et pour finir, en le partageant sur les médias sociaux. Grâce à cela, de simples étrangers viendront visiter votre site. Cette tactique vous permettra d’augmenter rapidement votre nombre de visites.
- La seconde étape consiste à transformer vos visiteurs en prospects (leads). Un lead est un visiteur qui a montré de l’intérêt envers vos produits ou services en remplissant un formulaire ou en s’abonnant à votre infolettre. Vous allez récupérer des informations que vous réutiliserez dans la prochaine étape.
- L’étape suivante revient à convertir vos leads en acheteurs. Les informations récupérées permettront d’enclencher le processus de vente. Elles serviront donc pour l’envoi de courriels personnalisés, à l’implantation de workflows et à l’intégration d’un CRM.
- Pour finir, lorsqu’un acheteur a été satisfait de vos produits ou services, il s’agit de faire en sorte qu’il devienne ambassadeur de votre marque. Il faudra entretenir une relation basée sur des contenus encore et toujours plus pertinents, de la veille et du suivi sur les médias sociaux.
2- La création de personas
Un persona est un personnage fictif représentant vos cibles (principales et secondaires). On va alors dresser une véritable identité de ces clients idéaux. Homme ou femme ? Son âge ? On peut même y associer une photo. Il s’agit de se rapprocher au mieux du profil de vos futurs visiteurs. Vous créerez vos personas au début de votre stratégie afin d’adapter au mieux votre contenu en fonction de ces personnas. Créez votre premier persona avec Hubspot : http://www.makemypersona.com/
3- Le parcours client
Lorsque vous établirez votre première stratégie web, il faudra prendre connaissance de la position de vos clients ou prospects dans le processus d’achat.
D’après Hubspot, il existe 3 étapes dans ce parcours client (the buyer’s journey) :
- La prise de conscience : le prospect se retrouve face à un problème et commence à chercher des solutions.
- La prise en considération : le prospect évalue ses besoins en réponse à son problème avant de passer à l’achat final.
- La prise de décision : le prospect est convaincu par votre produit ou votre service et passe à l’action. Il a pris pour acquis votre solution à son problème.
4- La pertinence du contenu
Les 3 premières leçons que nous venons de voir sont des schémas théoriques mais servent les solutions pratiques de l’inbound marketing. En effet, avant de penser aux ventes, il faudra créer (beaucoup) de contenu et le publier sur votre site ou votre blogue par exemple. Rédigez des contenus pertinents à vocation éducative pour votre public cible. Placez-vous en tant qu’expert dans votre domaine, vous réussirez à gagner la confiance de vos lecteurs. À vos crayons !
5- Le partage sur les médias sociaux
Une fois votre contenu rédigé, donnez-lui une dimension virale. Partagez au maximum vos articles. Attention, choisissez les médias sociaux adaptés à votre public cible. Par exemple, si vous vendez des chaussures, publiez un article sur LA paire de chaussures à avoir cet hiver sur Facebook et Twitter. Vous aurez alors un public cible large, tout le monde porte des chaussures… Privilégiez Linkedin, plus professionnel pour des services B2B.
6- L’optimisation de votre site internet
Vous avez rédigé beaucoup de contenu mais avez-vous pensé à l’optimiser pour les moteurs de recherche ? Vous êtes toujours vendeurs de chaussures… Avez-vous pensé à utiliser régulièrement le mot-clé « chaussure » ?
La réponse que l’on peut apporter est double. Pensez à rédiger vos contenus avant tout pour vos visiteurs. Créez habilement du contenu qui sera référencé par les moteurs de recherche. Pour cela, sachez jongler entre plaisir de lire pour les visiteurs et rigueur de rédaction web pour les moteurs de recherche.
D’autre part, « je veux être le premier résultat pour le mot-clé Chaussures sur Google » n’a pas sa place en inbound marketing. En effet, préférez les long-tail keywords. Par exemple « Chaussures de sport noires » plutôt que « Chaussures ». Les résultats de recherche seront moins nombreux mais plus qualifiés pour vos futurs visiteurs.
7- Le but d’une landing page
Ça y est ? Vous avez réussi à capter l’attention de vos visiteurs ? Vous êtes prêts à les convertir en prospects via des appels à l’action, des pages de destination et des formulaires. Créez une offre spécialement conçue pour vos personas, puis mettez-la en forme dans une page de destination accessible via des appels à l’action habilement placés sur votre site. Donnez suffisamment envie à vos prospects d’échanger quelques-unes de leurs informations contre une offre qu’ils ne pourront pas refuser (Exemple : un rabais de 30% sur leur paire de chaussures préférée). Vos prospects seront alors redirigés vers une page de remerciement sur laquelle ils pourront obtenir leur ressource téléchargeable ou accéder à un code promotionnel. Félicitations, vous venez de convertir vos visiteurs en leads.
8- L’efficacité du Smarketing
Une des différences fondamentales entre le outbound marketing et le inbound marketing est la façon dont les équipe de marketing et de ventes interagissent.
Le Smarketing est un terme anglophone pour montrer à quel point les équipes du marketing et des ventes sont proches dans une stratégie d’inbound marketing.
Sales + Marketing = Smarketing
Cette approche vise à rassembler les deux équipes en une seule afin de converger vers les mêmes objectifs et les mêmes résultats. Selon Hubspot, les compagnies qui adoptent cette organisation augmentent leurs revenus annuels de 20%. N’éloignez pas trop vos équipes...
9- L’entretien de vos prospects
Une fois que vous aurez acquis de nombreux clients considérés comme « qualifiés », le but est de les entretenir. C’est ce que l’on appelle le lead nurturing. Ces clients sont précieux, prenez-en soin. Revenez vers eux régulièrement (pas trop non plus pour ne pas les faire fuir avec une stratégie agressive) avec de nouveaux contenus, de nouvelles offres par courriel… Le tout personnalisé au maximum. Cela va créer une relation de confiance et de proximité envers votre compagnie.
10- La satisfaction de vos clients
Les « happy customers » jouent un rôle essentiel dans votre stratégie d’inbound marketing. En pratiquant le lead nurturing, vos clients déjà acquis se sentiront en confiance et pourront parler de votre compagnie autour d’eux. Ils se feront alors les « ambassadeurs » de vos produits ou services en créant eux-même des contenus en donnant leur avis par exemple : « J’ai travaillé ma stratégie web avec Globalia, ils sont vraiment bons, n’hésitez pas ! » ; ou en continuant de partager vos articles…
Alors ? Prêts à passer à la certification inbound marketing de HubSpot ?
