Parce que les consommateurs ont drastiquement changés leurs habitudes de consommation, de navigation, de recherche d'information et de communications, les entreprises se doivent de modifier leur approche. Dans la méthode Inbound, la compréhension de certains éléments de base est essentielle pour convertir des visiteurs en prospects.
Cet article souligne l'importance de comprendre à qui on s'adresse et présente le chemin de conversion qui permet de convertir vos visiteurs en prospects.
La méthodologie
Inbound vs content
Commençons par une question (pas si) simple : quelle est la différence entre le inbound et le contenu ? L'un allant de paire avec l'autre, le inbound se défini comme une méthodologie qui repose sur des données chiffrées, qui permet d'attirer et de convertir des visiteurs de votre site Web en prospects. Le contenu quant à lui est une stratégie utilisée au sein de cette méthodologie Inbound. Il permet d'offrir du contenu personnalisé et pertinent pour le consommateur. Ce contenu n'est pas intrusif, il est au contraire destiné à être utlile et à créer une relation continue entre les visiteurs de votre site et votre entreprise.
Les personas, le inbound et le cycle d'achat
Tout commence avec les personas, ce personnage fictif qui représente votre client idéal. Les offres remarquables que vous leur proposez doivent répondre à une problématique. Ce contenu doit être en lien avec la méthodology Inbound et le cycle d'achat des personas! Qu'est ce que ça siginifie? Dans le visuel ci-dessous, on trouve dans les cercles grisés le statut du personas et en couleur orangée les différentes étapes de la méthodologie inbound. Prenez l'étape d'engagement, vous avez réussis à faire de personnes anonymes des visiteurs. Désormais, vous allez chercher à convertir ces visiteurs en leads, des personnes qui sont pertinentes à votre entreprises pour de potentielles opportunités d'affaire. La question à se poser à présent est : quelle offre vais-je leur proposer pour les convertir en clients? C'est ici qu'il est important de choisir une offre adéquate, ou comme je le disais plus tôt : faire que le contenu soit en lien avec la méthodologie Inbound et le cycle d'achat des personas.
Adapter son offre en fonction du cycle d'achat
Un exemple qui illustrer la pertinence d'adapter son offre en fonction du cycle d'achat des personas : les études de cas. Ces ressources, généralement présentant un contenu riche en information peu aisément intervenir à différentes étapes du cycle d'achat. En effet, elle traite d'un problème auquel on fait face, ce qui s'inscrit dans la première phase de prise de conscience, mais aussi vous apporter une solution concrète, ce qui s'inscrit dans la deuxième phase de recherche de solution.
Aussi, gardez en tête que créer plus d'offres vous ouvrira la porte à plus de leads et que vous pouvez aussi adapter votre utilisation de mots-clés dans votre contenu selon les étapes du cycle d'achat que vous visez :
Rappelez-vous toutefois que la stratégie dépend de son entreprise et de son industrie. Il faut sans cesse s'adapter au contexte et au moment.
Le chemin de conversion
L'appel à l'action
L'appel à l'action intervient dans l'offre de contenu. C'est après avoir lu un contenu remarquable qui lui a été destiné qu'un visiteur va cliquer sur cet appel à l'action pour obetenir une offre remarquable.
Pour un appel à l'action construit selon la méthodologie inbound, les 3 composantes suivantes sont indispensables : l'emplacement, le texte et le design.
Voici un exemple de meilleure pratique :
La page de destination
L'unique but de la page de destination est de collecter des informations sur le visiteur en échange de quelque chose de valeur à leurs yeux. Ici, on insite sur la valeur ajoutée de cette offre qui, rappelle t-il, doit être reliée au cycle d'achat de vos personas.
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Utilisez les listes à puces
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Ne présentez pas nécessairement la navigation (un menu) en haut de la page
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Utilisez 1 image qui représente concrètement votre offre. Si c'est un e-book, mettez un visuel de livre avec le titre de votre ebook sur la couverture.
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Affichez des icônes de partage sur les médias sociaux
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Utilisez des couleurs qui permettent au bouton de téléchargement de se distinguer
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Optez pour une longueur de texte courte
Voici un exemple de meilleure pratique :
La page de remerciement
La page de remerciement conclue le chemin de conversion. Ça n'est pas une raison pour diminuer vos efforts! C'est ici que vos visiteurs vont se convertir en lead en téléchargeant l'offre remarquable que vous leur avez promis dans l'appel à l'action et la page de destination. C'est également l'occasion de proposer une offre complémentaire qui fera avancer votre lead dans son cycle d'achat.
Voici un exemple de meilleure pratique :
Désormais vous connaissez la base du inbound marketing pour faire des visiteurs de votre site des prospects. À retenir : tester et adapter est la clé du succès!
