Votre cellulaire sonne dans votre poche. Vous regardez le numéro, il vous est inconnu. Vous décrochez par curiosité, c’est surement tante Germaine qui vous appelle en prévision des cadeaux de Noël ou pour panifier le pique-nique familial annuel. « Bonjour, c’est Sylvain de la Banque des Pingouins. Je vous appelle à propos de notre offre très avantageuse pour les gens comme vous. Avez-vous un moment à m’accorder? » Non. Vous n’avez pas le temps et vous n’aimez pas qu’on appelle n’importe quand sans même leur avoir donné l’autorisation de vous joindre.
Le outbound, c’est ça. C’est du marketing intrusif, dérangeant, pour lequel vous n’avez pas dit oui et qui s’impose à vous, au même titre que la publicité à la télévision ou dans la rue.
À l’inverse, le inbound va vous demander la permission et surtout vous offrir quelque chose dont vous avez vraiment besoin. Pour reprendre l’exemple précédent, si elle avait usé d’Inbound Marketing, la Banque des Pingouins aurait fait en sorte d’apparaître en première page des moteurs de recherche comme Google lors de votre recherche « prêt hypothécaire premier achat maison ». Vous exprimez la problématique et la Banque des Pingouins y apporte une solution via des ressources téléchargeables, des conseils, des articles de blogue, des outils calculateurs de prêt, etc. Bref, ils sont là pour vous aider et vous éduquer et non pas juste pour vendre.
Deux méthodes différentes dans leur approche consommateur
L’entreprise va vers le consommateur. Le fondement du Outbound ne prend pas en compte le changement radical du consommateur vers une liberté de choix de recevoir ou non une information. Cette méthode implique souvent des approches dites « froides », telles que les bien connus "cold calls" qui portent bien leurs noms.
Le consommateur vient vers l’entreprise. Ceci est le fondement même du inbound marketing pour lequel les entreprises doivent gagner l’intérêt du consommateur au lieu de le supplier. Cette méthode qualifiée de chaleureuse offre un sentiment d’appartenance plus grand envers les produits et services vendus.
Des coûts radicalement différents
Parler de outbound, c’est parler de télévision, radio, presse, centres d’appels et de toutes autres techniques qui s’avèrent extrêmement coûteuses. À l’inverse, le inbound est peu coûteux et peut facilement être mis en place avec peu d’investissements : le inbound marketing coûte 62 % moins cher par lead que les méthodes traditionnelles (Selon une étude de HubSpot)
Le temps
La tendance inverse se dessine quand il s’agit de temps : le Inbound est bien plus demandant que le Outbound. Il faut donc être prêt à donner du temps pour la rédaction de contenu, entre autres, et si vous n’avez pas le temps, vous pouvez songer à vous tourner vers des professionnels qui vous aideront à en trouver ou bien qui le feront pour vous.
Quand on parle de temps, il faut aussi comprendre que le ROI n’est pas immédiat en Inbound comme il peut l’être en Outbound, mais qu’il est plus gros. Cela s'explique facilement puisque pour que votre contenu et vos autres stratégies Inbound améliorent la position de votre site sur les moteurs de recherche ou votre communauté sur les médias sociaux, cela peut prendre plus de temps qu’une publicité télévisée qui est diffusée à un moment précis. Par contre, à long terme les effets seront très bénéfiques...
En inbound marketing, on construit son audience plutôt que de l'acheter!
Les effets à long terme
Si une publicité vous apporte une notoriété et des contacts très rapidement, les chances sont fortes que ce succès ne dure pas plus longtemps que le temps de la campagne. Dans une optique Inbound, les efforts sont faits pour durer, et les résultats pour porter leurs fruits sur le long terme. En effet, votre position dans les moteurs de recherche persistera, mais également le contenu que vous allez produire ne disparaitra pas.
Le Inbound concrètement, c'est quoi?
Créer du contenu
Créer du contenu signifie offrir quelque chose aux internautes qui saura répondre à leur(s) problème(s) dans une forme et un contexte approprié. La forme, par exemple, peut être celle d'un article de blogue pour l'attirer sur votre site ou d’un e-book, d’un whitepaper, d’un podcast ou de toute autre offre remarquable afin d'engager vos visiteurs. L’importance ici est de mettre l’accent sur l’internaute et pas sur votre entreprise. Le contenu que vous créez doit être éducatif et utile. Quant au contexte, c’est tout simplement là où vous allez l’offrir : sur les médias sociaux? Sur votre site? Sur votre blogue? Pensez toujours à là où se retrouvent vos personas pour mieux les rejoindre.
Créer des incitatifs
Créer des offres (e-book, checklist, etc.) c’est bien, mais faut-il que l’internaute le trouve et que vous puissiez en retirer quelque chose pour votre entreprise. La méthodologie Inbound repose sur les piliers du chemin de conversion. Il commence par un appel à l’action puis se poursuit sur une page de destination qui contient un formulaire, pour se finir avec une page de remerciement. Ce « chemin » a pour but de guider vos internautes vers vos offres, mais également vous permettre d’en apprendre plus sur eux grâce aux formulaires et de les classifier afin de savoir s'ils ont des prospects qualifiés ou non.
Communiquer à l'ère du Inbound
Si vous avez correctement suivi mon article, vous avez dû comprendre que le Inbound est avant tout une méthodologie douce, à l’inverse d’être agressif comme le Outbound. Ainsi, les communications que vous entretenez avec vos internautes/visiteurs/prospects/clients/ambassadeurs se font de façon réfléchie. L’important est de créer une relation bidirectionnelle qui valorise l’échange. La gestion de communauté et le marketing par courriel seront vos alliers fidèles à ce niveau!
Pourquoi miser sur le inbound plutôt que le outbound?
Bon, maintenant répondons à la question qui vous a amené ici. Vous devriez miser sur le inbound pour les raisons suivantes:
- La création de contenu aide à se positionner comme expert dans son domaine, ce qui facilite l'acceptation par votre cible et, ultimement, la vente.
- Le consommateur a évolué et il évite vos tactiques outbound en "zappant" les annonces à la télé, en installant "adblock" sur son ordinateur ou en ne répondant plus au numéro inconnu sur son téléphone. Par contre, aucun consommateur n'évitera un article de blogue ou une capsule vidéo qui l'aide à accomplir ce qu'il veut faire!
- Le inbound marketing vous coûtera moins cher que le outbound et en plus il sera un investissement marketing plutôt qu'une dépense puisque vous pouvez toujours réutiliser votre contenu. En contrepartie, une campagne de pub se termine... lorsqu'elle se termine!
Alors, êtes-vous convaincus que le Inbound est fait pour vous ou, au contraire, vous doutez encore de son efficacité? Partagez vos commentaires avec nous!
