Tout d'abord, pour ceux qui n'auraient pas de blogue encore, sachez qu'un blogue vous aidera pour le SEO de votre site Web puisque plus vous avez d'articles de blogue, plus vous avez de pages indexées qui pourront apparaître dans les résultats des moteurs de recherche. Alors, bloguer vous permettra de bien sortir dans les moteurs de recherche lorsque les gens (vos personas) chercheront des solutions à leurs problématiques, et ce, à des moments clés de leur processus d'achat. Ça vous permettra aussi de vous positionner comme un leader, une référence en matière de contenu de qualité lié à votre industrie. Vous aurez ainsi une bonne notoriété au sein de vos personas et dans votre industrie. Vous pourrez aussi attirer du trafic organique de qualité et familiariser les gens à votre compagnie, et ce, en ayant une approche moins agressive que la vente, par exemple. Et, afin de pousser les statistiques un peu plus loin, laissez-moi vous dire que les entreprises B2C qui bloguent ont 88% plus de leads par mois que ceux qui ne le font pas et les entreprises B2B qui bloguent ont 67% plus de leads par mois que ceux qui ne le font pas. Alors, on comprend assez rapidement et facilement que le fait de bloguer peut être un très bon moyen de générer des prospects.
1. Avoir du contenu pertinent et de qualité
Bien que ce point puisse paraître évident, il est important d'écrire du contenu pertinent et de qualité autant pour vos personas que pour les moteurs de recherche. Ainsi, si vous avez un bon rang dans les résultats de recherche grâce à la qualité de votre contenu, vous attirerez davantage de trafic qualifié (vos personas) sur votre blogue qui aura plus de chances de se transformer en lead puisqu'il aura un intérêt pour le contenu et donc pour les offres qui y seront reliées.
2. Avoir des appels à l'action (CTA) dans chaque article de blogue
Les appels à l'action dans un article de blogue sont essentiels pour générer des prospects. En effet, ceux-ci permettront d'introduire vos prospects dans l'entonnoir de conversion pour ensuite pouvoir les qualifier. C'est donc grâce à des appels à l'action vers du contenu de qualité et pertinent comme des ressources téléchargeables ou bien vers des webinaires, des événements, etc. que vous serez en mesure de retenir vos visiteurs afin de les engager. De plus, les appels à l'action dans un article de blogue devraient toujours mener vers une page de destination sur laquelle nous retrouvons une offre gratuite et pour laquelle il faudra remplir un formulaire.
- Bouton d'appel à l'action au début, au milieu ou à la fin d'un article de blogue (le plus performant);
- Bouton d'appel à l'action dans la barre latérale;
- Appel à l'action sous forme de lien interne (hypertexte) mis sur un mot du texte (le moins performant).
3. Créer des offres pertinentes pour vos personas
Comme je l'ai mentionné plus tôt, un appel à l'action est primordial afin d'introduire vos prospects dans l'entonnoir de conversion, mais pour avoir un appel à l'action, il faut essentiellement une offre pertinente qui sera destinée à vos personas et qui viendra répondre à un besoin que ceux-ci auront lors de leur processus d'achat. Alors, vous pourrez avoir deux types d'offre:
- Une offre complémentaire à vos articles de blogues: Cette offre viendra compléter votre article de blogue puisqu'il s'agira d'une ressource, d'un webinaire, d'un événement qui donnera davantage d'informations à votre lecteur et qui le transformera en lead.
- Différentes offres en rapport avec le processus d'achat de vos personas: Ces offres seront créées pour répondre spécifiquement à des besoins décelés chez vos personas lorsqu'ils sont à différentes étapes de leur processus d'achat. Ils seront intégrés, à l'aide d'appel à l'action, dans vos articles de blogue ou bien dans la barre latérale de ceux-ci.
Si vous ne le saviez pas déjà, chaque offre comprend un appel à l'action, une page de destination et un formulaire. À cela, nous devons aussi inclure une page de remerciements (thank you page). Alors, laissez-moi vous expliquer le processus rapidement. Un visiteur arrive sur votre article de blogue et en fait la lecture. Il est très intéressé par ce sujet et le contenu pertinent et de qualité qu'on trouve dans celui-ci alors il clique sur le bouton d'appel à l'action à la fin de cet article qui présente une offre alléchante reliée à cet article. Ce lien le mène vers une page de destination sur laquelle il retrouve l'offre annoncée. Celle-ci est encore plus alléchante une fois sur cette page, alors il remplit le formulaire qui est présent sur la page afin de pouvoir télécharger ou recevoir par courriel la ressource, le webinaire ou son billet pour l'événement, à titre d'exemple. Une fois le formulaire rempli, il tombe sur une page de remerciements (thank you page) sur laquelle il peut enfin télécharger la ressource ou bien recevoir une confirmation que celle-ci a été envoyée à son adresse courriel. Alors, les pages de destination et les formulaires sont tout aussi essentiels que l'offre et l'appel à l'action afin de générer des prospects qualifiés.
4. Partager les articles de blogue et les offres
En partageant les divers articles de blogue que vous avez écrits sur les bons médias sociaux qui rejoindront vos personas, vous serez en mesure d'attirer du trafic qui sera beaucoup plus propice à se transformer en leads qualifiés. En effet, pour une entreprise oeuvrant dans le domaine B2B, à titre d'exemple, le fait de partager ses articles sur sa page LinkedIn, mais aussi dans différents groupes de l'industrie en question est un des meilleurs moyens d'amener du trafic qualifié et générer des leads.
Il est aussi possible, une fois rendue sur la page de destination, de permettre aux prospects de pouvoir partager l'offre qu'ils s'apprêtent à télécharger. Ainsi, en leur donnant la chance de partager leur trouvaille (ressources téléchargeables, webinaires, événements, etc.), vous vous donnez vous-même des chances de plus de générer des leads qualifiés puisque celui qui partagera aura fort probablement un réseau de contacts similaire à vos personas puisque lui-même est un lead qualifié.
5. Permettre l'inscription au blogue
Le fait de permettre à vos lecteurs/visiteurs de s'abonner à votre blogue est une façon de générer des prospects. Ceux-ci ne seront peut-être pas aussi qualifiés qu'un prospect qui téléchargerait une ressource, mais il est tout de même des plus intéressés à votre contenu s'il désire s'abonner à votre blogue. Alors, il sera de votre devoir d'entretenir ses prospects dans le but d'en faire des leads qualifiés.
Ce qui est important de retenir de tout cela, c'est qu'un blogue peut vous permettre d'atteindre des résultats plus que satisfaisants en génération de leads si celui-ci est bien géré. En effet, un blogue demande temps et efforts et c'est ainsi que vous serez en mesure de générer des prospects qualifiés. Si vous êtes toujours sceptiques, sachez qu'il existe de nombreux indicateurs de performance pour mesurer les performances de votre blogue et savoir si vos diverses stratégies vous permettent de générer des leads. Cependant, il ne faut pas oublier d'entretenir ces nouveaux leads dans le but de les amener à devenir des clients.
