Vous savez déjà que la génération de prospects en ligne nécessite une stratégie de contenu marketing. Par contre, souvent les professionnels en marketing manquent d'inspiration lorsque vient le temps de produire du contenu ou bien comprennent mal les différents formats d'offres qui peuvent être développées.
Dans cet article, les 6 types de contenu les plus communs pour générer des prospects en ligne sont présentés.
1 - Le livre blanc
Un livre blanc, ou white paper en anglais, est un mot qu'on entend de plus en plus souvent dans la bouche des professionnels du marketing. Cependant, je remarque que le terme est souvent galvaudé et certaines personnes l'utilisent comme synonyme de e-book ou de guide. Pourtant, le livre blanc est une forme de contenu précise.
La définition d'un livre blanc est la suivante:
Un livre blanc est un recueil d'informations objectives et factuelles destiné à un public déterminé pour l'amener à prendre une décision sur un sujet particulier.
Ainsi, un livre blanc doit porter sur un sujet précis et apporter des faits au lecteur afin de l'aider, dans un premier temps, à comprendre l'ensemble des éléments par rapport au sujet du document et, dans un second temps, à prendre une décision par rapport à celui-ci.
De cette façon, un titre de livre blanc pourrait avoir la structure suivante: "Qu'est-ce que X et peut-il être utile pour vous?"
Dans le parcours client, ce type de contenu marketing se positionne dans le haut de l'entonnoir puisqu'il est un contenu éducationnel qui cherche à informer des prospects qui connaissant très peu votre industrie. Logiquement, pour que quelqu'un ait le besoin d'acheter X il doit d'abord comprendre ce qu'est X et c'est à cela qu'un livre blanc sert.
2 - Le guide
Un guide est, comme le livre blanc, un document écrit. Cependant, comme son nom l'indique il sert à guider le lecteur pour l'aider à accomplir quelque chose. De cette façon, le guide devrait répondre à la question: "Comment faire X"
Pour sa part, le guide s'insère dans la logique du "always be helping". C'est-à-dire qu'il a pour but d'aider vos prospects à accomplir leurs tâches quotidiennes afin de:
- Vous positionner comme un expert dans ce domaine
- Vous attirer la sympathie du prospect puisque vous l'aidez
De cette façon, si le prospect s'aperçoit que la tâche est peut-être plus complexe qu'il ne l'imaginait ou bien qu'il n'a pas le temps ou l'expertise pour l'accomplir vous serez probablement parmi les premiers qu'il va contacter pour sous-traiter son fardeau.
3 - Le e-book
Comme les 2 premiers types de contenu marketing, le e-book est un document écrit. Par contre, il se différencie d'eux par le fait qu'il est tout simplement la même chose qu'un livre physique mis sous format numérique.
En effet, alors que les deux autres ressources ont une définition précise, le e-book, comme le livre papier, à beaucoup moins de contraintes. Généralement, un e-book sera un document beaucoup plus étoffé que le guide et le livre blanc qui font habituellement quelques pages seulement. Comme pour tous les livres, vous décidez des chapitres et de la structure narrative de votre livre.
Le e-book peut donc être tout type de livre qui serait pertinent d'écrire par rapport à votre entreprise ou votre industrie dans le but de faire valoir votre expertise ou votre approche dans ce domaine. Par exemple, que vous soyez chef cuisinier, comptable ou dompteur de serpent, si cela vous tente d'écrire un livre sur un sujet vous pourriez le numériser et vous en servir pour générer des leads en ligne via un formulaire.
4 - La grille (check-list)
Une grille est un type de contenu marketing qui sert d'outil pour vos prospects dans le but de les aider à réaliser une tâche. Que ce soit pour analyser ses besoins ou pour accompagner un processus en plusieurs étapes, la grille sera le compagnon de votre prospects pour avancer son projet.
Ce type de contenu est généralement un contenu plus court que les 3 présentés ci-haut et peut tenir sur quelques pages, voire même une seule.
L'avantage de la grille c'est qu'elle peut être à forte valeur ajoutée pour vos prospects et qu'elle demande beaucoup moins de temps pour être produite que la majorité des autres types de contenu. Elle représente donc une opportunité rapide de générer des leads avec votre site.
5 - Le webinaire
Le webinaire est un type de contenu vidéo qui peut prendre plusieurs formes. Ce qui le distingue des autres vidéos et qu'il est consommé en temps réel par vos prospects. Ainsi, le webinaire est un événement en ligne auquel vos visiteurs s'inscrivent via un formulaire.
Le webinaire peut être utilisé à tous les niveaux du parcours client selon son sujet. Vous décidez du sujet, mais il est certain qu'une séance d'information éducative s'appliquera davantage aux prospects dans le haut de l'entonnoir marketing alors qu'une démonstration en direct de votre produit attirera les prospects en fin de processus d'achat.
Il faut comprendre que la participation à un webinaire demande un plus haut niveau d'engagement de la part d'un prospect que le simple téléchargement d'un document en raison qu'il doit être présent à un moment précis et trouver un moment dans son horaire juste pour vous. De cette façon, les taux de conversion pour un webinaire sont généralement moins bon que pour un document à télécharger, mais les prospects générés sont plus qualifiés.
6 - L'événement
Ce n'est pas parce que le web prend de plus en plus de place dans le processus d'achat de vos prospects que les rencontres en personne n'ont plus de valeurs. Au contraire, l'aspect relationnel et humain aura toujours un grand rôle à jouer dans une décision d'achat.
Le web peut aider à ce que ces rencontres en personne aient lieu. Par exemple, dans l'organisation et la promotion d'un événement votre site web vous sera d'une grande aide pour rejoindre votre public cible et générer des inscriptions.
En quoi un événement est-il un type de contenu marketing? Tout simplement parce que votre événement à besoin de contenu pour être apprécié par ses participants. Tout comme le webinaire l'événement peut être utilisé à toutes les étapes du processus d'achat, mais étant donné qu'il est souvent dispendieux à réaliser je conseille de l'utiliser pour des prospects qualifiés qui se situent dans le bas du parcours client.
Un événement demande davantage d'engagement de la part du prospect que le webinaire étant donné que celui-ci doit se déplacer. Ainsi, le taux de conversion est encore plus faible, mais les prospects sont souvent plus qualifiés. Par contre, il faut faire attention pour bien qualifier les participants et doser les incitatifs. Sinon, vous pourrez vous rendre compte que vos participants sont seulement des gens intéressés par vos incitatifs (repas gratuits, prix de présence, etc.) qui sont d'aucun intérêt pour vous et l'atteinte de vos objectifs d'affaires.
Alors, quel type de contenu allez-vous produire pour générer vos prochains leads? Faites-m'en part dans les commentaires de cet article et il me fera plaisir de vous aider à arriver à vos fins!
