Avec des efforts en Outbound Marketing, les entreprises poussent massivement de l'information non sollicitée à un public peu défini. À l'opposé, en Inbound Marketing, les entreprises cherchent plutôt à rendre de l'information disponible en ligne sur leurs produits et offres diverses afin qu'elles puissent être trouvées par les utilisateurs qui les valorisent vraiment. Dans cette ère où les gens n'ont plus de temps à allouer aux projets auxquels ils n'accordent pas de valeur, intégrer le processus d'achat des gens au bon moment est primordial pour les entreprises. Le transfert du contrôle de l'information des entreprises aux individus est une réalité d'aujourd'hui et de demain et c'est pourquoi les entreprises doivent adapter leur processus de ventes afin de rejoindre les bonnes personnes au bon moment.
Avec le Inbound, le département marketing des entreprises devient très important dans l'acquisition et l'entretien des nouveaux prospects de l'organisation. Comment le Inbound contribue-t-il à votre processus de ventes? C'est ce que vous apprendrez en lisant cet article!
1. Le Inbound permet de cibler les bons personas
Lors de la planification de votre projet web en Inbound Marketing, vous serez en mesure de définir les principaux personas de votre organisation. En ciblant vos personas lors de votre stratégie d'acquisition numérique, vous limiterez la quantité de prospects simplement non qualifiés pour votre organisation. Avec des tactiques en Outbound Marketing, de nombreuses personnes ne correspondant pas aux cibles des entreprises sont atteintes par les communications, ce qui fait en sorte que des gens non qualifiés entrent dans le processus de ventes. Ces gens risquent d'ailleurs d'en ressortir frustrés de leur expérience avec l'entreprise.
2. Le Inbound permet de collecter des informations sur vos visiteurs
Une fois que vous aurez attiré des visiteurs sur votre site web, vous chercherez à leur présenter des appels à l'action afin de récolter des informations de contact. Par exemple, en proposant un livre blanc ou un guide sur une page de destination, vous pouvez exiger d'obtenir le nom et l'adresse courriel du visiteur. En récoltant un ensemble d'informations sur vos prospects, vous aurez beaucoup plus de connaissances sur leurs problèmes. Ainsi, vous pourrez transmettre ces informations à l'équipe des ventes afin que celle-ci puisse entrer en communication avec eux en connaissance de cause.
3. Le Inbound permet d'entretenir vos prospects
Un des concepts fondamentaux du Inbound Marketing est de comprendre que tous vos visiteurs ne sont pas prêts à acheter vos produits ou services. Peut-être sont-ils toujours à l'étape de la sensibilisation dans leur parcours client et ont besoin de cheminer avant d'être mûrs à l'achat. C'est là que le concept d'entretien de prospects devient important. En fonction des informations que vous avez sur vos prospects, vous pouvez leur offrir du contenu adapté ainsi que des courriels personnalisés qui les feront évoluer dans leur réflexion. Plus votre stratégie de contenu sera complète, plus vous serez en mesure de faire évoluer vos visiteurs dans leur réflexion, et ce, sans sauter d'étapes importantes. Le concept d'entretien des prospects est aussi totalement différemment de ce qu'on peut voir lorsque l'on travaille dans une perspective de Outbound Marketing.
Par exemple, la technique du "Cold Calling", qui consiste à appeler un acheteur potentiel sans avoir préalablement communiqué avec lui, mise sur la capacité du vendeur à convaincre son interlocuteur, d'abord, de l'existance d'un besoin, puis ensuite de la meilleure solution à ce problème. L'approche Inbound mise donc sur une stratégie opposée : la démarche est engagée par le visiteur et il est amené à évoluer de son plein gré et à son rythme dans son processus d'achat avec le contenu proposé par la compagnie.
4. Le Inbound permet d'éduquer vos prospects
Avec tout le contenu qu'ils consultent sur votre plateforme, vos prospects s'informent sur vos services et sur la façon dont votre offre peut contribuer leur résolution de problèmes. Ainsi, une grande partie de leurs questions seront répondues sans que vos vendeurs déploient le moindre effort! Du côté des ventes, avoir des prospects qui connaissent votre offre rend leur tâche beaucoup plus naturelle. Le travail à réaliser pour les convaincre de votre approche et de vos bénéfices est, en grande partie, déjà réalisé. Vous devez alors simplement établir un contact humain et agir à titre de professionnel qui les assistera dans leur décision d'achat.
Le rôle du marketing dans le processus de ventes
Afin de récapituler sur les points présentés ci-dessus, le Inbound Marketing vous permet de comprendre bien plus de choses sur vos prospects avant d'entrer en communication avec eux. Vous allez leur proposer des ressources et les qualifier afin que votre département des ventes n'entre en communication qu'avec les prospects qualifiés qui sont rendus à l'étape de la décision.
Le schéma ci-dessus présente l'évolution du prospect à travers les différentes étapes du processus de ventes d'une entreprise :
Visiteur : À la base, une personne ayant une problématique à solutionner vient sur votre site : elle est au stade de visiteur.
Information Qualified Lead : Ensuite, lorsque cette personne clique sur un appel à l'action et entre ses informations pour télécharger une pièce de contenu, elle devient un "Information Qualified Lead", c'est-à-dire que vous pouvez l'idenfier et qu'elle valorise votre contenu.
Marketing Qualified Lead : Après avoir téléchargé une offre d'information, votre prospect reçoit un courriel envoyé par l'auteur de l'offre en question lui proposant une seconde offre, qui relate d'un intérêt et d'un engagement plus grand envers votre organisation. On peut parler d'une étude de cas ou d'un livre blanc, par exemple. À ce stade, vous savez que le prospect est réceptif à vos communications, ce qui fait de lui un "Marketing Qualified Lead".
Sales Qualified Lead : Avec vos "Marketing Qualified Leads", vous chercherez à identifier lesquels sont intéressants à envoyer vers le département des ventes avec des informations relatives à leur budget, leur rôle dans la décision, leurs besoins et l'urgence de ceux-ci. Certains de ces prospects se qualifieront pour que les ventes entrent en communication avec eux, alors que d'autres ne progresseront pas dans l'entonnoir de vente.
Opportunités : Les opportunités sont des prospects qualifiés pour la vente qui sont enregistrés dans votre logiciel de relation client (CRM) et pour lesquels vous suivez chacune des interactions que l'entreprise aura avec le prospect.
Bref, le rôle des marketeurs dans une perspective de Inbound Marketing est donc d'offrir du contenu pertinent à ses personas en fonction de leur parcours client afin de faire évoluer les prospects dans l'entonnoir des ventes. Tout au long de ce processus, les informations récoltées sur les prospects permettront de définir lesquels se qualifient pour être contactés par les ventes. Toute information pertinente sur les prospects qualifiés aux ventes doit être comprise par l'équipe des ventes afin que leur discours soit adapté aux connaissances récoltées de cette façon. Avec cette méthodologie, vous vous assurerez que votre équipe de vente travaille sur des prospects qualifiés qui seront éduqués sur votre offre corporative et qui, ainsi, seront plus réceptifs à votre message.
