« Notre marketing est efficace puisqu'on réussit à avoir de l'exposition auprès de beaucoup de gens en ayant un petit budget. »
Non.
Obtenir un maximum de résultats avec moins de ressources, c'est être efficient. Cependant, si vous ne visez pas le bon résultat, c'est du gaspillage de vos précieuses ressources. Un marketing efficace, c'est rejoindre un maximum de gens qui se sentent réellement interpellés par votre message et vos valeurs. Et comment rejoindre précisément les bonnes personnes sans dilapider une partie de votre budget inutilement?
Il faut viser une niche de marché.
Qu'est-ce qu'une niche de marché? En résumé, c'est la marge d'un marché plus grand qui est définie par son hyperspécialisation. De façon plus précise, il s'agit d'une clientèle qui a des besoins très spécifiques qui sont comblés par des produits très différenciés dont la promotion s'est faite d'une méthode très individualisée. La plupart du temps, vous pouvez confirmer qu'il s'agit d'une niche si les consommateurs ont des comportements relativement homogènes. Afin d'être certain de la clarté du concept, voici un exemple:
- Marché de masse: pantalons d'entraînement.
- Niche de marché: pantalons d'entraînement faits à la main avec du tissu recyclé pour les femmes enceintes pratiquant le yoga.
L'avantage d'une niche, c'est que l'hyperspécialisation mène à un marché potentiel plus petit, ce qui diminue la concurrence de l'offre. Donc, bien que le marché soit moins volumineux, il est souvent beaucoup plus profitable. Sa rentabilité supérieure provient également du fait qu'en ciblant une clientèle mieux définie et plus homogène, on peut la rejoindre à bien plus faible coût. C'est ce qu'on appelle du marketing de niche.
Bien que ce dernier puisse être employé par une grande variété d'entreprises, il a surtout permis la prolifération des petites entreprises. Et tout cela est en grande partie grâce à Internet, qui a permis la création d'une multitude de microcommunautés rassemblées autour de besoins communs. Ainsi, les entreprises se concentraient auparavant uniquement à offrir des produits qui attiraient assez de clientèle pour supporter les coûts énormes de la publicité de masse, ce qui étouffait donc tous les projets ne visant pas les masses.
Aujourd'hui, les produits doivent toujours se vendre assez pour supporter leurs coûts publicitaires, mais puisque les coûts publicitaires pour rejoindre des niches ont grandement diminué, cela a permis la multiplication des produits qui ne s'adressent pas au marché de masse.
Donc, désormais, si vous voulez lancer une entreprise qui produit des trucs marginaux, vous pouvez le faire. Les 5 tactiques qui suivent devraient vous guider vers la réalisation d'une entreprise de niche profitable.
Les 5 tactiques de marketing de niche qui donnent des résultats optimaux
1. Tenez un blogue sur un sujet très précis
Pourquoi?
- C'est une bonne façon de devenir LA référence dans votre niche;
- En tant qu'expert, vous aurez la chance d'être invité à des rassemblements au sein de la communauté et d'obtenir une tribune de rêve pour propager votre message;
- En écrivant du contenu de qualité spécialement à l'endroit d'une niche, vous obtiendrez un meilleur référencement naturel;
- Idéalement, une entreprise de niche est gérée par des gens qui sont passionnés par cette niche...donc en écrivant des articles de blogue, cela humanisera votre compagnie et vous rapprochera de vos clients (potentiels et actuels);
- Si vous insérez des ''leads magnets'' pertinents à l'intérieur de vos articles, cela vous permettra de générer de nouveaux prospects.
Comment?
Commencez par bien définir l'audience à qui vous souhaitez vous adresser; son langage particulier, son profil type, ses besoins et défis, etc. Ensuite, définissez une stratégie de contenu qui répond de façon cohérente à cette audience, puis ajoutez-y une touche spéciale qui vous rendra unique. Puis, trouvez la plateforme de blogue qui correspond le plus à vos besoins & ressources et publiez à la fréquence optimale. Finalement, suscitez l'engagement en créant une communauté interactive à l'entour de votre blogue.
2. Laissez vos consommateurs amplifier votre existence
Pourquoi?
- Produire une grande quantité de contenu qui se démarque dans un océan de contenu demande beaucoup de ressources;
- En mettant de l'avant le contenu produit par vos consommateurs, vous augmentez leur engagement et les transformez en ambassadeurs;
- Le contenu qu'un de vos clients fait pour vous risque d'être partagé sur ses propres réseaux, ce qui crée un effet viral;
- Les gens ont tendance à trouver le contenu fait par des consommateurs plus digne de confiance et plus authentique.
Comment?
Demandez-le indirectement en organisant par exemple un concours de photos thématiques sur Instagram lié à une récompense ou à une mention du nom du gagnant. Si vous avez une base de ''followers'' assez intéressante, les gens y verront une excellente occasion de s'autopromouvoir et participeront en grand nombre.
Cherchez-le en parcourant les plateformes sociales qu'utilisent les communautés reliées à votre produit. Si vous êtes une entreprise de maquillage, il pourrait s'agir de trouver une femme qui met bien en valeur votre rouge à lèvres le plus récent sur Pinterest, puis de lui demander la permission de partager sa photo. Pour la recherche, utilisez les méthodes de filtrage pertinentes selon le média social choisi (hashtag, subreddit, etc.).
3. Connectez-vous aux influenceurs de votre niche
Pourquoi?
- Leur opinion a beaucoup de valeur auprès des gens que vous ciblez;
- Ils obtiennent une grande exposition auprès des gens que vous ciblez et des réseaux de ces derniers.
Comment?
Premièrement, trouvez le bon influenceur pour votre entreprise en parcourant les médias sociaux (en utilisant des hashtags et des Google Alerts pertinents pour votre niche) ou en faisant du ''blogger outreach'' avec des logiciels tels que Inkybee, BlogDash, GroupHigh ou Buzz Stream. Bref, une fois que vous avez trouvé et conclu une entente avec votre influenceur, envoyez-lui gratuitement un de vos produits pour qu'il l'essaie et en échange, il doit publier une évaluation de celui-ci sur son blogue personnel, sur Instagram ou sur toute autre plateforme sur laquelle il obtient un bon niveau d'exposition. Si possible, en plus de la mention de votre entreprise, essayez d'obtenir un lien vers votre page web associée au produit évalué.
4. Intégrez-vous et soyez actifs dans les microcommunautés pertinentes
Pourquoi?
- Vous obtenez de l'exposition auprès des gens qui comptent pour votre entreprise;
- Vous obtenez du feed-back qui a de la valeur réelle pour vos produits;
- Vous restez à jour sur l'évolution des besoins de votre clientèle cible;
- Vous humanisez votre entreprise;
- Vous augmentez le capital de sympathie à l'endroit de votre entreprise;
- Vous pouvez y trouver des employés ultra-qualifiés.
Comment?
Tel que mentionné plus haut, étant donné l'homogénéité des personnes à l'intérieur d'une niche précise, ceux-ci ont souvent tendance à se retrouver aux mêmes endroits sur le web. Que ce soit un groupe Meetup, un Subreddit, un groupe Facebook, un groupe LinkedIn ou autres, il existe presque toujours un lieu virtuel de rassemblement associé à une niche...Sinon, soyez-en l'instigateur! Une fois que vous avez trouvé cet endroit, devenez-en un membre influent en interagissant fréquemment avec les gens, soit pour les éduquer ou les divertir.
5. Extensions de gamme
Une extension de gamme, c'est inclure un nouveau produit dans une ligne existante afin de combler d'autres clients avec un produit relativement similaire. Par exemple, lorsque la croissance des ventes du iPhone a commencé à ralentir, les responsables du marketing se sont rendus à l'évidence; la poursuite de la croissance passe par les pays émergents. Par contre, le iPhone 5 était trop dispendieux pour cette nouvelle clientèle, alors dans la mouture suivante, ils ont sorti un iPhone 5s pour leur clientèle habituelle et un 5c pour rejoindre les consommateurs des pays émergents (ou les gens moins aisés dans les pays développés).
Pourquoi?
- Pour aller chercher des ventes supplémentaires;
- Pour rejoindre des clientèles différentes avec la même expertise;
- Pour améliorer son image de marque.
Comment?
Lorsqu'on applique le principe d'extension de gamme à un marché de niche, il devient très avantageux, car la taille du marché est très limitée. Puisque la croissance ne peut pas se faire très longtemps sur le volume de clients, il faut forcément que chaque client dépense un peu plus sur vos produits. Pour se faire, vous devez analyser les motivations qui poussent vos clients à acheter vos produits, puis essayer de voir si celles-ci peuvent se transposer ailleurs. Par exemple, si vous vendez des lumières de table Hello Kitty, une bonne extension serait des lumières de plafond ou des lampes de poche Hello Kitty. Voici les critères pour une extension de gamme réussie:
- La marque doit bénéficier d’une solide notoriété auprès de ses consommateurs;
- L'extension doit être alignée et cohérente avec la marque et ses valeurs;
- L’extension de gamme ne doit pas trop s'éloigner de l'utilité initiale du produit original;
- L'expertise et le savoir-faire requis par l'extension doivent se situer dans le champ de compétences déjà établi de l'entreprise;
- L'extension doit apporter une valeur différenciée par rapport au produit initial et répondre à une demande non satisfaite (pour ne pas cannibaliser les ventes d'un autre produit de la marque).
Le principal défi relié à une stratégie de marketing de niche, c'est de trouver les critères de segmentation optimaux. En effet, c'est tellement plus simple de cibler des gens regroupés par des données démographiques semblables que de prendre le temps d'étudier des comportements. Cependant, si vous vous donnez la peine de surmonter ce léger obstacle, opérer dans un marché de niche procure certains avantages indéniables: moins de clients (donc moins de temps de prospection, de service à la clientèle, etc.) et des marges de profits plus juteuses. Si vous choisissez cette voie, vous devrez forcément faire du marketing de niche efficace et c'est là que nos 5 tactiques digitales pour réussir en ligne vous viendront en aide.
Pour terminer, si le marketing de niche semble vous plaire, vous devriez prendre les 15-20 prochaines minutes de votre temps pour écouter ce Ted Talk de Seth Godin: The tribes we lead.
