Après avoir expliqué il y a quelques temps la vision générale du Growth Hacking, nous abordons aujourd'hui les techniques spécifiques utilisées par les Growth Hackers dans le cadre de leur travail, pour comprendre comment celles-ci génèrent de la croissance pour les entreprises. En lisant cet article, vous serez capable de savoir comment générer de la croissance pour votre entreprise en minimisant les coûts.
Pour rappel, le Growth Hacking consiste à mettre à profit des connaissances en marketing web et d'utiliser les données acquises sur nos clients via un processus d'expérimentation pour générer de la croissance pour l'entreprise. De nombreuses techniques, conventionnelles ou pas, sont utilisées par les Growth Hackers pour attirer de nouveaux clients, augmenter le taux de conversion des prospects et fidéliser la clientèle. Aujourd'hui, nous parlons plus en détail des différentes techniques utilisées, et plus particulièrement les stratégies d'acquisiton de trafic, le développement d'un entonnoir de vente, mais aussi les stratégies de rétention client et les métriques importantes pour le Growth Hacker.
Attirer plus de trafic naturel sur le site web de l'entreprise
Un des premiers objectifs du Growth Hacker est généralement d'attirer plus de trafic sur un site web pour faire gagner l'entreprise en visibilité, au niveau local ou international. Des techniques bien précises existent et sont largement connues des Growth Hackers, notamment le développement d'un blogue, la création de guides et d'études de cas, la création d'infographies, les concours ou encore le référencement naturel.
Le blogue pour créer du contenu éducatif
Les articles de blogue sont riches en mots clés, sont facilement indexés par Google et permettent de générer du trafic via les recherches naturelles. Ils peuvent être utilisés pour cibler des niches de consommateurs et répondre directement à leurs problématiques. Si vous êtes une entreprise spécialisée dans les logiciels pour entreprises, alors un bon titre d'article de blogue pourrait être : " Comment améliorer la rapidité et la performance de vos processus d'affaires ?" ou encore " Pourquoi les logiciels de gestion de projet sont profitables pour les entreprises ? "
Ces articles de blogue vont permettre à une partie de votre audience cible de réaliser qu'elle a une problématique d'affaires, et que vos produits et vos services permettraient d'y répondre. C'est ainsi une excellente manière d'attirer naturellement des visiteurs sur votre site web qui seraient potentiellement intéressés par vos produits. De plus, les articles de blogue sont du contenu éducationnel et apportent de la valeur ajoutée pour le consommateur qui les verra comme une source objective d'information, améliorant ainsi la réputation de votre site Web à leurs yeux.
Vous pouvez ainsi écrire des articles de blogue indéfiniment, avec des sujets différents, et maximiser vos chances que votre audience cible s'intéresse à vos produits reliés. Les articles de blogue vous positionnent ainsi comme un expert dans votre industrie. Une bonne option est de faire rédiger des articles de blogue par des personnes reconnues pour leur expertise dans votre industrie et ainsi améliorer la pertinence de votre contenu. Vous pouvez donc attirer des invités pour votre blogue en leur proposant par exemple l'accès à une audience plus importante et la possibilité d'élargir leur réseau.
Le cas de "Lebanese Kitchen" est un bon exemple d'utilisation de blogue pour générer de la croissance pour une entreprise. Grâce au blogue, cette entreprise a généré 10 fois plus d'abonnés à son infolettre en l'espace de 6 mois seulement !
Les études de cas et les livres blanc
Une alternative aux articles de blogues, parfois perdus dans la masse d'informations disponibles sur le Web, est l'étude de cas ou le livre blanc.
Ces deux documents traitent généralement de sujets spécifiques à une industrie et comportent de nombreuses pages d'informations détaillées à l'inverse des articles de blogue. Cela peut être par exemple le "Guide du Inbound Marketing" ou encore un document sur "Comment nous avons générer plus de profit pour l'entreprise multinationale XXX". Ces documents prennent plus de temps à écrire qu'un article de blogue, mais génèrent beaucoup plus de valeur pour vos clients. Cela va aussi permettre de les éduquer, et ainsi de mettre indirectement en évidence vos produits et services.
Une bonne méthode de Growth Hacking est ici de demander l'adresse courriel en échange du téléchargement du document. Cette demande est généralement bien perçue de la part des internautes qui voient en l'étude de cas un document au contenu très pertinent pour leur problématique ou leurs besoins d'affaires.
Par exemple, nous proposons à nos clients le Guide du Inbound Marketing, qui est à haute valeur ajoutée pour tout gestionnaire sur le Web, en échange de quelques informations qui nous permettent de déterminer qui est la personne qui télécharge ce guide et serait-il un client potentiel pour notre agence en stratégie Web.
Rejoignez votre audience sur les médias sociaux
Les médias sociaux sont un support efficace et peu coûteux pour une petite entreprise. Ils permettent de cibler des segments de consommateurs en fonction de leurs caractéristiques démographiques et de leurs intérêts. En effet, les pages Facebook ou les comptes Twitter permettent d'avoir une estimation du nombre de personnes s'intéressant à un sujet en particulier. Si par exemple un expert en Web Marketing comme Rand Fishkin a un compte Twitter de plus de 270 000 abonnés, c'est que vous avez au moins 270 000 personnes dans le monde qui s'intéressent aux actualités sur le marketing digital et la technologie.
Quel que soit le réseau social utilisé, vous pouvez ainsi suivre des personnes avec qui vous pensez pouvoir potentiellement engager une discussion reliée à vos produits et votre offre de service. Vous pouvez créer votre propre compte Twitter, page Facebook, page d'entreprise LinkedIn ou Google +, et y lier vos employés ou autres personnes travaillant avec vous. Ces derniers pourront ensuite partager cette page sur leur réseau personnel ou professionnel et ainsi permettre à votre entreprise de gagner en visibilité.
Enfin, les médias sociaux vous permettent d'interagir directement avec votre audience et de répondre directement à ses questions. Cela permet d'améliorer le sentiment de proximité qu'ont les internautes avec votre entreprise. N'hésitez pas à lire nos articles de blogue pour savoir comment débuter sur les médias sociaux et pour ainsi permettre à votre entreprise de gagner rapidement en visibilité.
Le lancement de concours
Cette technique est déjà utilisée par de nombreuses entreprises qui ont réussi dans le web comme AirBNB, qui continue toujours à en faire. C'est un excellent moyen d'attirer et d'engager votre cible en lui proposant de gagner des prix très intéressants, avec une petite chance de réussite, qui sont reliés à votre activité. Si vous êtes une agence de voyages, il serait beaucoup plus pertinent de proposer aux internautes de participer à un tirage pour gagner une semaine aux Caraïbes, plutôt qu'un iPhone par exemple. En effet, le jeu-concours va permettre d'identifier les personnes qui vous sont fidèles et qui sont intéressées par votre offre de services et vos produits.
Cela va vous permettre aussi d'agrandir votre base de données client en récupérant les adresses courriel de tous les participants. Vous allez ainsi pouvoir continuer à engager une discussion avec eux en établissant par exemple un envoi de mail automatisé à tous les participants pour à la fois les tenir informés des actualités de votre entreprise et du concours, mais aussi pour leur proposer des offres spéciales reliées à vos produits et à leurs intérêts spécifiques. Si vous êtes une marque d'automobiles et que vous proposez de gagner un siège d'enfant, alors vous savez désormais que tous les participants ont des enfants et seraient potentiellement intéressés à acheter une auto familiale plutôt qu'une auto sportive. Vous pourrez donc envoyer un courriel personnalisé à tous les participants en leur proposant un rabais à durée limitée sur l'ensemble de vos produits de la gamme familiale, ce qui a beaucoup plus de chance de susciter leur intérêt qu'une offre généralisée à toute votre audience.
Vous allez donc, grâce à cette initiative de concours, générer de nouvelles ventes pour les produits visés ainsi qu'attirer de nouvelles personnes qui ne connaissaient pas forcément votre marque, mais qui ont entendu parler du concours par le bouche-à-oreille et qui seraient potentiellement intéressées par vos produits. Ne négligez donc pas cette source de trafic importante pour votre entreprise !
Utilisez le référencement naturel
Le référencement naturel, ou en anglais SEO (Search Engine Optimization), correspond à l'ensemble des pratiques utilisées sur un site internet pour augmenter sa position sur les moteurs de recherche comme Google, Yahoo et Bing. L'objectif est de respecter toutes les normes mises en place par les robots des moteurs de recherche. Le référencement naturel inclut de nombreux critères pouvant être très généraux comme l'établissement d'une stratégie de mots-clés représentant votre activité et ayant des volumes de recherche selon l'outil Keyword Planner, ou être très spécifiques comme des critères propres à une page en particulier, comme les balises de titres et adresses URL qui doivent contenir vos mots-clés ou encore l'indexation de vos pages qui doit être bien faite.
Tous ces critères fonctionnent comme des indicateurs qui, corrélés à la réputation de votre site et de votre domaine, vont définir votre position sur les moteurs de recherche. Plus votre position est haute, plus vous avez de chances que les internautes cliquent sur le lien redirigeant vers votre site, et ainsi augmenter considérablement le trafic vers votre site web, créant de nouvelles opportunités d'affaires.
Engagement des visiteurs grâces à un entonnoir de vente
Une autre technique importante utilisée par les Growth Hackers est la mise en avant des produits et services de l'entreprise via un entonnoir de vente. Qu'est-ce qu'un entonnoir de vente ? C'est tout simplement une simplification du parcours d'un client type, du moment où il prend connaissance d'une information, jusqu'au moment où il passe à l'achat, en passant par les étapes de reconnaissance d'un besoin et de considération des options. Concrètement, le Growth Hacker va décider de mettre en avant certaines offres promotionnelles ou du contenu pertinent en fonction de l'étape du client dans l'entonnoir de vente, avec comme objectif de le faire avancer dans son processus de décision jusqu'à l'achat.
Amplifiez votre trafic grâce à la "viralité" de vos produits
Vous avez sûrement déjà entendu parler de Buzz ou de contenu viral sur le Web. Cela correspond à la transmission très rapide par le bouche-à-oreille d'un contenu à de très nombreux utilisateurs, car celui-ci est considéré comme très original ou hors du commun. Cependant, créer le buzz ou la viralité n'est pas réservé aux stars de Hollywood ou aux vidéos de chats ! En effet, le travail du Growth Hacker est de rassembler suffisamment de connaissances sur vos produits pour pouvoir trouver quels sont les éléments qui créent le plus de valeur, ou bien de trouver une façon originale de le présenter afin de générer du trafic de façon exponentielle pour chaque personne qui rentre en contact avec ce produit.
En Marketing Web, on appelle aussi la viralité le facteur K. Celui-ci est supérieur ou égal à 0, et lorsqu'il atteint la valeur 1, alors votre trafic croît de façon exponentielle et vous créez de la viralité. Le facteur K = 1 indique que pour chaque 1 personne qui rentre en contact avec votre produit engendre une autre personne à rentrer en contact avec votre produit. En effet, le contenu est alors suffisamment pertinent pour que le visiteur soit interloqué et en parle tout de suite à ses proches et agisse lui-même comme une source de référence alors qu'il vient tout juste de rentrer en contact avec votre produit.
Attention, car la viralité est difficile à atteindre pour la plupart des marchés de services, notamment en B2B où votre contenu est de manière générale moins pertinent pour la majorité des internautes. Par exemple, un skate-board électrique a plus de chance de devenir viral sur internet qu'un nouveau produit d'assurance pour entreprises. Ce facteur K n'est pas forcément obligé d'être égal à 1 pour être profitable. En effet, tant qu'il est supérieur à 0, cela veut dire que votre contenu est assez pertinent pour que vos visiteurs en parlent à leur proche, mais que cela ne se conclut pas toujours par une visite. Par exemple, si votre facteur K est de 0,5, cela veut dire que pour 10 visiteurs entrant en contact avec votre produit 5 autres sont aussi rentrés en contact grâce à eux.
Pour créer de la viralité, il existe plusieurs moyens. Vous pouvez par exemple :
- envoyer des invitations à votre réseau personnel pour leur parler de votre offre;
- utiliser votre carnet d'adresses sur votre cellulaire;
- envoyer des courriels à vos proches;
- demander à vos amis sur Facebook de visiter votre page.
Cela a des chances de créer de la viralité, surtout ci ceux-ci vous valorisent vous ou votre entreprise de façon importante pour qu'ils en parlent de leur propre initiative à leurs proches.
Des techniques très utilisées pour créer des boucles virales sont les backlinks ou liens entrants en français, ainsi que les incitatifs au partage. Les liens entrants sont des liens se glissant dans du contenu qui vont rediriger vers votre produit. Par exemple, Hotmail a connu une très forte croissance, en glissant un lien vers l'inscription gratuite dans les messages de chaque personne utilisant son service de messagerie en ligne. Cela a créé une viralité énorme et a largement contribué au succès de la compagnie. Une autre histoire à succès est DropBox, qui a décidé d'offrir de l'espace de stockage gratuit pour chaque partage d'invitation à une connaissance. Dans le même registre, Uber propose 20$ de course offerts pour chaque ami qui s'inscrit sur leur service via votre parrainage. Tous ces programmes sont des exemples de contenu viral efficace. Cela vous permettra de travailler fortement sur le haut de l'entonnoir de vente et d'aller chercher du trafic supplémentaire important pour votre entreprise.
Développer des partenariats et des campagnes de promotion pour vos produits
Parfois, développer du contenu sur votre site internet pour générer du trafic ne suffit pas, ou ne génère pas assez de résultats par rapport aux efforts que mène le Growth Hacker. Il existe ainsi d'autres techniques à sa disposition pour améliorer la visibilité de son entreprise, en utilisant des moyens parfois plus agressifs. N'oubliez pas que le Growth Hacker ne se soucis pas vraiment des moyens utilisés pour générer de la croissance, ce qui compte pour lui c'est l'atteinte des objectifs. Les techniques présentées ici sont généralement des promotions plus évidentes et moins subtiles pour les internautes, il n'en reste pas moins qu'elles peuvent être très efficaces pour générer du trafic et de la visibilité pour les produits et services d'une entreprise. Ces techniques sont généralement payantes, et le coût d'acquisition d'un client diffère selon le moyen utilisé, il est alors important pour le Growth Hacker de comprendre la valeur générée par un client, en fonction de son panier moyen et de son nombre d'achats moyen par exemple, afin de comparer les deux valeurs pour créer des campagnes rentables pour l'entreprise.
L'achat de bannières publicitaires
C'est un moyen relativement populaire, à la fois sur le web et les médias plus traditionnels comme la radio ou la télévision. Les publicités payantes permettent de rejoindre une plus large audience que le seul contenu du site internet. Cependant la publicité est généralement moins intéressante que du contenu "pur" pour un internaute, car elle ne correspond pas forcément à sa recherche. Que ça soit sur le réseau de recherche de Google (AdWords), sur les bannières publicitaires des sites partenaires de ce réseau (Display) ou encore via d'autres annonceurs sur internet, il est important de définir son audience cible avant de lancer une campagne de publicité. De nombreuses autres plateformes pour l'achat d'espace publicitaire existent sur le Web, à vous de trouver la plus pertinente pour vos besoins d'affaires.
Le Retargeting est une manière de recibler des visiteurs déjà passé au moins une fois sur votre site. C'est une des manières les plus populaires de faire de la publicité ciblée et personnalisée. Une campagne de Retargeting va coûter généralement moins cher qu'une campagne traditionnelle pour des résultats similaires. La plateforme la plus connue pour ce genre de campagne est AdRoll.
Il aussi important d'étudier les pratiques de la concurrence afin d'évaluer le prix optimal de vos impressions ou coût par clic(CPC). À noter que les campagnes au CPC sont généralement moins chères que les autres types de modèles de paiement.
Vous pouvez aussi essayer de passer directement par les propriétaires des blogues ou sites internet sur lesquels vous souhaitez afficher vos publicités sans passer par les réseaux d'annonceurs afin de payer moins cher dans certains cas. Il est ensuite important pour n'importe quelle campagne d'analyser le trafic qui en découle sur votre site ce qui vous permettra de mieux comprendre le comportement des internautes qui visitent votre site via ces efforts marketing, et donc d'adapter vos annonces en fonction de ses intérêts.
L'échange de visibilité
Un autre moyen qui est beaucoup moins onéreux, mais qui peut rapporter gros en terme de visibilité est l'échange de visibilité. Cela consiste en l'échange d'une publication par votre partenaire à propos de votre marque ou de vos produits contre une publication sur votre site à propos de la marque de votre partenaire. Cela permet ainsi d'augmenter votre audience de manière assez facile. Cela peut être un échange de publications sur Facebook ou Twitter, un échange de bannières publicitaires ou encore des partenariats contenant des offres gratuites pour vos produits et services.
À titre personnel, j'ai déjà pu voir les effets impressionnants de l'échange de visibilité. Lors de la promotion d'un évènement musical, nous avons offert des places gratuites sur de nombreux sites et blogues en lien avec les artistes présents au show ou en lien avec le style de musique. Cela ne nous a pas coûté très cher, seulement le prix des quelques billets offerts, et nous a permis de gagner grandement en visibilité dans cette communauté. C'était presque la seule initiative via le web que nous avions développée pour cet évènement, et la vente de billets en ligne sur notre plate-forme a explosé quelques jours avant la date limite.
Ces techniques sont très utiles pour attirer du trafic pour votre site. Cependant le travail du Growth Hacker ne s'arrête pas à l'acquisition de trafic, celui-ci doit en effet générer de nouvelles opportunités d'affaires et donc de nouveaux clients pour son entreprise.
Engagement des visiteurs
L'objectif final du Growth Hacker est de générer de la croissance, cela se traduit par de nouveaux clients pour l'entreprise. Comment transformer un visiteur en client ? Il faut l'inscrire dans un processus d'engagement. Généralement, cela commence par récupérer son adresse courriel. Il peut aussi créer un compte sur votre site, regarder un contenu relié à vos produits, le partager à ses amis,etc. Le but est de le faire avancer dans son processus d'achat. Si la manière la plus simple est l'achat en ligne direct, certains produits ou services ne le permettent pas, surtout en B2B par exemple. Le Growth Hacker développe ainsi une stratégie d'engagement grâce à plusieurs offres de contenu et interactions personnalisées avec les visiteurs d'un site.
Créer des pages de destination
Les pages de destination (ou landing page) sont des pages de votre site spécialement dédiées pour récupérer des informations sur vos visiteurs en échange d'une offre téléchargeable. Celles-ci sont différentes des autres pages de votre site, car elles sont optimisées pour la conversion. Vous allez généralement les promouvoir grâce à des liens directs dans vos annonces ou publicités. En effet vous avez plus de chance de récupérer des informations sur vos visiteurs et de les engager dans un processus d'achat en leur d'arriver directement sur votre page de destination plutôt que sur la page d'accueil de votre site.
Afin d'optimiser la conversion sur vos pages de destination, il vous faut respecter plusieurs éléments. Cela concerne notamment la navigation qui doit être limitée. Par exemple, il ne faut pas afficher le fil de navigation sur cette page ainsi que les liens vers d'autres pages dans le contenu. En effet l'objectif est que l'utilisateur rentre ses informations dans le formulaire de la page de destinations, et le faire se rendre sur d'autres pages du site serait contre-productif.
Utilisez aussi un appel à l'action unique sur cette page de destination afin que les visiteurs se focalisent sur l'objectif visé. N'oubliez pas non plus d'utiliser des titres et sous titres attrayants et des images suggestives du contenu proposé contre l'échange d'information. Vous pouvez aussi partager cette page de destination sur les médias sociaux ou autres pour gagner en visibilité, mais aussi demander aux internautes de la partager eux-mêmes, en échange d'une offre supplémentaire comme l'accès à une version bêta de votre produit ou encore une priorité de commande...
Améliorer l'expérience utilisateur et l'interactivité de votre site
Un autre moyen efficace d'engager les visiteurs arrivant sur votre site est de leur proposer une expérience originale et enrichissante. C'est d'autant plus vrai si vos produits et services ciblent une niche de marché spécifique, que de nombreuses personnes auraient du mal à comprendre au premier abord. Par exemple si vous développez des logiciels à destination des entreprises, leurs fonctionnalités ou leurs avantages pour vos clients peuvent parfois être difficiles à comprendre. Pour faciliter cela, le Growth Hacker va toujours essayer d'améliorer l'expérience utilisateur. Cela peut se traduire par exemple par un accompagnement interactif pour les nouveaux visiteurs, en leur proposant une vidéo explicative de l'entreprise et de ses produits ou en accompagnant leurs premiers pas sur le site afin de leur faire comprendre les différents services proposés.
Un autre moyen d'améliorer l'expérience utilisateur est de créer de la "gamification" sur le site internet. Cela se traduit par des initiatives à engager le visiteur sur les différents contenus du site à la manière d'un jeu. Vous pouvez par exemple décider d'attribuer des points et des récompenses pour la lecture de vos articles de blogue, pour l'inscription à vos nouvelles, pour le partage de vos publications sur le réseau personnel des visiteurs ou encore simplement mettre en avant la progression du visiteur sur votre site avec des barres de progression par exemple. Vous pouvez aussi mesurer les contributions en termes de commentaires sur vos publications. Toutes ces interactions peuvent alors être compilées sur une sorte de classement des meilleurs contributeurs et ainsi leur faire gagner en réputation sociale sur votre site. Pour certaines personnes, il peut s'agir alors d'un fort incitatif, surtout si votre produit ou service permet une certaine reconnaissance sociale ou encore si certaines récompenses sont à la clé pour les meilleurs contributeurs.
Rappelez-vous bien qu'un visiteur sera toujours plus enclin à souscrire à une offre qu'il considère comme intéressante et amusante plutôt qu'une autre qu'il considère comme ennuyeuse et sans intérêt. En proposant un contenu basé sur la "gamification", vos offres gagnent alors en importance aux yeux de vos visiteurs et cela peut réellement transformer de nombreux visiteurs en client.
Développer des stratégies de prix adaptées
Le travail du Growth Hacker occupe des responsabilités allant l'amélioration de la visibilité de l'entreprise jusqu'à la rétention des clients. Ainsi il est donc une personne devant influencer les stratégies de prix concernant les offres proposées sur les sites internet.
En effet une offre de service proposée de façon attractive a plus de chance de convertir les visiteurs, surtout si elle est adaptée à leurs besoins et propose plusieurs alternatives. Ainsi une recommandation générale pour les stratégies de prix relatives au Growth Hacking est généralement de proposer trois alternatives différentes de prix, allant de la plus chère à la moins chère. Les services et fonctionnalités des produits ne seraient pas les mêmes. L'objectif est de mettre en valeur le prix optimal que le consommateur serait prêt à payer entre deux offres moins intéressantes : l'une proposant trop peu de fonctionnalités pour être attractive et l'autre avec de nombreuses fonctionnalités, mais assez onéreuse. Vous espérez ainsi que la plupart des visiteurs iront souscrire à l'offre "modérée". Généralement, cette technique est très efficace si vous proposez un abonnement mensuel ou une offre similaire.
D'autres techniques reliées consistent à mettre en avant la qualité de votre offre, en proposant par exemple de différencier les trois prix différents en fonction des profils d'utilisateur par exemple (Novice, Professionnel, Équipe). Vous pouvez aussi, lorsqu'il s'agit d'un service ou d'un produit qui se paye mensuellement, proposer un essai gratuit. Cela renforce la confiance qu'ont les visiteurs dans votre offre et augmente aussi la chance qu'ils convertissent ultérieurement à vos services. En effet, ils auront déjà eu un aperçu de vos services, et s'ils sont satisfaits, ils pourront alors payer pour les utiliser. Une autre technique consiste aussi à proposer des coupons-rabais pour certaines de vos offres, incitant ainsi les visiteurs au budget modéré à s'engager, ou encore à partager ces offres spéciales à leurs réseaux, vous donnant ainsi des chances de gagner en viralité et donc d'améliorer directement la visibilité de vos services et de votre entreprise pour certaines catégories d'audience que vous n'auriez pas pu rejoindre sans cela. Enfin, vous pouvez aussi regrouper vos produits ou services sous des "bundles" ou regroupement d'articles qui sont moins chers que la somme des articles achetés séparément, ce qui augmente les chances que vos utilisateurs y souscrivent. De plus, vous augmentez aussi possiblement le panier d'achats moyens de vos utilisateurs, qui verront dans le "bundle" une offre spéciale à durée limitée qu'il faut saisir rapidement pour ne pas la manquer.
Le mot de la fin
Finalement, vous comprenez l'importance de connaître une multitude de techniques de stratégie digitale lorsqu'on est un Growth Hacker, pour générer de la croissance pour une entreprise. Il n'existe donc pas de méthode meilleure qu'une autre, il s'agit plutôt d'identifier la technique la plus profitable pour son entreprise en fonction des ressources qu'elle possède, de sa clientèle, de ses objectifs de croissances, etc.
Le Growth Hacker doit toujours s'assurer d'avoir des objectifs définis à l'avance et atteignables, et recourir à l'expérimentation lors de la mise en oeuvre de techniques marketing.
