Vous avez sûrement déjà entendu parler du Growth Hacking, le nouveau terme à la mode dans les startups technologiques. Comme son nom l'indique, il s'agit de "pirater" la croissance d'une entreprise. Concrètement, le Growth Hacking englobe plusieurs manières d'utiliser les nouvelles technologies digitales et le web afin de générer une forte croissance en peu de temps pour une entreprise. Même si le Growth Hacking est à l'origine utilisé par les startups pour gagner en visibilité et acquérir de nouveaux clients, cet ensemble de techniques marketing est aujourd'hui utilisée par de nombreuses entreprises. Facebook, Twitter, LinkedIn, Airbnb ou encore Dropbox en sont les précurseurs.
Nous vous proposons, dans ce guide du débutant en Growth Hacking, de comprendre comment utiliser votre créativité, votre capacité d'analyse et le web analytique attirer de nouveaux clients et gagner en visibilité. Vous comprendrez rapidement pourquoi utiliser les réseaux sociaux et le marketing viral est plus efficace que la radio ou la télévision pour générer une croissance à faible coût pour votre entreprise.
Qu'est-ce qu'un Growth Hacker ?
À la différence d'un marketer traditionnel, un Growth Hacker a comme seul objectif la croissance de l'entreprise et de ses produits. Il va chercher à utiliser toutes ses connaissances en programmation, design, stratégie, analyse de données pour générer de la croissance rapidement. Le Growth Hacker opère principalement dans une start-up.
Contrairement à ce que l'on pense, le Growth Hacker n'est pas nécessairement un programmeur. En effet si des connaissances en programmation sont nécessaires pour modifier du contenu sur un site web et faire du Growth Hacking, le Growth Hacker peut simplement s'aider d'une équipe de programmation pour réaliser des modifications pendant que celui-ci définit quels sont les changements à effectuer. Par exemple, dans une startup de 3 employés, deux peuvent être des programmeurs et un autre s'occuper du Growth Hacking.
À l'inverse d'une personne en marketing, un Growth Hacker n'a pas forcément de formation en marketing mais sait mettre en place un entonnoir de ventes afin d'augmenter le taux de conversion des utilisateurs. Toutefois, les fonctions d'un marketer dans le web et d'un Growth Hacker peuvent être assez semblables dans certains cas. Le Growth Hacker est le plus souvent autodidacte et spécialisé dans le Web.
Le Growth Hacker n'a pas vraiment de considérations éthiques, il ne se préoccupe que de la croissance de l'entreprise, et ne cherche pas vraiment à savoir si il respecte toutes les lois et régulations en place lorsqu'il développe des stratégies de croissance. Sans Growth Hacker, des compagnies à la limite de la légalité comme AirBNB ou Uber n'aurait jamais vu le jour.
Par ailleurs, les Growth Hackers doivent avoir des capacités d'analyse poussées, un profil de généraliste dans plusieurs domaines et une expertise pour certaines techniques comme le référencement naturel ou les médias sociaux. En effet, il doit avoir à sa disposition assez d'outils et de compétences variées pour déterminer celle qui permettra de générer le plus de croissance pour son entreprise. Il devra aussi agir en tant qu'expert pour certaines fonctions peu répandues, pour apporter une valeur ajoutée sur le long terme pour les entreprises.
En plus d'avoir des capacités d'analyse poussées pour comprendre les données sur le web et en tirer des recommandations, le Growth Hacker doit aussi posséder une curiosité et une créativité importante afin de trouver de nouvelles solutions et avoir une vision à long terme pour l'entreprise dans laquelle il travaille.
Comment fonctionne le Growth Hacking ?
La première étape du processus de Growth Hacking est de définir des objectifs atteignables rapidement grâce à des actions concrètes. Prenez l'exemple d'un produit pour lequelle vous souhaitez augmenter le nombre de ses utilisateurs récurrents (Daily Active Users). Cet objectif est assez large et demande une stratégie développée. Vous décidez donc d'augmenter la rétention des consommateurs, qui augmente indirectement le nombre d'utilisateurs récurrents. Cependant augmenter la rétention est aussi un objectif assez large. Grâce à vos connaissances, vous savez qu'un créateur de contenu via votre produit possède une meilleure rétention qu'un simple utilisateur. Vous décidez donc d'avoir comme objectif l'augmentation de la création de contenus via votre produit par deux.
Cet objectif étant plus facilement atteignable et compréhensible, vous allez développer des tactiques vous permettant de l'atteindre. Par exemple, vous allez développer des campagnes emails pour expliquer comment créer du contenu à vos utilisateurs ou alors mettre en avant des nouveautés sur la création de contenus dans votre page d'accueil. Ou encore, vous allez créer une vidéo explicative mettant en avant les avantages de la création de contenus en ressource téléchargeables sur votre site internet.
Une fois vos objectifs définis, vous allez pouvoir implémenter des outils d'analyse de données sur le web pour surveiller vos objectifs. En utilisant des logiciels comme Google Analytics ou Kissmetrics, il est ainsi possible de mesurer le trafic sur un site internet, comprendre quelles sont les pages avec le contenu le plus pertinent pour les utilisateurs, et de définir des objectifs en fonction de certains indicateurs de performances définis au préalable. Cela permet par exemple au Growth Hacker de suivre les effets de ses campagnes marketing axées sur la création de contenu.
Il est important pour le Growth Hacker de s'appuyer sur ses forces. En effet envoyer une campagne de mails à plusieurs centaines de milliers de personnes peut s'avérée être une opération difficile à mettre en place de façon optimale. Il est donc important que la planification de cette action soit optimale. L'objectif est donc de mettre en place une sorte de plan d'attaque afin que tous les éléments de la réussite de l'opération soit réunis, et que le temps d'implémentation soit réduit au minimum. Le Growth Hacker garde toujours en tête de créer les meilleurs résultats en utilisant le moins de temps et d'énergie possible. C'est pourquoi la planification du processus pour atteindre les objectifs du Growth Hacking est primordiale. Le plan d'action devra donc toujours tenir compte des forces du Growth Hacker afin d'apporter le plus de valeur ajoutée pour l'entreprise dans un délai réduit. Si un plan nécessite par exemple l'engagement d'une ressource externe, nécessitant du temps et des investissements supplémentaires, alors ce n'est pas un plan de Growth Hacking efficace.
Une fois le plan d'action défini, c'est le bon moment pour le Growth Hacker de mettre à exécution son plan d'action et d'expérimenter plusieurs fois. Cela est rendu possible grâce aux données traitées par les outils de web analytique et à l'expérimentation de modifications sur les sites internets pour atteindre un objectif de performance en faisant plusieurs modifications subtiles sur l'offre de service proposée au client.
Il est important pour le Growth Hacker d'évaluer les possibilités de résultats produites par ses actions. Cela lui permettre de développer ses connaissances au niveau stratégique et de mesurer l'efficacité de ses actions. Il est tout aussi important d'évaluer correctement les ressources nécessaires à l'implantation des modifications stratégiques afin de pouvoir éviter les incertitudes liées à l'augmentation d'un budget. Un cadrage très précis du budget nécessaire permettra d'augmenter la réussite du processus de Growth Hacking. L'expérimentation nécessite en effet d'apprendre des erreurs précédentes en visant l'amélioration continue. De plus les résultats d'une expérience ne sont pas toujours encourageants et il faut parfois plusieurs itérations avant que le processus fonctionne de façon optimale.
De manière générale, le Growth Hacker va surtout utiliser les tests A/B afin de mesurer efficacement ses modifications sur l'offre de produits et de services. En effet ces tests permettent de déterminer si la modification de l'offre ou de la campagne déployée est efficace. Cela permet de prendre en considération des éventuelles variables externes qui pourraient perturber l'expérimentation et avoir des résultats qui ne seraient pas directement issus des modifications effectuées par le Growth Hacker.
Finalement, le Growth Hacker doit procéder à des modifications en fonction des résultats de ses expérimentations. Si celles-ci sont probantes, alors il peut implanter le changement de façon générale dans l'entreprise. Dans le cas contraire, il devra modifier certains aspects de son plan, voire l'abandonner pour en développer un nouveau incluant des éléments d'analyses et des métriques différentes. Le Growth Hacker va ainsi répéter une expérience autant de fois que nécessaire afin d'atteindre les objectifs fixés en amont.
Vous l'avez compris, le métier de Growth Hacker ne s'invente pas, il suit un processus d'expérimentation précis grâce aux données du web analytique. Le Growth Hacker va ainsi développer des stratégies d'engagement et de conversion des clients à chaque étape de l'entonnoir de ventes afin d'améliorer l'acquisition de nouveaux clients ou bien le rayonnement de l'entreprise.
Le métier de Growth Hacker ne s'arrête cependant pas à l'analyse de données et l'implémentation de modifications sur le web. Il va aussi développer des stratégies de ventes optimisées en fonction de différents comportements de clientèle, développer une stratégie de blogue, créer des webinaires présentant les produits et service de l'entreprise, créer des offres téléchargeables comme des ebooks ou des études de cas, réaliser des infographies présentant des données susceptibles de générer de la valeur, présenter des conférences, faire du référencement naturel, créer des concours, implanter des stratégies sur les réseaux sociaux, créer des offres promotionnelles et encore bien d'autres tactiques basées sur la croissance de l'entreprise.
Ce guide du débutant présente ainsi de manière générale le travail d'un Growth Hacker. Attendez-vous cependant à retrouver les stratégies et autres tactiques du Growth Hacking plus en détails dans la suite de ce guide, très prochainement!
