Comment convaincre votre patron d'adopter une stratégie Web?

Convaincre son patron d'adopter votre stratégie Web est un défi de taille pour bien des gestionnaires marketing. Peu importe le type ou la taille d'entreprise, changer des habitudes profondément ancrées n'est jamais une tâche évidente. Et cela est d'autant plus vrai lorsqu'il s'agit de la façon dont la direction de votre entreprise voit les choses.

Ceci étant dit, sachez qu'il est néanmoins possible de développer un argumentaire solide pour vendre l'idée à votre patron. Pour y arriver, il vous faut être hautement stratégique. C'est pourquoi nous avons décidé de vous fournir quelques astuces pour mener à terme votre plan rondement. En voici 6!

1. Assurez-vous de bien connaître votre patron

Avant toute chose, il est primordial que vous preniez le temps de vous poser quelques questions afin de bien identifier la personne que vous tentez de convaincre. Après tout, vous ne pourrez pas trouver les bons arguments à mettre de l'avant si vous ne savez pas à qui vous avez affaire, n'est-ce pas?

À ce stade-ci, il y a plusieurs éléments à prendre en considération, en voici quelques-unes:

Quelle est sa compréhension du Web?

Selon vous, votre patron est-il (ou elle) familier avec le Web? S'il a de la facilité ou du moins l'habitude de naviguer sur Internet, il sera beaucoup moins difficile de vendre votre idée. De plus en plus de personnes utilisent le Web pour s'informer et reconnaissent le rôle que celui-ci joue dans le quotidien des gens. La bataille n'est pas encore gagnée, mais il sera moins difficile de le convaincre d'adopter une stratégie web s'il connaît déjà la base.

Votre patron est plus ou moins à l'aise avec Internet? Aucun souci. Dites-vous que ce n'est pas tout le monde qui a de la facilité à s'y retrouver facilement et qui a décidé de "sauter dans le wagon" quand l'apparition du Web a eu lieu. Vous connaissez votre patron et vous savez déjà que cela représente un énorme défi? C'est possible, mais rappelez-vous que ça vaut le coup de faire l'essai. En fait, il faut simplement y aller de façon graduelle!

Tout d'abord, il sera primordial de prendre le temps nécessaire pour bien lui expliquer le fonctionnement du Web et de l'éduquer sur le sujet avant de lui exposer votre idée. Dès l'instant où votre patron aura compris que la présence de votre entreprise sur le Web n'est pas adéquate, c'est le moment de lui glisser un mot à propos de la solution à laquelle vous aviez pensé : mettre en place une stratégie Web pour utiliser Internet comme levier commercial.

Communiquez-lui votre vision et présentez-lui les éléments qui lui permettront de bien visualiser le potentiel de votre projet. N'oubliez surtout pas d'adapter votre langage lorsque vous lui parlerez. Si vous devez ensuite avoir son support pour présenter votre idée à la haute direction de votre entreprise, il vaut mieux avoir votre patron de votre côté!

2. Montrez-lui que les habitudes de votre cible ont changé

Comme mentionné plutôt, il se peut que votre patron n'est pas changé ses habitudes depuis les dernières années. Toutefois, qu'en est-il de votre cible marketing? Savez-vous si celle-ci se tourne régulièrement vers le web pour répondre à ses problématiques? Il est important de suivre l'évolution de vos personas et de vous assurer de vous y adapter. Et c'est d'ailleurs ce que vous devez absolument faire comprendre à votre patron.

Le but, ce n'est pas de l'effrayer en lui disant que rien de votre stratégie actuelle ne fonctionne... Mais bien de lui faire comprendre qu'il est temps d'ajuster votre plan de match marketing pour générer plus de résultats. En fait, le point culminant de tout ce processus est de faire valoir votre idée à votre patron pour vous permettre de rejoindre votre clientèle cible plus efficacement grâce à une stratégie Web.

On peut facilement répertorier les raisons pour lesquelles votre entreprise a besoin de changer ses façons de faire :

Raison #1 : Les consommateurs n'ont plus les mêmes habitudes qu'avant

Internet a radicalement changé les habitudes de consommation, de recherche, de découverte, de partage et de connexion des gens. Désormais, les courriers postaux, les pubs radio, les salons d'exposition et autres méthodes traditionnelles ne permettent plus de rejoindre autant de prospects qu'avant et encore moins de le faire 24h/24.

Saviez-vous qu'aujourd'hui, plus de 1/3 de la population mondiale était sur Internet quotidiennement? Cela fait beaucoup de personnes qui naviguent sur la toile. Donc peu importe la taille de votre entreprise, de votre industrie ou encore de votre marché cible, il y a un moyen stratégique de tirer profit d'Internet en y prenant sa place et en y gagnant en visibilité.

Bref, aucun entrepreneur n'a véritablement les moyens de ne pas être présent et actif sur le Web. Vous ne croyez pas?

Raison #2 : La concurrence est partout

Votre concurrent principal a toujours été cette boutique à l'autre bout de la ville? Et bien, il faut maintenant voir un peu plus loin. Dites-vous que votre concurrence est désormais à l'échelle mondiale. Les frontières sont ouvertes et vos clients peuvent à n'importe quel moment comparer votre offre avec celle de milliers d'autres entreprises qui proposent des services ou des produits sensiblement semblables.

Raison #3 : Le outbound, c'est fini!

L'époque où les cold calls et les panneaux d'affichage sur le bord des autoroutes généraient des résultats pour les annonceurs est maintenant révolue. Les gens ne veulent plus se faire déranger à tout moment pour des produits qui, une fois sur deux, ne les intéressent pas. En fait, être intrusif dans la vie des gens en faisant la promotion de vos produits et de vos services ne sert à rien à moyen et long terme.

Pensez-y un peu... Mettez-vous à la place de votre cible marketing : ne préfériez-vous pas qu'on vous parle de façon personnalisée de vos besoins et de votre réalité à vous? Il y a de fortes chances pour que votre réponse (et celle de votre patron) à cette question soit oui!

Comme on dit : donner c'est recevoir. Et bien c'est la même chose en marketing.

Tout est dans la façon de créer votre offre et de la présenter à votre cible. Votre focus premier devrait donc être de chercher à vous adresser aux bonnes personnes et de porter votre attention sur eux, pour eux. C'est pourquoi le inbound est la nouvelle façon de faire du marketing! Informez votre clientèle sur vos produits et vos services au moment qui lui convient et sur les sujets qui l'intéressent précisément. Au final, votre cible n'a plus de temps à perdre et vous non plus!

3. Expliquez-lui ce qu'est une stratégie Web

Une approche intégrée

Commencez par expliquer à votre patron que ce que vous lui proposez n'est pas pour vous faire plaisir à vous, mais surtout pour générer plus de profits pour l'entreprise pour laquelle vous travaillez.

À ce point-ci, il est important de lui souligner qu'il ne faut plus penser en silo, mais bien en stratégie globale et intégrée : les objectifs marketing ne peuvent plus être dissociés des objectifs des ventes de votre entreprise. Avec le Web, c'est l'occasion de réconcilier ces deux départements pour travailler à la réussite des affaires de la compagnie. Et ça, c'est un point que votre patron ne pourra jamais vous reprocher!

Un processus continu

Il y a de bonnes chances pour que votre patron vous demande : « quand pouvons-nous espérer avoir de nouveaux clients si on met en place une stratégie Web dans les prochaines semaines? ». Expliquez-lui qu'en fait, le Web est un processus continu et que les résultats qui en découleront augmenteront au fil du temps. Si les priorités de votre entreprise sur le Web sont rapidement identifiées et que les bons efforts sont bien investis, vous n'aurez pas à attendre bien longtemps.

Ce qu'il faut aussi retenir, c'est qu'une stratégie Web s'adapte au comportement changeant de votre clientèle ainsi qu'à son cycle d'achat. Du coup, qu'un individu soit en train de prendre conscience de sa problématique ou de son besoin (phase de sensibilisation), d'évaluer les options qui s'offrent à lui pour y répondre (phase de considération) ou de prendre sa décision finale pour acheter un produit ou un service (phase de décision), une bonne stratégie Web vous permettra de parler au bon consommateur au bon moment.

Des objectifs communs, des stratégies différentes

Tel qu'expliqué précédemment, vos objectifs marketing devront être communs avec ceux des ventes pour maximiser l'efficacité de votre stratégie. Toutefois, prenez le temps nécessaire pour expliquer à votre patron que les stratégies qui seront élaborées vont différer de celles qu'il avait l'habitude d'observer.

En effet, vous aurez une idée beaucoup plus précise de qui sont vos personas et de ce que vous devez déployer comme efforts pour vous adresser à eux. Ainsi, une chose est sûre: il vous sera plus facile de répondre adéquatement aux besoins de votre cible. Vos équipes attitrées au marketing et aux ventes seront beaucoup plus efficaces!

4. Préparez vos arguments pour le convaincre

Même si vous vous êtes bien préparé pour convaincre votre patron de vous appuyer dans votre projet de stratégie Web, il se peut qu'il ait tout de même quelques objections en tête au niveau des tactiques à mettre en place. Soyez prêt à défendre vos idées en préparant vos arguments en avance.

Voici quelques exemples qui pourraient vous être utiles:

• Création d'un blogue : « On n'a pas le temps d'écrire du contenu ». Pour vous préparer à cette question, vous devez vous assurer de bien comprendre les différentes avenues pour trouver du temps pour écrire du contenu.

• Optimisation des pages de votre site Web : « On a refait le design de notre site il n'y a pas longtemps, on ne va pas le refaire ». Vous n'êtes pas certain de savoir comment répondre à ceci? Apprenez pourquoi le contenu Web importe plus que le design d'un site Web, vous saurez ainsi comment défendre votre point.
• Être actifs sur les médias sociaux : « Je ne veux pas entendre parler de Facebook! ». Les médias sociaux sont une avenue intéressante pour attirer du trafic. Lisez sur le sujet et découvrez comment intégrer la gestion de communauté au cœur de votre marketing numérique (et surtout pourquoi c'est important).
• Améliorer le référencement du site Web : « Il faut payer combien pour ça? ». Il y a plusieurs façons de répondre à cette question. Pour vous y préparer, lisez l'article Stratégie SEO : 5 raisons d'avoir une stratégie de référencement. Vous verrez qu'il y a moyen d'être proactif et stratégique sur le Web sans dépenser une fortune.
• Mettre en place des formulaires et des appels à l'action : « Pourquoi créer des formulaires quand le téléphone existe? ». Bonne question, mais il s'agit surtout d'une question qu'il faudrait poser à votre cible. C'est pourquoi il vaut mieux lui offrir le choix et favoriser son engagement sur votre site.
• Envoyer des courriels et des infolettres : « C'est bien connu que le courriel est mort, non? ». Pour vous préparer à cette question, vous devez connaître les meilleures pratiques du marketing par courriel. Vous verrez qu'il peut être encore très efficace!

5. Parlez retour sur investissement (ROI)

Vous voulez que votre patron achète rapidement votre idée de stratégie Web? Il y a de fortes chances que seul le ROI de votre projet soit ce qu'il ait réellement besoin d'entendre pour vous donner son approbation ou son support. Besoin d'un coup de main pour lui démontrer les retombées que pourrait avoir votre idée d'implanter une stratégie Web?

Voici quelques pistes de solutions:

Utilisez un outil analytique

Hubspot, Google et beaucoup d'autres compagnies offrent des services analytiques. Assurez-vous simplement de présenter à votre patron le type d'analyses que vous pourrez faire une fois que votre stratégie Web aura été élaborée. Ainsi, il sera plus facile pour lui de comprendre comment vous serez en mesure d'évaluer le succès de ce que vous prévoyez faire et ce sur quoi vous pourrez baser vos analyses : dashboards, graphiques, etc.

Identifiez les indicateurs clés de performances

6. Soyez vous-même convaincu à 100%

Quand viendra le temps de convaincre votre patron, vous devez avoir vous-même l'air convaincu que l'entreprise pour laquelle vous travaillez n'a d'autres choix que de se tourner vers le Web pour continuer de croître. Comment voulez-vous que quelqu'un vous fasse confiance si vous semblez douter de l'efficacité de votre propre initiative?

Soyez donc prêt à 100% pour vendre votre idée à votre patron et à l'interne si besoin est. Votre leadership les rassurera et il y aura plus de chances pour que votre projet se concrétise rapidement. C'est le but, non?

7. Préparez un plan d'action et soyez prêt!

Votre patron vous a écouté et semble intéressé à votre idée? Le premier pas est maintenant fait, bravo! Cependant, gardez en tête que tout n'est pas encore gagné. Si vous souhaitez vous assurer que votre idée voit véritablement le jour et ne finisse pas par passer aux oubliettes, vous devez arriver avec un bon plan de match. Bref, montrez à votre patron que vous êtes proactif et que vous êtes prêt à passer à la seconde étape de votre projet.

Pour y arriver, proposez-lui des actions concrètes et assurez-vous de lui laisser savoir que vous savez où vous vous en allez avec tout cela. Vous voulez que le virage numérique de votre entreprise soit un succès? Voici quelques pistes de réflexion que vous devriez lui mentionner:

1. L'importance de faire du Web une culture d'entreprise : l'implication doit venir de tous ceux qui travaillent au sein de l'organisation, car l'entreprise au complet sera concernée de près ou de loin.
2. Définir les objectifs de l'entreprise : déjà mentionné précédemment, asseyez-vous avec votre patron pour parler des objectifs que doit atteindre votre entreprise avec le Web pour supporter les ventes.
3. Faire le point sur l'environnement interne : quelles sont vos forces, vos faiblesses?
4. Étudier son environnement externe : quelles sont les opportunités et les menaces auxquelles vous faites face sur le Web?
5. Définir et utiliser vos personas : connaître ses personas est primordial car cela va vous permettre de toujours viser votre clientèle cible pour ne pas s'adresser aux mauvaises personnes.
6. Définir votre environnement de mots-clés : pour optimiser votre référencement et donner une direction claire à votre stratégie.

Au final, convaincre son patron d'adopter une stratégie Web quand il ne s'agit pas du tout de sa tasse de thé n'est pas toujours évident. Cependant, avec un peu (et des fois un peu plus) de préparation, de la conviction et un bon plan de match vos chances de réussir sont bonnes. Et dites-vous qu'il n'y aura jamais de meilleur moment que maintenant pour votre organisation de faire un virage numérique.

Alors, prenez votre courage à deux mains et lancez l'idée à votre patron. Vous savez qu'un beau futur sur le Web attend votre entreprise!