À titre d'associé, je rencontre régulièrement de nouveaux clients qui ont de grosses ambitions pour leur site Web et leur stratégie numérique. Cependant, en réalité, un point est semblable chez la plupart des entreprises québécoises: elles ne génèrent pas suffisamment de trafic pour atteindre leurs objectifs.
Faire connaître votre site et augmenter votre trafic Web peut se faire en trois étapes: fixer vos objectifs, définir votre cible et établir votre plan d'acquisition.
1. Fixez vos objectifs
Vous n'obtiendrez rien sur le Web si vous n'avez pas d'objectifs. Qui dit objectif, dit S.M.A.R.T. Un objectif S.M.A.R.T. se définit par cinq caractéristiques: Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste et Temporel. Utiliser des objectifs S.M.A.R.T vous permet d'éviter qu'ils soient vagues et qu'ils ne se réalisent pas.
Pour trouver le nombre de visiteurs que vous avez besoin d'acquérir sur votre site afin de répondre à vos objectifs, il suffit de commencer par trouver le nombre de clients que vous voulez.
Étape 1: Combien de clients avez-vous besoin?
Peu importe le chiffre d'affaires que vous voulez générer avec votre site Web, vous devez transformer ce chiffre en clients. Par exemple, pour générer 100 000$ en chiffre d'affaires, avec un panier d'achats moyen de 1 000$, vous devez avoir 100 clients.
Étape 2: Combien de leads avez-vous besoin?
Pour vos 100 clients, il faut maintenant trouver le nombre de leads qu'il vous faut. Pour trouver ce chiffre, vous avez besoin de votre taux de conversion moyen de leads en clients. Prenez le nombre de soumissions envoyées dans la dernière année et le pourcentage de celles-ci qui a été accepté. Par exemple, si pour 100 soumissions, 10 deviennent clients, votre taux est de 10%. Pour 100 clients, vous avez donc besoin de 1000 leads (100/10% = 1000).
Étape 3: Combien de visiteurs avez-vous besoin?
Finalement, les visiteurs! À partir de vos leads, vous devez trouver votre taux de conversion de visiteur à leads. En moyenne, celui-ci peut se trouver entre 1% et 3%. Ainsi, en reprenant l'exemple du départ, si on est très optimiste et qu'on utilise 3% comme taux, on aura besoin de 33 333 visiteurs pour atteindre notre objectif (1000/3% = 33 333).
2. Définir votre cible
Votre cible, ou clientèle idéale, est définie par vos personas. Un persona est une représentation semi-fictive de votre consommateur idéal basée sur des données réelles ou fondées sur des statistiques démographiques et comportementales. Un site a, en moyenne, de 3 à 5 personas.
Ce qu'il est important de retenir au sujet des personas, c'est que si nous n'avons pas de personas, nous n'avons pas de direction. En effet, les personas nous permettent d'identifier où nos consommateurs idéaux passent leur temps sur Internet. Ainsi, nous pourrons nous positionner aux bons endroits afin de les rejoindre. Si vous savez ce que votre consommateur idéal est sur le point d'accomplir, vous pourrez créer tout ce dont il aura besoin dans l'accomplissement de ses objectifs et défis à venir. Ainsi, en ayant des personas représentant vos consommateurs idéaux, vous serez en mesure de créer le bon contenu pour les rejoindre. Ce contenu vous permettra d'attirer plus de visiteurs, de transformer ces visiteurs en leads et de les convertir en clients.
3. Établir votre plan d'acquisition
Votre stratégie d'acquisition vous permettra de comprendre le processus d'achat de votre cible, définir vos besoins en termes de trafic et définir votre mix marketing Web idéal à l'aide du modèle Paid-owned-earned. Plus vos objectifs sont ambitieux et rapides, plus vous devrez investir en publicité (les médias payés) pour vous faire connaître et attirer du trafic sur votre site Web.
Votre plan d'acquisition doit se faire en trois étapes: définir votre environnement de mots-clés, écrire du contenu optimisé et diffuser votre contenu.
Étape 1: Définir votre environnement de mots-clés
Afin que l'on puisse vous trouver sur le Web, vous devez vous assurer que vos pages de contenu soient positionnées sur les termes recherchés par les visiteurs que vous considérez qualifiés. Ce constat est à la base de la méthodologie Inbound. Qu'il s'agisse de vos services principaux ou encore d'articles de blogue, il est primordial que les contenus mis de l'avant par votre organisation soient positionnés sur des termes pertinents afin d'être référencés et qu'ils puissent être répertoriés naturellement. Bien qu'il soit important de suivre les meilleures pratiques de la rédaction Web afin de maximiser les chances que votre contenu soit trouvé sur le Web, il ne faut jamais oublier que votre contenu s'adresse d'abord à des utilisateurs et non à des robots. Assurez-vous de ne pas faire d'efforts pour le référencement naturel au détriment de l'expérience utilisateur.
Votre environnement de mots-clés devrait avoir un minimum de 300 mots-clés. N'oubliez pas d'avoir des mots-clés qui sont recherchés!
Étape 2: Écrire du contenu optimisé
Lorsqu’on a un site Web et qu’on écrit sur le Web, on cherche à se positionner sur des mots-clés pertinents à notre secteur d’activité qui sont susceptibles d’être cherchés dans les moteurs de recherche par des clients potentiels. Par contre, comme plusieurs personnes l’ignorent, une page Web ne peut être optimisée que pour un seul mot-clé ou phrase-clé (eh oui, un seul!). Dans cet ordre d’idées, il convient d’avoir autant de pages/articles sur votre site que de mots-clés sur lesquels vous voulez être positionné.
Il existe plusieurs principes de rédaction Web pour bien écrire sur le Web, mais n'oubliez jamais que votre contenu doit s'adresser d'abord à vos personas et non aux moteurs de recherche.
Étape 3 : Diffuser votre contenu
Une fois le contenu rédigé, il ne faut pas oublier de le diffuser! Pour ce faire, vous pouvez utiliser les médias sociaux. Si vous ne le saviez pas déjà, la valeur et la force que peuvent avoir les médias sociaux ne sont plus à prouver de nos jours.
Il existe un très grand nombre de plateformes sociales. Alors, comment se retrouver dans cette multitude de canaux? L’écosystème des médias sociaux contient différentes plateformes qui forment des lieux pour rejoindre des auditoires variés, et ce, que ce soit sur des médias de masse ou de niche. Je vous conseille donc, personnellement, de commencer avec les médias sociaux les plus connus dans votre industrie tels que Facebook, Twitter, LinkedIn, Google Plus, YouTube, Pinterest et Instagram puis d’analyser si ceux-ci répondent à vos objectifs et rejoignent vos personas.
Faire connaître son site et augmenter son trafic Web est un travail qui doit être basé sur des objectifs, une clientèle cible et autour d'un plan d'acquisition. Même si le tout peut sembler facile, il faut prendre le temps de bien définir une stratégie d'acquisition avant de l'exécuter. C'est de cette manière que vous serez en mesure de générer des résultats avec votre site Web et votre stratégie numérique.
