Le inbound marketing est maintenant bien ancré aux États-Unis, son pays d'origine, depuis bientôt dix ans. Cette stratégie marketing gagne maintenant en popularité en Europe, au Canada, et certainement ici, au Québec. Si vous lisez nos articles sur une base hebdomadaire, j'espère que vous en connaissez maintenant quelques bienfaits. Ne reste qu'appliquer une stratégie inbound, c'est bien plus que décider d'écrire quelques articles de blogue ou encore d'utiliser davantage les médias sociaux.
En effet, le inbound marketing c'est l'application de plusieurs tactiques opérationnelles, mais c'est aussi un état d'esprit dans lequel une compagnie doit se mettre afin de vouloir générer des revenus. Puisqu'elle diffère des autres approches marketing disons plus traditionnelles, il faut certainement y mettre du temps, trouver et employer les bonnes ressources, puis finalement faire des suivis rigoureux sur chacune des étapes à suivre.
Avec tous ces changements à effectuer, il peut sembler y avoir plusieurs obstacles sur le chemin, alors dans cet article je tenterai de vous démontrer que les bienfaits à intégrer le inbound marketing ne peuvent qu'être avantageux pour une entreprise !
1. Mon nombre de visiteurs est à la baisse
La plupart des industries sont de plus en plus compétitives, ainsi il peut sembler difficile de gagner du momentum afin de rejoindre les clients qui vous importent le plus. D'ailleurs, plusieurs entreprises mettent en évidence dès le départ le type de consommateur avec qui ils désirent faire affaires. C'est nécessaire, bien évidemment, mais un aspect intéressant du inbound marketing, c'est qu'il attire des visiteurs intéressés par ce qu'offre une entreprise. C'est ici que se dévoile en partie la réussite du inbound, puisque les visiteurs se dirigent sur des sites parce qu'ils en ont envie.
La réalité, c'est que ces mêmes visiteurs n'auront peut-être pas le profil idéal que vous aviez évalué au départ, puisqu'ils n'étaient pas susceptibles d'apprécier votre offre. Au final, ils s'y sont rendus quand même, et sont peut-être devenus une nouvelle clientèle potentielle. Une compagnie aux États-Unis a connu ce genre de succès, appelé Stitchfix. Pensant qu'elle serait plus susceptible de vendre à des femmes d'affaires occupées, elle a découvert, grâce au inbound, que ce sont davantage les mères de famille débordées qui répondaient le plus au service offert.
Il se pourrait aussi que votre problème soit encore plus défini, c'est-à-dire que les clients au profil parfait pour votre entreprise n'arrivent pas à trouver votre entreprise. Si c'est le cas, sachez que la création de contenus est 13 fois plus efficace que toutes autres tactiques pour s'assurer d'être vu sur le web. Ainsi, entretenir un blogue de façon hebdomadaire ou créer des offres à télécharger est un moyen amplement efficace afin d'attirer des clients potentiels pour votre entreprise.
Dans tous les cas, que vos visiteurs aient le profil idéal que vous désirez ou que vous soyez encore à la recherche de votre marché niche, si vous voulez plus de visiteurs sur votre site, le inbound est une méthodologie marketing qui a fait ses preuves !
2. Je n'ai aucun prospect à contacter
Il est important pour les entreprises de reconnaître que ce ne sont pas tous les visiteurs d'un site internet qui peuvent être qualifiés de leads. Par exemple, si vous offrez des maisons hautes gammes, plusieurs visiteurs seront intrigués par le produit ou encore seront fans de design et voudront simplement jeter un coup d'oeil aux photos. Cependant, ces derniers n'auront pas encore le budget pour se faire construire ce type de maison. Il ne faut pas les négliger, puisqu'un jour ils pourraient être prêts à plonger ! Remarquez ici que ce qui intéresse cette compagnie, c'est plutôt ceux qui ont le budget, et sont prêts à construire dans la prochaine année. En inbound, ce qui est essentiel, ce n'est pas d'évaluer le profil de l'acheteur, mais bien de le reconnaître lorsqu'il visite le site internet.
La solution inbound est assez simple en elle-même, mais doit être stratégique. Il s'agit d'identifier des questions pertinentes à poser aux visiteurs lorsque ces derniers sont intéressés à certaines offres précises du site internet. Par exemple, la compagnie pourrait offrir un outil à télécharger qui aiderait les visiteurs à calculer le budget nécessaire pour construire ce genre de maison. Mais cette offre ne serait pas gratuite ! Ce n'est pas l'argent qui compte ici, mais bien l'information a récolté en échange de l'offre. Ainsi, un formulaire pourrait demander le nom de la personne, son adresse courriel et son intention temporelle de construction d'une maison. Il serait ainsi facile de la classer en prospect immédiat ou à considérer plus tard.
Ainsi, le inbound permet de récolter, autour du contenu créé sur le site, des informations spécifiques sur les clients. Sachez arrimer personna, offre et formulaire afin de bien trouver ces leads!
3. Je ne sais pas où trouver mes prospects
Ce n'est pas parce qu'une compagnie évalue son profil d'acheteur parfait qu'elle sait nécessairement où le trouver et comment le rejoindre. Le inbound s'attarde beaucoup à la provenance des visiteurs qui se transforment en prospect qualifié. Contrairement aux tactiques outbound qui ne tiennent pas ou peu compte de l'environnement qui entoure un client potentiel, le inbound cherche les meilleurs canaux de diffusion, de contact et surtout d'interaction avec la communauté. Une fois que ces derniers sont trouvés, il est bien plus facile de mettre davantage d'efforts vers ceux qui sont susceptibles de rapporter de l'argent. Avec le temps, le site internet devient un pilier duquel plusieurs autres plateformes gravitent, telles que les médias sociaux les plus performants, le blogue, l'infolettre, les courriels, les listes de contacts, etc.
En bref, plus vous saurez, sans aucun doute, les canaux de communications les plus efficaces pour vos audiences types, mieux votre compagnie s'en portera.
4. Mes compétiteurs semblent meilleurs
La réalité de 2015, c'est que le client type que vous désirez fidéliser pour votre entreprise est probablement sollicité par vos compétiteurs pour un service qui est sensiblement pareil. Alors comment vous assurez que votre autorité dans l'industrie soit plus forte que celle de votre voisin ? C'est de prouver que vous êtes la meilleure entreprise pour comprendre les besoins de la personne; en lui offrant des pistes de réflexion pour des problématiques qu'elle a ou pourrait avoir, et en lui soumettant des solutions parfaitement adaptées. Aucun client ne saurait dire non à cela !
Pour que vous puissiez vous rendre là, il vous faut laisser des preuves visibles à consulter. De ce fait, la création de contenus sur votre blogue, que vous aurez partagé sur vos réseaux sociaux, ainsi que les offres offertes sur votre site, entrent autre chose, sont d'excellentes façons de prouver que vous êtes le meilleur!
Nous ne sommes plus dans une ère où les individus se fient aux paroles d'une entreprise et de ses représentants. Nous en sommes à des consommateurs informés et constamment à la recherche d'informations. C'est cela que vous devez leur fournir. Vous gagnerez en autorité, et aussi en visibilité.
5. Je n'interagis pas avec mes prospects
Puisque le inbound est une philosophie marketing non intrusive, en ce sens qu'elle fournit de l'information qu'aux personnes qui ont clairement démontré un intérêt, il permet d'être réactif envers la communauté de son entreprise. Bien évidemment qu'il faut être proactif dans plusieurs sphères de l'entreprise, mais il est aussi intéressant de rester à l'écoute de ce qui se dit dans l'entourage d'une compagnie. En suivant de près les réactions au contenu produit, aux demandes qui se font sur les plateformes sociales, aux intérêts que semblent avoir nos prospects, il est bien plus facile d'adapter ce qui est offert sur le site internet. Plus vous êtes collé sur ce qui intéresse vos leads, plus votre contenu sera consulté, partagé, référé.
Encore une fois, ici il s'agit de gagner en visibilité et surtout en autorité afin de devenir un incontournable de votre industrie.
6. Je n'arrive pas à fidéliser mes clients
Bien des gens le savent, il en coûte beaucoup plus à des compagnies d'aller chercher des clients que de fidéliser ceux actuels, et ce en temps, efforts et argent. Comme je l'ai mentionné plus haut, les individus de nos jours se servent du web comme d'une ressource inépuisable d'informations pour une panoplie de sujets qui les intéressent. Qu'ils soient un client de votre entreprise ne signifie pas que ce besoin en informations a disparu. Changé? Fort probablement, mais il reste quand même présent.
Voilà pourquoi il vous faut utiliser les principes du inbound marketing afin de créer du contenu adapté pour ces derniers, en sachant qu'ils connaissent votre entreprise mais pourraient être susceptibles d'étendre leurs interactions avec vos offres. Ainsi, du contenu inbound est construit de façon assez intelligent pour suivre vos clients dans leur processus de pré et post achat.
7. Je dois augmenter mon ROI
Le ROI est une mesure qui perd de sa pertinence depuis quelques années, puisque plusieurs lui reprochent de ne pas prendre en considération le contexte des données recueillies. Ce qui est intéressant d'un ROI en lien avec le inbound, c'est qu'on peut le personnaliser selon les canaux les plus pertinents, et ainsi mesurer leur efficacité.
Vos ressources internes pourront donc se concentrer sur des campagnes qui fonctionnent, et non sur celles qui ne sont pas vues par vos prospects ou encore qui ne les intéressent pas. Une fois que ces canaux sont identifiés, vous pourrez construire des personas à partir des interactions sur ces plateformes.
8. Je ne sais pas comment utiliser mes données
Plus tôt dans cet article, j'ai mentionné que le inbound s'attarde surtout à recueillir des informations, non pas sur tous les types de visiteurs qui viennent sur un site, mais seulement sur ceux qui sont qualifiés selon des critères bien spécifiques. C'est d'autant plus intéressant pour le département des ventes qui lui recherche un type de profil à contacter pour effectuer des ventes.
Ainsi, le inbound tente de rapprocher le plus possible les départements marketing et vente afin qu'entre eux, ils s'entendent sur le type de personas à attirer vers le site et surtout à identifier à l'aide d'informations précises à même les formulaires. Ce qui est encore plus important, c'est de bien choisir le moment où le prospect peut être transmis aux ventes par le marketing, parce qu'il est enfin prêt à acheter et non pas juste intéressé à avoir de l'information.
Cette partie du processus inbound est probablement le plus longue à intégrer, puisque plusieurs étapes sont nécessaires à l'implantation et au succès de ce changement. Cependant, le inbound est l'une des rares philosophies marketing qui cherchent fondamentalement à harmoniser la coordination entre les ventes et le marketing !
9. Je perds le contrôle de mes dépenses
Plus les années avancent et que les technologies se développent, plus il existe de plateformes afin d'étendre les activités en marketing des entreprises. En effet, il peut devenir facile d'étendre son argent en publicité sur les moteurs de recherche, à créer des listes de courriels, à faire du cold calling, de la publicité sur les différents lieux de ventes, de la promotion sur les panneaux d'affichage, etc.
Le inbound marketing se concentre principalement sur la création de contenus. Bien que ce ne soit pas ici des efforts marketing gratuits puisqu'ils nécessitent du temps, ce contenu reste votre propiété et est visible sur des plateformes qui elles vous appartiennent telles que votre site internet, vos médias sociaux, votre blogue, votre CRM, ERP, etc.
Fort probablement que l'intégration du inbound dans votre modèle d'affaires vous amènera à modifier votre site internet puisqu'il nécessite l'implantation d'éléments importants, comme des offres et des formulaires, mais il doit aussi avoir une expérience utilisateur optimisée. Il vous faudra aussi le connecter à certains logiciels que vous utilisez à l'interne, comme un CRM ou ERP.
À court terme, vous aurez à investir de l'argent afin d'assurer que vos plateformes soient adaptées, mais à long terme, cet investissement se verra amplement balancé par le nombre de prospects qui seront attirés par ce que vous faites!
En conclusion, j'espère sincèrement que cet article vous aura aidé à manoeuvrer parmi les différentes problématiques auxquels pourrait faire face votre entreprise et que vous avez cheminé dans le fait que le inbound marketing est vraiment une philosophie marketing gagnante pour vous et votre clientèle !
