L'industrie de l'automobile est confrontée à une concurrence accrue et grandissante. Les fabricants et les concessionnaires se livrent une lutte féroce pour obtenir le titre de l'excellence. Avec une progression accélérée de la technologie et l'arrivée de nouveaux joueurs, les manufacturiers se doivent absolument de suivre le rythme en place et même de surpasser leurs compétiteurs. Il est donc indispensable de se servir d'un outil majeur qui est le Web et d'y élaborer une stratégie inbound adaptée. Les consommateurs sont constamment à la recherche d'informations, c'est donc une occasion en or de leur proposer du contenu pertinent et éducatif. Cet article vous guidera tout en vous offrant des conseils sur comment appliquer le inbound au marketing automobile.
Pourquoi le inbound a-t-il sa place en marketing automobile?
Encore à ce jour, les concessionnaires automobiles utilisent des techniques de marketing plus conventionnelles (push). Ils sont catégorisés comme étant des vendeurs à pression au sang froid. C'est un style de marketing très interruptif qui tente sans cesse de placer de l'information aux mauvaises personnes et parfois à des clients potentiels, mais au mauvais moment. À titre d'exemple :
Une boucherie x fait parvenir un guide de recettes à tous les résidents de la région de Québec. Croyez-vous qu'il sera pertinent pour une personne végétarienne de le recevoir? La réponse est non. Maintenant, croyez-vous qu'il serait pertinent pour une personne qui utilise les services d'un traiteur pour la préparation de ses repas de le recevoir? La réponse est oui, mais pas pour le moment. Voilà l'importance d'opter pour le inbound dans le marketing automobile, car c'est une méthodologie qui permet de rejoindre les personnes réellement intéressées par vos véhicules en leur fournissant de l'information sous différentes formes, et ce, au bon moment dans leur processus décisionnel.
source: starterpad.com
Comment obtenir de bons résultats en appliquant le inbound au marketing automobile?
1. Planifier votre stratégie
Avant de se lancer dans une stratégie de marketing, il faut d'abord déterminer quels sont vos buts et objectifs à atteindre. Les objectifs définis doivent être S.M.A.R.T. (spécifique, mesurable, atteignable, réaliste et temporel), car sans objectif précis, une stratégie ne peut être considérée efficace ou non. Une fois vos objectifs bien définis, il est fondamental de définir vos personas (clients idéaux) en approfondissant les problématiques vécues par votre clientèle cible et en réfléchissant aux types de contenu pouvant réellement les interpeller. Par exemple, si vous travaillez dans un concessionnaire offrant des voitures sportives de luxe, vous n'êtes pas bien positionné pour répondre aux besoins réels d'une famille avec cinq enfants. Et à l'inverse, si vous visez un jeune professionnel célibataire possédant de grands moyens financiers, mettre de l'avant l'aspect pratique d'une vanne à portes coulissantes ne devrait pas susciter beaucoup d'intérêt de sa part. Bref, au lieu de perdre votre temps précieux avec des gens qui ne finiront jamais par devenir clients, vous devriez vous concentrer sur ceux qui vous aideront à atteindre vos objectifs... C'est-à-dire ceux dont le budget et les intérêts concordent avec votre offre de véhicules.
2. Attirer des visiteurs
Acheter une voiture est un long processus qui demande beaucoup de temps et de réflexion. Le processus décisionnel se fait généralement sur plusieurs mois et plus de 70% des internautes commencent leurs recherches sur le web 4 à 6 mois à l'avance. En effet, de nos jours, le consommateur moyen passe beaucoup plus de temps sur le Web qu'en concession automobile. Il est donc devenu incontournable de lui fournir du contenu de qualité sur différentes plateformes (site Web du concessionnaire, médias sociaux, blogue...) et sous différents formats (articles de blogue, guides, ebooks, etc.) Le contenu doit tout de même toujours être adapté en fonction d'où se situe le visiteur dans le processus décisionnel d'achat. Les niveaux du processus décisionnel d'achat sont :
- La sensibilisation (collecte d'information)
- La considération (comparaison des options)
- La décision (choix final)
Assurez-vous d'être présent avec du contenu de qualité au moment où vos visiteurs auront besoin d'être accompagnés dans leur recherche d'informations. Ainsi, vous augmentez vos chances de les attirer dans l'un de vos points de vente quand le moment sera venu. En attendant, continuez d'épater vos visiteurs avec du contenu éducatif.
Une autre façon efficace de rejoindre votre clientèle cible est le S.E.O, car un moteur de recherche comme Google reçoit des visites plus de 20 milliards de fois par jour. Il est donc important d'optimiser ses chances d'apparaître dans les premiers résultats de recherche de façon organique en concevant une stratégie de mots-clés (keywords) exemplaire. De cette manière, sur le long terme, vous serez beaucoup plus susceptible de conduire des consommateurs sur votre page d'accueil à moindre coût.
3. Convertir vos visiteurs en leads
La conversion dont il est ici question est l'action de transformer un visiteur en lead, soit obtenir au moins ses coordonnées de base (prénom, nom et email) en échange d'une promesse de valeur quelconque. Par exemple, grâce à des calls-to-actionefficaces, vos visiteurs pourraient être redirigés vers votre landing page et remplir le formulaire d'inscription qui s'y trouve en échange d'une offre de financement personnalisée. Si un visiteur est passé de cette étape à la suivante (lead), c'est soit parce que vous avez bien su l'accompagner dans sa collecte d'information, soit parce qu'il était déjà bien engagé dans son processus d'achat.
Ensuite, vous devez tout de même porter attention et respecter le rythme de votre lead avant de l'amener à la prochaine étape : la vente. Effectivement, un lead n'est pas nécessairement prêt à passer à l'action seulement parce qu'il a rempli un formulaire...vous devez donc continuer à bien l'assister et à lui offrir des solutions à ses problèmes. Voici un exemple :
Si un lead veut faire l'acquisition d'une voiture Tesla, mais qu'il hésite, car il éprouve de la difficulté à localiser les superchargers de son secteur, que serait-il logique de lui proposer? Envoyez-lui un courriel personnalisé lui offrant un guide de ce genre : «Comment localiser les chargeurs électriques (supercharchers) près de chez vous?» Vous règlerez ainsi une problématique qu'il éprouvait dans son processus décisionnel d'achat tout en simplifiant sa vie. Poursuivez le lead nuturing auprès de votre lead jusqu'à ce qu'il saute à la prochaine étape qui est la vente. Ne craignez surtout pas de vous engager dans la personnalisation de vos communications...Après tout, nous aimons tous nous sentir importants à l'occasion.
source: leveleleven.com
4. Conclure la vente
Maintenant que vous avez su séduire votre visiteur pour le transformer en lead et que vous l'avez fait progresser dans son processus d'achat à l'aide de techniques de lead nurturing, il ne reste plus qu'une seule étape à franchir pour le transformer en client. Le temps est finalement venu pour vous de mettre d'avantage l'accent sur la qualité ainsi que sur la performance de vos véhicules et de comparer vos prix avec vos compétiteurs sur le marché. Lui offrir un meilleur taux (%) de financement ainsi qu'un rendez-vous pour un essai gratuit sont des exemples de bonnes pratiques pour cette étape.
5. Fidéliser votre client
Félicitations! Grâce à votre stratégie adaptée de inbound en marketing automobile, vous avez fait l'acquisition d'un nouveau client et il est devenu l'heureux propriétaire d'un de vos véhicules performants. Est-ce le temps de couper les ponts et de passer au prochain client?
Au contraire, c'est plutôt une opportunité en or pour vous et votre équipe de surpasser les attentes du client et de s'assurer que non seulement il reviendra dans un futur proche pour faire affaire avec vous, mais qu'il sera également tellement satisfait du service d'avant et d'après vente qu'il se transformera en un ambassadeur de votre marque ou de votre concession. Un client devenu ambassadeur fera de la promotion gratuitement pour vous et c'est l'effet recherché.
Finalement, l'industrie de l'automobile est en changement progressif, mais utilise majoritairement de vieilles techniques de marketing traditionnel encore de nos jours, alors soyez proactif et révisez votre stratégie de marketing pour des résultats garantis. Ne craignez surtout pas de vous distinguer de vos concurrents, ils suivront le mouvement tôt ou tard. Si vous doutez encore de l'efficacité de la méthodologie inbound, téléchargez notre guide d'introduction au inbound marketing.
Êtes-vous prêt à changer de vitesse et à intégrer une stratégie inbound automobile dans votre concession?
