La méthodologie Inbound : tout un complément à SAP Business One

Le client

Forgestik est une entreprise de services professionnels axés sur la mise en œuvre de logiciels et le support informatique. Aujourd'hui, l'entreprise concentre la plupart de ses activités autour d'une solution SAP spécifique : SAP Business One. C'est grâce à sa passion, à son dévouement et à la réussite de ses clients que l'entreprise reste le partenaire SAP Business One numéro un au Canada.

En 2021, l'entreprise a reçu le prix du meilleur partenaire SAP Business One canadien pour la 3e année consécutive ! 

Grâce à la mise en place des outils de vente HubSpot, ils ont largement dépassé leurs concurrents.

Le problème/ le contexte

C’est en 2018-2019 que Forgestik a fait l’embauche d’un nouveau directeur des ventes très ouvert d’esprit qui avait envie de revoir les processus de vente de l’entreprise et prendre une approche plus adaptée pour sa clientèle.
Fort de ses nombreuses années d’expérience en ventes; où il avait connu le succès avec des méthodes plus intrusives et “outbound” par le passé (cold calls, prospection, marketing direct etc.), Serge, nouvellement en poste, savait que les comportements d’achat étaient en évolution et désirait lancer Forgestik sur une piste plus empathique et responsable.

Un changement de perspective à l'horizon

L’équipe de direction de Forgestik voulait mettre en place une nouvelle culture de vente qui allait être hybride, mi-outbound mi-inbound, mais n’avait pas de solution précise en tête.
Ne sachant pas comment s’y prendre, ils ont emprunté la voie du Inbound pour faire leurs recherches. Suite à quelques recherches en ligne, ils ont atterri sur le contenu Inbound de Globalia, et ont été charmés par notre approche “seamless” et adaptés à leurs processus en tant que prospect. C’est exactement l’approche désirée par Forgestik!

Résumé des besoins

• Changer la culture de vente de l'entreprise (pour qu’elle soit centrée sur les clients)
• Automatiser et simplifier le processus de vente actuel
• Former l’équipe en place sur la méthodologie Inbound Ventes
• Avoir le plein contrôle des performances de son équipe
• Aligner les ventes et le marketing
• Ravir la clientèle

La solution

La solution proposée par Globalia pour répondre aux besoins de Forgestik a été d’implanter les outils de Vente et Marketing de HubSpot Professionnel selon les meilleures pratiques de l’industrie et selon la méthodologie Inbound; puis de former l’équipe sur ces outils tout en s’assurant que la méthodologie Inbound soit respectée.

Les outils HubSpot qui ont fait la différence

• CRM gratuit de HubSpot - personnalisation du CRM gratuit aux besoins de l’équipe de Forgestik. 
• Listes - de contacts et de compagnies pour segmenter les cibles de Forgestik. 
• Rapport de prospect - mise en valeur du rapport pour identifier les entreprises qui visitent le site de Forgestik.
• Pipelines - mise en place de deux pipelines; un pour les ventes et un ‘’master’’ pour la direction afin de mesurer les prévisions de revenus partenaire (SAP).
• Vues personnalisées - des transactions pour faciliter le suivi du processus de vente par territoire, par propriétaire et par type de service.
• Workflow de vente - automatisation du processus de vente et de prospection via les outils.
• Intégration à Outlook - pour augmenter l’adhésion des utilisateurs sur HubSpot. 
• Audience publicitaire ciblée - pour isoler les prospects clés approchés par les équipes de marketing et de ventes.
• Boîte de réception partagée - pour centraliser des canaux de communications des clients avec l’équipe des ventes.
• Rapports et tableaux de bord personnalisés - plusieurs tableaux de bord pour suivre les ventes et les activités de l’équipe de vente ainsi que les prévisions de revenus partenaires.
• Gabarits de courriels personnalisés - mise en place de gabarits de courriel souvent utilisés par l’équipe des ventes pour uniformiser les communications et leur sauver du temps.
• Suivi de documents - formation à l’utilisation des outils de tracking de document de vente.
• ChatBots - mise en place de sept ChatBots orientés vers des objectifs précis vers des différentes pages de destination et pages web du site.
• Intégration de LinkedIn Sales Navigator - afin de donner plus d’information sur les prospects, à l’équipe des ventes, sans quitter HubSpot.
• Scripts d’appel par blocs de texte (Snippets) - pour l'équipe de prospection afin de standardiser leur travail.
• Enregistrement des appels - pour de meilleurs suivis et améliorer l’expérience client.
• Outils marketing HubSpot - centraliser les outils Marketing de HubSpot au bénéfice des objectifs de vente.

Les résultats

Depuis l’implantation de la méthodologie inbound chez Forgestik, qui concorde aussi avec l'arrivée de Globalia et de Serge comme directeur des ventes, Forgestik a été nommé et récipient du prix de la meilleure entreprise d’implantation SAP Business One au Canada pour 3 années consécutives.

Après l’ajout du nouveau processus suivi pour les Ventes, nous pouvons voir l'évolution et l’impact majeur que l'implantation du produit HubSpot Ventes a eu pour Forgestik, depuis 2019.

Le total du nombre d'entreprise créé a passé de 226 à 3,854; représentant donc 17x plus d'entreprises en 3 ans.

Nous pouvons constater que le temps moyen de conversion des contacts créés en transactions par source, pour les Autres Campagnes et Social Organique était extrêmement plus rapide, 3x ou 2x plus rapide, que pour les Sources Hors Ligne et Recherche Organique sur 3 ans.

L'équipe de vente a pu utiliser les outils de vente de HubSpot pour faire de la prospection et, par conséquent, la création de contacts par l'équipe de vente a surpassé les autres sources d'interaction, dont la deuxième source de trafic direct, étant deux fois moins importante.

Pour ce qui est des pages de destination, le total de pages de destination vue par session et par jour a passé de 249 vues en février 2019, à 27,129 vues en février 2022, une augmentation de plus de 1000% - ce qui démontre que les équipes se sont éduquées sur les meilleures pratiques et donc elles ont pu produire des pages de destinations plus en plus performantes. 

Conclusion

En bref, la solution proposée d’implanter la méthodologie Inbound chez Forgestik leur a souri et leur a permis de bien saisir les besoins de leur clientèle à chacune des étapes de leurs processus décisionnels.
L’utilisation des outils de HubSpot Marketing et Ventes Professionnel de façon alignée réduit les frictions internes et le client en sort gagnant.
Globalia continue d’épauler Serge et ses équipes depuis ce temps. Un nouveau site web 100% développé sur HubSpot est même prévu pour l’année 2022.