Vendre est la pierre angulaire de toute entreprise. Ce n’est rien de nouveau. Cependant, qu'en est-il sur internet et sur les réseaux sociaux? Vous ne vendez jamais un produit. Vous offrez une extension de qui vous êtes comme personne ou entreprise. Le premier contact ne devrait donc pas être un produit, mais bien vous. Lorsque vous vendez par les réseaux sociaux, vous effectuez l'action qu'est le Social Selling. Découvrez maintenant comment vous pouvez vendre par LinkedIn en optimisant votre profil et avec le Social Selling.
Est-ce que la vente sur LinkedIn est pertinente? Absolument!
Mais qu'est-ce que le Social Selling? C'est en fait un ensemble de quatre pilliers servant à mesurer votre impact sur LinkedIn.
Votre marque professionnelle doit se réfléter dans votre profil. Devenez un expert sur LinkedIn et c'est en vous qu'on aura confiance.
Trouvez des personnes de valeur qui seront utiles à votre réseau. Devenez facilement repérable avec un profil optimisé.
Utilisez le pouvoir du blog de LinkedIn pour partager votre expertise.
Finalement, établissez de bonnes relations avec votre réseau. Ils pourraient se souvenir de vous pour un contrat.
Petite mise en situation
Imaginez un lundi, un jour de travail habituel comme vendeur qui fait du porte-à-porte. Vous êtes de bonne humeur et grâce à votre pitch de vente d’enfer, vous allez réaliser cet objectif très rapidement qui est d’atteindre 10 000$ de ventes avant vendredi soir.
Vous pensez à l’argent, à votre commission et surtout à vos belles vacances.
Malheureusement, ça tourne au cauchemar, personne ne veut votre produit et c’est vendredi. Seulement 10% de votre objectif est atteint et vous vous dites : «c’est sûrement la conjoncture économique ou c'est simplement une mauvaise période pour vendre».
Vous savez ces excuses que nous nous répétons dans notre tête? Et puis vous refaites la même technique encore et encore, toujours sans succès.
Le problème, ce n’est pas les facteurs externes, l’économie et encore moins votre patron. C’est votre approche de vente.
À qui vendez-vous?
Pourquoi le vendez-vous?
Qu’est-ce que ça apporte comme valeur au client une fois qu’il l’a acheté?
Un client, c’est beaucoup plus qu’un simple nombre dans vos états de compte. Considérez-le comme étant un membre de votre organisation qui fait rouler votre entreprise. Bref, voyez-le comme un futur ambassadeur de votre marque.
Aussi bien faire les choses comme il le faut dès le début.
Sur LinkedIn, c’est la même histoire et même plus difficile. Voici pourquoi personne ne s’intéresse à vous.
Les 8 erreurs courantes en vendant sur LinkedIn
1) Votre photo des Bahamas torse nu... C'EST NON!
Rien de moins professionnel que vous avec votre chien au parc comme photo de profil LinkedIn. Votre photo à votre anniversaire, c’est non aussi.
Le premier contact sur les réseaux sociaux passe par la photo de profil. Si la première fois il y a un doute sur votre professionnalisme, fortes chances qu’il n’y aura pas de deuxième fois.
Qu’est-ce qui détermine une bonne photo?
- Le cadrage centré
- Un sourire
- Un «eye contact»
- Une allure professionnelle
- Un fond neutre
C’est simple, mais ça fait toute la différence.
Posez-vous comme question : «Est-ce que j’aimerais me faire approcher par une personne qui a cette tête»? Mettez les chances de votre côté et prenez le temps de prendre une bonne photo.
2) Votre biographie ressemble étrangement à un vieux « pitch » promo des années 50
Un gros paragraphe de 800 mots faisant l’éloge de votre entreprise ou de votre produit. Il y a la page d’entreprise pour ça.
À la base, LinkedIn sert à se connecter avec d’autres professionnels, mais aussi à espionner d’autres membres (soyez discret tout de même).
Lorsqu'on tombe sur votre profil, nous voulons savoir vos exploits et les réalisations que vous avez accompli. Qu'est-ce que vous êtes en mesure d'amener comme valeur à vos clients potentiels et actuels? Comment aidez-vous vos clients au quotidien? Par exemple, cela pourrait être ce qui vous anime sur le plan professionnel, le genre de défis que vous aimez relever, etc.
Votre bio doit refléter qui vous êtes. Si le message est froid, impersonnel et terriblement ennuyeux, ça en dira long sur vous.
Ajoutez des images, des présentations Slideshares et des appels à l’action (CTA). Votre bio devrait être une licorne et non un simple cheval.
(C'est vraiment plus cool des licornes, croyez-moi)
3) Ne pas utiliser de mots-clés nuit à votre position
Est-ce que ce serait le temps de mettre à jour votre profil et de l'optimiser un peu?
Votre profil LinkedIn devrait être optimisé pour l’industrie dans laquelle vous êtes. Tout comme sur Google, les gens cherchent avec des critères spécifiques.
Mettre à jour ses informations est primordial, un profil qui semble vieux et daté n’est pas attirant pour les acheteurs.
Un mot clé pour tous les contrôler.
Mettez-vous en tête d’optimiser pour vos prospects, car au final, ce sont eux que vous voulez convertir et non les autres vendeurs. Voici ce que vous pouvez faire :
1) Quel mot clé est le plus pertinent pour votre persona?
2) Après avoir choisi votre mot clé, trouvez ses variantes et des synonymes.
3) Insérez ensuite ceux-ci dans votre bio/résumé. Tout comme un article de blogue, il est important de ne pas « spammer » vos mots clés.
4) Insérez ces mots clés dans votre titre d’emploi. De nos jours, tout le monde semble être CEO / VP-ci ou VP-ça. Mettez les chances de votre côté et sortez du lot en trouvant une formulation pertinente et attirante qui saura séduire vos prospects.
Découvrez comment optimiser votre profil!,
4) Contacter un(e) personne sans rechercher, c’est non-non!
Avec l’arrivée de la loi C-28 et les mesures antispam, certaines personnes se sont tournées vers LinkedIn pour vendre et solliciter.
Vous rappelez-vous dans l’intro lorsqu'on mentionnait que la vente devait passer par vous et non par votre produit? Si vous semblez intrusif avec votre Inmail ou dérangeant, soyez certain que vous venez tout juste de perdre toutes vos chances viennent de conclure une vente.
Prenez le temps de faire vos recherches, d’explorer et de suivre le buyer's journey du futur prospect.
Avant d’aller solliciter quelqu’un, posez-vous ces questions :
- Est-ce que je connais cette personne?
- Est-ce que je connais cette entreprise?
- Est-ce que mon produit peut régler un potentiel problème pour cette entreprise?
- Est-ce que mon message est personnalisé?
La plus importante :
- Est-ce que cette personne est prête à recevoir une offre?
5) Publier ou ne pas publier, telle est la question
Commencer à rédiger est un pas de géant pour les novices. Sur LinkedIn c’est la même chose. L’important, c'est d'identifier à qui s'adresser, comment et pourquoi le faire.
LinkedIn Pulse est un outil puissant pour publier vos articles. Plus vous écrirez, plus vous aurez la chance d'attirer des visiteurs. C'est votre centre de lecture où tous les articles de LinkedIn se retrouvent.
Le but ultime sur cette plateforme est de vous positionner comme expert de votre industrie.
En publiant sur LinkedIn, vos articles sont envoyés dans le « Pulse center ».
Prenons l'exemple d’une entreprise fictive (Nano-Savon) qui vend des savons nanotechnologiques (ça serait trippant).
Celle-ci publie cinq à huit articles par mois sur LinkedIn et trois à cinq sur leur site internet portant sur la technologie de leur savon et les bienfaits qu'il apporte.
Nano-Savon est en compétition avec deux autres entreprises qui ont la même technologie, mais leur fréquence de publication se situe entre une ou deux fois par mois uniquement sur leur site internet.
Vous avez une petite idée de celui qui se positionne comme étant l'expert? Celui ayant le plus de visibilité aura beaucoup plus de chance d’attirer des clients potentiels.
Maintenant, à vous de trouver votre sujet favori et commencez maintenant (après la lecture de l’article du moins).
6) Ne faire partie d’aucun groupe (s’en suit ne pas participer)
Que ce soit pour partager vos publications, démarrer une discussion ou aider les autres membres en répondant à leurs questions, la participation au sein de groupes est primordiale pour établir votre marque professionnelle et augmenter votre crédibilité.
Un client se convertit plus facilement lorsqu’il a confiance dans l’entreprise et ses membres. La notoriété vient donc jouer un rôle important.
De plus, en participant dans les groupes de votre industrie, vous trouverez peut-être des clients potentiels qui seraient intéressés par vos services.
Tous les membres reçoivent chaque jour ou chaque semaine un courriel comprenant le sommaire de l’activité du groupe, voilà donc une excellente opportunité de vous positionner. Tout ce que vous avez à faire, c’est de participer aux discussions.
7) Aucune recommandation, aucune confiance
Comme tout acheteur, vous faites vos recherches sur internet, regardez des recommandations sur les produits que vous convoitez d'acheter, etc.
Sur LinkedIn aussi les acheteurs ou les principaux intéressés le font. Ils vont regarder votre description, ce que vous offrez en termes de compétences et, finalement, si d’autres personnes vous recommandent.
Après tout, le but c’est de vous vendre!
Attention : ce ne sont pas toutes les recommandations qui sont bonnes à avoir. Les recommandations de clients sont toujours plus prisées que les recommandations de votre meilleur ami.
Quand les gens tombent sur votre profil LinkedIn, c'est un peu comme s'ils vous voyaient en produit. Est-ce que la personne a une bonne description, quels sont les bénéfices, y a-t-il des recommandations. Bref, exactement comme un produit Amazon.
8) Des liens? Où ça?
Plusieurs personnes oublient de mettre un lien avec leur publication. Que ce soit pour rediriger vers une landing page, un article ou même le site, cette erreur semble banale, mais pourtant est très présente.
Vos liens sont tous de petits appels à l’action. Inoffensifs en surface, puissants ils sont. Évitez les URL géantes. 
Vous pouvez utiliser Bitly ou encore Google Shortener pour raccourcir vos liens.
Solutions et outils
Donc quelles solutions s’offrent à vous lorsque vient le temps de vendre sur LinkedIn? Vous avez lu quelques trucs dans la partie précédente.
Maintenant, existe-t-il des outils pour mieux optimiser, gérer et analyser votre profil professionnel?
En voici quelques-uns:
SlideShare
SlideShare est une extension de LinkedIn. Elle permet de partager et de publier ses présentations keynotes, PowerPoint et même PDF.
Utiliser SlideShare, c’est apprendre d’experts et enseigner un sujet de votre industrie. Vous pouvez insérer une présentation dans votre profil ajoutant ainsi un «plus» à votre notoriété.
Vous aurez accès à plus de 40 catégories de sujet provenant d’experts partout dans le monde. À votre tour de vous positionner!
Social Selling Index
Le Social Selling Index permet de mesurer votre efficacité à imposer votre marque professionnelle, à communiquer avec les bonnes personnes, à partager des informations et à établir de bonnes relations.
Dans votre tableau de bord, vous pourrez voir comment augmenter ces Index pour atteindre un score parfait.
Recherche avancée
La recherche avancée est un outil de prospection incroyable très souvent sous-estimé. En ayant un compte gratuit LinkedIn, vous avez accès à beaucoup de fonctionnalités de recherche.
Toutefois, un compte professionnel vous donne accès à une troisième colonne qui présente les groupes, le poste, l’expérience, la position hiérarchique, etc.
Si vous êtes un vendeur et cherchez des décideurs potentiels, cet outil vous permettra certainement de sauver du temps.
Sales Search
Sales Search est une extension géniale pour chrome vous permettant de trouver un nom sur LinkedIn, Google+, Twitter et plus simplement en surlignant un nom sur internet.
Vous
Oui, vous avez bien lu. Le meilleur outil de vente qui puisse exister, c’est vous. Tout commence par le développement de soi, la formation et vos ambitions comme vendeur.
Les pires erreurs que vous puissiez faire en vendant sur LinkedIn c’est :
- De ne pas avoir confiance en vous;
- De ne pas vouloir changer;
- De ne pas essayer de devenir meilleur;
- De ne pas vouloir apprendre.
Comment y remédier? Suivez les conseils que vous avez lus tout au long de l'article et enlevez «De ne pas» avant les quatre erreurs ci-dessus.
Vous voilà fin prêt
Finalement, il n’y a pas de formule magique pour vendre sur LinkedIn. Il faut optimiser son profil, discuter dans les différents groupes, publier des articles et être constant.
