Le gouvernement du Québec a annoncé qu’il accordait >un fonds de près de 5 millions de dollars au Conseil québécois du commerce du détail (CQCD) afin qu’il accompagne les détaillants québécois dans la mise en place d’une stratégie de commerce électronique.
Cette initiative ne peut qu’être saluée puisque le commerce électronique est devenu un incontournable pour les détaillants québécois. La plus récente étude du CEFRIO estime que les dépenses totales d’achats en ligne ont atteint, au Québec 8,5 milliards de dollars en 2016.
Bien que ces données démontrent la nécessité pour les commerçants de faire le virage numérique, la mise en place d’une stratégie de commerce électronique peut susciter beaucoup de stress pour ces entrepreneurs de la vente au détail. Intimidés par les technologies, beaucoup de commerçants n'osent pas faire le saut. Le succès d'un site de commerce électronique passe pourtant l’appropriation de stratégies dont les principes sont familiers pour les détaillants.
En effet, les stratégies de ventes en ligne diffèrent-elles vraiment des stratégies de ventes en magasin?
En faisant un parallèle avec la vente en magasin, je vous propose ici trois stratégies incontournables qui devraient faire partie d’un plan de commerce électronique pour un commerce de détail :
1- La stratégie de contenu
Le succès d’une boutique en ligne, comme un magasin avec pignon sur rue, passe tout d’abord par la quantité de visiteurs qui y passe.
Le Web est un univers de contenu, il est composé de milliards de fichiers dont la sémantique (le texte) joue un rôle majeur pour l’indexation de ce contenu. Les utilisateurs du Web accèdent à ce contenu de façon active par les moteurs de recherche ou de façon passive, par les médias sociaux.
Toutes entreprises désireuses d’avoir des visiteurs dans leur boutique en ligne doivent créer du contenu. Chaque page d’un site Web doit être vue comme une porte d’entrée potentielle pour un futur client.
La stratégie de contenu ne doit pas se bâtir au hasard. Une réflexion doit être faite afin d’identifier les contenus susceptibles de générer des visites par les moteurs de recherche et les contenus susceptibles de générer des partages dans les médias sociaux.
Pour ce faire, il est primordial de se mettre dans la peau de vos clients afin de bâtir une stratégie de contenu. Bâtissez des profils types de votre audience, associez des contenus à chacun de vos personas et faites un calendrier éditorial en fonction de vos priorités.
2- La stratégie d’engagement
Maintenant que vous avez des visiteurs sur votre site Web, la prochaine étape consiste à savoir qui ils sont. En effet, savez-vous qui sont ces visiteurs anonymes sur votre site Web? Comment pouvez-vous bien les servir si vous ne savez pas qui ils sont?
La stratégie d’engagement vise à collecter de l’information sur les visiteurs de votre site afin de pouvoir les servir en fonction de leurs goûts et de leurs besoins.
Comme parallèle, imaginez le vendeur en boutique qui pose des questions aux clients sur le plancher. Son objectif ultime est de mieux les servir.
La stratégie d’engagement doit se faire par étape. Rares sont les visiteurs d’un site Web prêts à donner un maximum d’informations sur leur personne lors d’un premier passage.
La première étape d’une stratégie d’engagement vise à collecter le courriel, le nom et le prénom de la personne. Cette étape vous permet de créer un lien initial et d’engager la première communication avec cette personne.
Plus la relation progressera et plus vous serez en mesure de collecter davantage d’informations sur vos clients. Collectez de l’information pertinente en lien avec les produits que vous vendez. Si l’âge ou le sexe est un facteur important dans le processus décisionnel de vos clients; essayez de collecter ces renseignements.
La collecte d’information peut parfois être délicate ou difficile. N’hésitez pas à récompenser vos clients à la suite de la réception de ces renseignements. Ces informations sont extrêmement précieuses, elles vous permettront de mettre en place une stratégie de conversion efficace.
3- La stratégie de conversion
Maintenant que vous avez beaucoup de visiteurs dans votre boutique en ligne et que vous réussissez à savoir qui ils sont, il est temps de leur offrir ce qu’ils désirent.
Votre stratégie de conversion sera efficace si vous utilisez les données collectées sur vos clients potentiels.
Tout comme le bon vendeur en magasin, ne présentez pas à vos clients des produits qu’ils ne recherchent pas. Faites-leur des offres sur des produits susceptibles de les intéresser en fonction de ce qu’ils vous ont mentionné.
Restez à l’écoute de vos clients. Ont-ils abandonné le panier d’achats avant de conclure la transaction? Dans ce genre de situation, essayez toujours de comprendre pourquoi ils ont agi de la sorte; contactez-les. Est-ce à cause de l’offre ou de la boutique qui n’offrait pas une expérience agréable? Comprendre, c’est évolué!
En somme, plus vous collectez des informations de qualités sur vos clients et plus vous optimiserez votre stratégie de conversion!
N’oubliez jamais qu’au cœur de la vente en ligne se trouve la relation entre un marchand et un client. Ne vous laissez pas intimider par les technologies, vous êtes sûrement déjà beaucoup plus expert que vous ne le croyez!
