Les départements de marketing, de ventes ou de développement des affaires des entreprises travaillent sans relâche pour générer des leads. Par contre, tous ces leads ne sont pas égaux. Ainsi, prioriser ceux-ci devient un réel défi pour toute organisation.
C'est là qu'intervient le concept de qualification des prospects. Heureusement, certains outils proposent d'automatiser le processus d'évaluations des prospects (lead scoring). Dans cet article, il vous sera présenté 6 éléments qui démontreront si vous avez besoin, ou non, d'un tel outil.
1 - Vous avez beaucoup de leads
Le premier signe qui démontre qu'une entreprise a besoin d'un outil pour gérer la qualification de ses prospects est lorsque celle-ci a un nombre considérable de leads.
En effet, lorsqu'une organisation n'a pas beaucoup de leads, il est facile d'évaluer la qualité d'un nouveau prospect en regardant les informations disponibles, pour autant que l'on ait demandé les bonnes informations pour qualifier ses leads.
Lorsque le nombre de leads générés augmente, c'est là qu'il peut être difficile d'évaluer la qualité de chacun d'eux. À moins que vous ayez vraiment beaucoup de temps à perdre, ce qui m'étonnerait, il faudrait que vous évaluiez chaque nouveau lead un par un! Impossible dites-vous? C'est probablement signe que vous avez besoin d'un outil pour votre lead scoring.
En effet, des outils, comme HubSpot, permettent de créer des règles qui attribuent automatiquement des points aux prospects qui répondent aux critères de votre choix. Ainsi, plus besoin de traiter les leads individuellement. Vous avez une liste de prospects préqualifiés avec laquelle travailler.
2 - Vous ne savez pas quels sont vos leads les plus qualifiés
Plusieurs entreprises ont des bases de données de 1000, 10 000, voire même, 100 000 contacts, mais elles n'ont aucun moyen de savoir lesquels sont les plus qualifiés. Pourtant, il est évident que ces leads ne sont pas tous égaux au niveau de leur potentiel de clôture, du budget qu'ils sont prêts à investir ou de la rapidité avec laquelle il faut les traiter.
Un outil de qualification des prospects vous permettra d'identifier les critères afin de savoir quels sont vos leads les plus qualifiés pour acheter.
3 - Vous perdez du temps à appeler et rencontrer des leads non qualifiés
Par ailleurs, peut-être que vous n'avez pas encore constaté que vous avez un problème de qualification des prospects, mais que le symptôme que vous vivez est le suivant:
Plus de la moitié de vos prises de contacts avec des leads se soldent par une disqualification après quelques minutes de discussion. Parfois, c'est presque aberrant de voir à quel point la personne devant vous n'est pas qualifiée pour acheter. Par exemple, elle vous rencontre pour un produit/service que vous n'offrez même pas, elle a un budget dérisoirement trop petit, elle n'a aucun pouvoir décisionnel et ne fait que s'informer, etc.
Un outil de lead scoring bien configuré n'aurait pas laissé arriver ce genre de leads jusqu'à vous.
4 - Vous avez essayé de le faire manuellement... sans succès
Il se peut que vous ayez essayé d'implanter un certain processus de qualification des leads sans outil. Que ce soit avec un fichier Excel que vous tentez de maintenir à jour ou bien en assignant un stagiaire à cette tâche le temps d'un été, le résultat est toujours le même: cela prend trop de temps et la qualification n'est pas faite en temps réel donc, les listes de prospects deviennent rapidement désuètes.
La configuration d'un outil de lead scoring demande un certain temps au début, mais ensuite il travaille pour vous à garder vos listes de prospects qualifiés bien à jour.
5 - Vous perdez des opportunités... chaque jour
Chaque jour où vous laissez de nouveaux leads entrer dans votre base de données et "écraser" ceux déjà présents que vous n'avez pas eu le temps de qualifier, vous perdez des opportunités, car vous ne savez plus quels prospects prioriser. Ainsi, vous y allez "au pif" et contactez les mauvais leads aux dépens des bons leads.
Un outil de qualification des prospects vous permettrait de garder l'accent afin de prendre le contrôle des opportunités de ventes qui se dressent devant vous.
6 - Vous avez la volonté d'améliorer l'efficacité de votre force de vente
On ne se le cachera pas, si tous les vendeurs de votre entreprise étaient en discussions avec des prospects qualifiés seulement, l'efficacité de votre force de vente en serait grandement améliorée. Meilleurs taux de clôture, augmentation des ventes moyennes, augmentation du nombre de ventes... Bref, que des bénéfices!
Il vient un temps dans la vie d'une entreprise où il faut investir dans des outils si on veut atteindre un niveau supérieur. Ce temps est peut-être venu pour votre entreprise?
Vous êtes-vous reconnu dans l'un ou l'autre de ces éléments? Si oui, c'est probablement, car vous gagneriez à utiliser un outil de lead scoring.
Bonne planification!
