Dans un monde de plus en plus rapide, où vos concurrents peuvent vous rattraper en un clin d’oeil, il faut rester concentré sur les objectifs et prendre des décisions stratégiques qui vous feront progresser. L'un des grands freins à l’innovation est la peur d’échouer. S’il fallait que les dirigeants de votre entreprise prennent une décision anti-stratégique, cela pourrait mettre en péril l’atteinte des objectifs, voire même la survie de l’entreprise.
Au baseball comme dans plusieurs autres domaines, on dit qu’il faut avoir une bonne moyenne au bâton. On vise une moyenne de .300, soit un minimum de 3 bonnes décisions sur 10. Ce n’est pas si élevé que ça quand on y pense.
Mais comment les plus grandes entreprises du monde auraient-elles pu survivre avec une moyenne aussi basse? La réponse : elles ont des moyennes beaucoup plus élevées. Un peu comme les entreprises les plus innovantes, elles se dotent d’outils et de processus qui les aident à prendre des décisions stratégiques, soit des décisions alignées avec leurs objectifs, avec leurs capacités et avec leur clientèle, ce qui leur permet de créer de la valeur.
J’ai donc pensé vous présenter 4 solutions simples à implanter pour vous aider à prendre de meilleures décisions d’affaires.
Lorsqu’une entreprise est en démarrage, elle a tendance à accepter tous les mandats qui lui sont offerts afin de se créer une base de clientèle élargie. En croissance, les entreprises peuvent se permettre une certaine sélectivité quant aux mandats et clients, mais lorsque l’offre monétaire est attrayante, on laisse plus facilement l’émotivité prendre le dessus sur la vision stratégique. C’est pour cette raison que les entreprises les plus avisées préfèrent définir leur filtre stratégique et s’y fier.
Dans mon cas, j’ai appris à définir des filtres stratégiques suite à une réflexion stratégique élaborée par mon ancien employeur avec l’aide de la firme réputée DPI Logic, leader mondial en réflexion stratégique. Voici donc en quoi consiste un filtre stratégique :
À l’intérieur du filtre positif, énumérez certains critères qui définissent les types de clients qui sont les plus avantageux pour votre entreprise. Normalement, vous seriez prêt à investir et mettre beaucoup d’efforts pour les attirer vers votre offre. Faites de même pour les marchés ou territoires les plus favorables à l’atteinte de vos objectifs d’affaires. Vous pourriez aussi définir les types de produits ou services que vous devriez mettre de l’avant et développer davantage. Tous ces éléments composent le filtre positif de votre entreprise.
Dans votre filtre négatif, vous devez définir les critères qui définissent le type de clientèle que vous devriez délaisser ou refuser, les marchés et territoires à éviter, les produits ou service à retirer de votre offre.
Notez que vous pourriez décider de refuser des clients par respect pour eux si vous jugez que votre entreprise ne leur convient pas!
Advenant le cas où un nouveau client cogne à votre porte pour vos services, vous devriez alors mettre l’émotion de côté, et retourner à votre filtre pour voir où se situe ce potentiel client et prendre une décision stratégique.
Une autre façon de prendre des décisions stratégiques est de les automatiser, ou du moins, de se doter d’outils pour faciliter cette prise de décision.
Cette solution est d’autant plus simple à implanter lorsque votre entreprise possède déjà un filtre stratégique. Dans ce cas, vous pourriez mettre en place des outils d’automatisation qui vous permettent d’entrer les données de vos clients potentiels dans un système, et celui-ci vous indiquera s’il faut accepter ou décliner la proposition.
L'une des plateformes qui permettent facilement ce genre d’automatisation est HubSpot. Plusieurs autres systèmes de gestion de la relation client (CRM) offrent aussi cette fonction, mais je préfère personnellement la solution d’HubSpot.
Sur HubSpot, nous utilisons les critères positifs de votre filtre stratégique pour définir des règles qui attribueront des points à vos contacts et clients potentiels. Vos critères négatifs permettent ensuite de définir les règles qui soustrairont des points à ces contacts. Plus le score d'un prospect (lead) est élevé, plus stratégique est la décision de faire affaires avec lui. À l’inverse, plus le score est bas (voir même dans le négatif), moins il est favorable de faire affaire avec ce prospect.
Notez que les critères positifs et négatifs peuvent être définis par des éléments comportementaux, technologiques et démographiques.
Les meilleures décisions sont souvent accompagnées d’analyses, de Business Cases, et de beaucoup de données. Je ne dis pas qu’il est impossible de prendre de bonnes décisions basées sur un feeling, mais que rationnellement, plus les analyses sont basées sur des données factuelles, meilleures sont les chances que votre décision soit éclairée.
Alors que vous basez vos décisions sur des analyses, celles-ci sont à leur tour basées sur des données. Il est crucial que ces données soient justes. Il vaut mieux valider la source de vos données et les contre-vérifier avant de les ajouter à vos rapports d’analyse.
Voici quelques astuces pour une bonne hygiène de vos données d’affaires:
Souvent, il est préférable de tester vos décisions ou d'en simuler l’effet sur vos opérations et votre chiffre d’affaires. Lorsque vous avez un doute, testez et analysez le résultat. Certaines décisions peuvent être testées virtuellement alors que d’autres exigent des tests dans le monde réel. Dans ce cas, je vous suggère de tester à petite échelle.
En conclusion, il faut comprendre qu’être stratégique, cela signifie de savoir faire des choix, un ensemble de choix concordants qui servent l’orientation de l’entreprise et sa proposition de valeur unique pour ses marchés. Ces décisions stratégiques vous permettent de mieux servir vos clients et de créer une valeur supérieure à la compétition afin de détenir un avantage concurrentiel durable.
Si vous avez besoin d’aide pour prendre des décisions stratégiques, laissez l’équipe d’experts de Globalia vous aider à mettre les bons outils en place!