Vous est-il déjà arrivé d’investir énormément de temps et de ressources dans l’espoir de conclure une vente qui, au final, ne s’est jamais concrétisée? Rassurez-vous, vous n’êtes pas seul… Encore aujourd’hui, beaucoup d’entreprises ont du mal à différencier les simples visiteurs sur leur site Web des prospects réellement qualifiés qui pourrait éventuellement se procurer leurs produits ou encore avoir recours à leurs services.
Comme vous le savez probablement déjà, il peut s’avérer très dispendieux d’entretenir une relation avec un client potentiel au fil du temps avant que ce dernier ne se décide de faire affaire avec vous. C’est pourquoi il est crucial de savoir distinguer les différents stades dans lesquels les leads que votre entreprise a réussi à générer se positionnent, soit les Informations Qualified Lead (IQL), les Marketing Qualified Lead (MQL) et les Sales Qualified Lead (SQL).
Voyez comment le modèle BANT peut vous aider à faire la différence entre ces trois niveaux de leads pour pouvoir mieux concentrer vos efforts et améliorer votre processus de ventes dans cet article!
Dans un premier temps, il est important de définir les différents éléments du modèle BANT. Lorsqu’on parle du BANT, on fait référence à l’acronyme anglais des quatre facteurs principaux qui, d’ordre général, permettent d’identifier si un lead serait qualifié pour un produit ou encore un service offert par une entreprise.
Les voici :
B – Budget (budget)
A – Authorithy (autorité)
N – Need (besoin)
T – Timing (temps)
Avant d’investir trop de temps auprès d’un prospect qu’on pense être potentiellement qualifié à acheter ce que vous offrez, vous devez être en mesure de savoir si le jeu en vaut réellement la chandelle.
Pour ce faire, assurez-vous de pouvoir répondre aux quatre questions suivantes:
Est-ce qu’il a le BUDGET nécessaire?
Dans un premier temps, assurez-vous de vérifier si votre lead a le budget nécessaire pour pouvoir se procurer les produits ou services que vous offrez. Si la réponse est non, vous saurez qu’il ne sert à rien d’investir davantage de temps dans vos démarches de prospection avec celui-ci car aucune vente ne pourra être réalisée. Après tout, vous devez veiller à ce que votre entreprise reste rentable et génère des revenus, et ce, même si un lead se montre très intéressé.
Par contre, il faut que vous sachiez que le budget de la majorité des organisations est souvent planifié plusieurs mois en avance, voire même une seule fois par année. Du coup, une entreprise aux prises avec un problème important peut éventuellement réussir à débloquer le financement nécessaire pour arriver à ses fins même si la dépense n’avait pas été prévue initialement.
A-t-il l’AUTORITÉ requise pour prendre des décisions?
En ventes, une grande importance est accordée au statut de l’interlocuteur à qui l’on tente de vendre quelque chose. Bien que cela puisse être le cas dans les petites et moyennes entreprises, l’utilisateur d’un produit n’est pas toujours l’influenceur ni même le décideur. En effet, il faut parfois réussir à convaincre différents niveaux au sein d’une même organisation pour pouvoir réaliser une vente. Cela a donc un effet direct sur la complexité du processus de vente et la durée que celui-ci requerra.
C’est pourquoi il est crucial d’être en mesure d’identifier la personne qui peut donner le feu vert et passer une commande, qu’il s’agisse de la vente d’un produit ou d’un service.
Si vous réalisez qu’un de vos leads ne possède pas l’autorité nécessaire pour lui-même prendre une décision d’achat, ne le mettez pas de côté. Tentez plutôt d’être proactif et de bâtir une relation d’affaires qui vous permettra d’en savoir plus sur l’organisation et, éventuellement, vous adresser à la bonne personne. Vous aurez ainsi un allié sur qui compter lorsque le moment sera venu de discuter avec la personne responsable de prendre ce type de décisions.
Quel est son réel BESOIN?
La notion du « besoin » est probablement l’une des plus importantes à retenir de ce modèle. Gardez en tête que si un lead n’a pas de besoins précis ou du moins ne reconnait pas lui-même ce qu’il lui faut comme solution à sa problématique, aucune vente ne pourra être réalisée.
La reconnaissance d’un besoin ou d’un problème est la première étape du processus d’achat de tout consommateur, autant en B2B qu’en B2C. Savoir exactement où se situe un lead dans ce parcours est donc très important au niveau du département des ventes de votre entreprise. Plus précisément, cela vous permettra de bien cerner où en est votre lead dans ses démarches et de veiller à vous adresser à lui de façon adéquate. Si un lead ne sait pas ce dont il a réellement besoin, dites-vous qu’il ne s’agit tout simplement pas encore d’un client potentiel!
Est-ce qu’il s’agit du bon MOMENT?
En affaires, tout est souvent une question de « timing ». Un lead qui est fin prêt à passer à l’action et à se procurer un produit quelconque ou encore à avoir recours à un service en particulier n’attendra pas avant d’agir. C’est pourquoi on remarque souvent que les vendeurs tentent de conclure une transaction le plus rapidement possible pour éviter qu’un client potentiel ne se tourne vers d’autres options, soit vers la concurrence. Comme l’expression le dit si bien : il vaut mieux battre le fer tandis qu’il est encore chaud… Il y a donc un certain sentiment d’urgence de la part des vendeurs, question de profiter d’une opportunité d’affaires.
Toutefois, dites-vous que si un client n’est pas encore prêt à passer à l’action et acheter de votre entreprise, il peut être très néfaste de le presser. Cela ne servira qu’à le faire fuir ou le rendre réticent à l’idée de prendre une décision trop rapidement. Si vous réalisez qu’un lead n’est pas encore tout à fait prêt à passer à l’action, mettez en place un processus de lead nurturing et laissez-le murir. Lorsqu’il sera apte à acheter, il pensera à votre entreprise et vous contactera.modelemo
Bien que le BANT soit un concept largement répandu auprès des vendeurs et des gens qui font du développement d’affaires au sein des entreprises depuis de nombreuses années, il ne faut pas perdre de vue que le marché a, quant à lui, énormément évolué au fil du temps et qu'il est de plus en plus dynamique. Du coup, il se peut que, pour votre industrie ou votre domaine en particulier, d’autres métriques doivent être prises en considération pour veiller à ce qu’un lead puisse réellement se qualifier comme étant un prospect idéal. C’est là toute l’importance de pouvoir facilement établir ce qu’est un IQL, un MQL et un SQL pour votre entreprise.
Et vous, prenez-vous d’autres facteurs en considération pour vous aider à bien cerner les clients potentiels qui se rendent sur votre site Web?
CTA
