Marketing : Arrêtez de vendre, commencez à aider

Pourquoi arrêter de vendre ? Parce que les modes de consommation et de magasinage ont radicalement changé depuis l'émergence des moteurs de recherche. Google est maintenant notre meilleur ami lorsque vient le temps de rechercher de l'information. Voilà pourquoi, en tant qu'expert marketing, il faut commencer à aider les gens au moment où ils sont en phase de recherche.

Le Inbound Marketing a vu le jour en 2006. C'est une philosophie simple: faire du marketing que les gens aiment. Comment ? En s'assurant de faire du marketing utile pour la personne à qui il est destiné.

Dans cet article, je vous décrirai donc la méthodologie du Inbound Marketing, et puis vous fournirai quelques statistiques qui, je l'espère, vous convaincront d'arrêter de vendre pour commencer à aider vos visiteurs, vos leads et vos clients.

Les piliers du Inbound Marketing

Le Inbound Marketing, tel qu'il a été pensé à la base, se traduit par quatre piliers principaux, soit:

1. Attirer des visiteurs sur votre site,
2. Les convertir en prospects en recueillant des informations précises
3. Les conclure en client
4. Les épater afin qu'il reste intéressé par l'entreprise.

Il s'agit ici d'une méthodologie simple à suivre de prime abord, mais qui peut paraître un peu trop simpliste lors de l'élaboration de votre stratégie de Inbound Marketing. Voilà pourquoi nous avons poussé davantage la méthodologie pour en créer le P.R.E.C.I.S.

Le P.R.E.C.I.S., bien qu'il soit une schématisation théorique, contient à chaque étape des tactiques claires à mettre en place afin d'atteindre les objectifs que vous aurez établis pour chacun lors de la première étape, soit la planification. De plus, ces tactiques servent à faire passer un visiteur à prospects et nous l'espérons, en clients et ambassadeur. Afin que vous visualisiez mieux ces tactiques, je les ai expliqués et énumérés davantage ci-bas.

Planifier

Plusieurs compagnies sont peu enthousiastes à l'idée de planifier. Vous entendrez certainement dans votre vie un, une collègue ou encore votre supérieur se plaindre de plans stratégiques qui ne mènent à rien. Pourtant, sans planification, c'est très difficile de visualiser le chemin qui sera pris pour atteindre les résultats espérés. Voilà pourquoi nous accordons beaucoup d'importance à cette première étape. Ici, il faut trouver la documentation déjà existante et relative à votre industrie/problématique/situation désirée et vos compétiteurs. Il vous faudra aussi faire une analyse interne, soit de vos outils actuels, vos ressources humaines, vos forces, etc.

Là où l'aspect Inbound Marketing vient créer de la valeur pour ce premier pilier, c'est qu'il vous permet de développer :

• Vos personas web: Ces derniers sont importants puisqu'ils sont à la base de toutes les tactiques que vous mettrez en place. C'est l’application concrète de la segmentation en marketing web, soit les personnages fictifs conçus pour représenter les comportements en ligne d’un groupe d’utilisateurs.
• Buyer's journey: Une fois ces personas établis, il vous faudra établir leur cycle d'achat, soit les étapes préalables à un achat, mais sur le web.

Finalement, ce premier pilier servira à établir les objectifs web que vous désirez atteindre en attraction, en engagement et en conversion.

Rejoindre

Ce deuxième pilier débute lorsque vos personas et vos points de contact idéal pour chacun (buyer's journey) sont établis. C'est ici que les tactiques doivent débuter. C'est le pilier le plus opérationnel qui soit.

Puisque le Inbound Marketing en est un que les gens aiment, les tactiques qui gravitent autour ne doivent pas être intrusives.

• Vos médias acquis: Les plus importants étant votre site internet et votre blogue. Ces deux plateformes servent à créer du contenu pour vos différents personas, que ce soit des articles ou des offres promotionnelles.
• Les médias sociaux: Tant que vous utilisiez ceux les plus susceptibles d'être utilisé par vos personas, ils vous seront d'excellentes plateformes afin d'y partager votre contenu.
• SEO: Je vous ai mentionné plus tôt que la recherche d'informations est maintenant une étape cruciale du parcours d'achat, ainsi il vous faut optimiser votre contenu et votre site afin qu'ils soient visibles pour ceux qui s'y intéressent. Le SEO est très important, beaucoup d'entreprises ne le comprennent pas, ou pense le comprendre, mais au final, n'arrive pas à obtenir les résultats désirés. Une grande partie du succès du Inbound Marketing est relié à la capacité à optimiser en SEO le plus de plateformes possible.
• Vidéos: Puisque la création de contenus est efficace, il est intéressant d'utiliser différents médias afin de transmettre de l'information. Les vidéos sont plus dynamiques pour ceux qui les regardent, et peuvent rejoindre des auditoires différents que ceux qui lisent des articles de blogue.

Finalement, sachez que ce deuxième pilier sert principalement à attirer des visiteurs, qui à ce moment sont des inconnus, sur votre site internet ou sur vos pages web.

Engager

Une fois que ces visiteurs sont sur votre site, ils doivent passer du statut d'inconnus à prospects. Il nous faut leurs informations ! Plusieurs tactiques afin de les qualifier sont possibles:

• Les formulaires: Incorporés à chacune des offres qui se trouvent sur votre site, ils sont essentiels à la récolte d'informations. Selon les champs que vous incorporerez à ces derniers, vous pourrez transformer un simple visiteur en prospect qualifié. Pourquoi? Une personne qui est prête à vous donner de l'information en échange de contenu est bien plus susceptible de devenir un client qu'une personne qui ne veut pas vous donner son adresse courriel.
• Appels à l'action: Afin d'inciter et de guider les visiteurs sur votre site et vers vos offres.
• Page de destination: Elles servent à héberger vos formulaires, permettre aux visiteurs le partage des offres et puis de les remercier et de les guider une fois qu'ils vous ont fourni leurs informations personnelles.
• Contact: Les réponses des différents champs de formulaire serviront à créer des fiches de contact et puis des profils sur votre CRM marketing.

Ainsi, le but ultime de ce troisième pilier est de qualifier un visiteur afin de le reconnaître dans ces actions subséquentes.

Convertir

Les différentes actions qui seront prises par vos prospects doivent mener à une conversion ultime : un achat. Cependant, afin d'y arriver, plusieurs tactiques s'offrent à vous:

• L'envoi de courriels: Contrairement à ce que vous pourriez penser, les courriels sont encore d'actualité en marketing, principalement lorsque vient le temps d'informer vos prospects à travers vos offres, vos infolettres ou vos évènements. C'est d'autant plus important puisque vous envoyez du contenu à des gens qui vous ont volontairement donné leurs informations.
• L'automatisation: Plusieurs outils marketing, tel que HubSpot, permettent de créer des automatisations suites à des actions prises par un prospect sur votre site. Par exemple, un client clique sur X offres, donne son courriel en échange de cette offre, et la reçoit sur ce même courriel sans que vous le fassiez manuellement chaque fois. C'est un minimum d'effort pour beaucoup de résultats !

Interagir

L'importance de la fidélisation est tout autant importante aujourd'hui, voilà pourquoi il faut continuer à interagir avec vos clients. Comment ? À travers des tactiques qui vous aideront à maintenir et même agrandir votre communauté!

• Contenu intelligent: Plus vous obtiendrez de l'information sur vos clients, plus vous pourrez leur offrir du contenu qui les suit dans leur parcours d'achat et leur réalité. Voilà pourquoi il faut garder contact avec ces derniers, à travers des infolettres, des offres spécialement conçues pour eux, etc. Le tout permet de rester un partenaire pour le futur avec vos clients.
• Évènements: Ces derniers vous servent à garder contact, puis à démontrer à vos clients que vous êtes des experts dans votre domaine, que ce soit à travers des rencontres, des conférences.

Suivre

Finalement, comme toute organisation, il est important de suivre les performances de vos tactiques, et ce dans tous les paliers ci-haut. L'importance d'outils comme Google Analytics et HubSpot prennent toute leur place afin que vous puissiez constamment vous adapter à la réalité de votre industrie, vos clients et l'atteinte de vos objectifs. Les logiciels d'automatisation, CRM pour la vente puis des outils d'analyse en ligne, tel que MOZ, deviendront vos meilleurs amis.

Est-ce que ça rapporte informer ?

Peut-être n'êtes vous pas convaincu de l'importance, et surtout de l'efficacité du Inbound Marketing pour votre entreprise. Les tactiques énumérées ci-dessous sont pourtant porteuses de succès puisqu'elles ont fait leurs preuves. Voici donc quelques statistiques très intéressantes récoltées sur des blogues et des études effectuées par des leaders du Inbound Marketing.

1. Selon le Social Media B2B, les entreprises qui entretiennent un blogue génèrent 67% plus de prospects par mois que ceux qui ne le font pas. Pourquoi ? Parce que vous avez bien plus de chance de créer des connexions avec vos visiteurs.
2. Le Content Marketing Institute stipule que 8 personnes sur 10 s'identifient comme lecteur de blogue. De plus, 23% du temps passé en ligne est fait sur des sites de médias sociaux. Ainsi, plus de personnes sont avares de blogues, et lorsqu'ils aiment des articles, ils sont bien plus susceptibles de les partager sur les plateformes sociales. Vous devez donc être actif sur votre blogue tout comme sur les médias sociaux.
3. ContentPlus a publié qu'avoir un blogue permet de récolter 434% plus de pages et 97% plus de liens indexés sur un site internet. C'est très intéressant puisque cela permet d'avoir une meilleure visibilité sur les moteurs de recherche et ainsi d'obtenir beaucoup plus de trafic.
4. De plus en plus de gens ignorent les publicités de Google. Ce n'est pas surprenant, puisque nous sommes de plus en plus informés. Surtout, la qualité de l'information sur les sites web ne cesse d'être meilleure en terme de qualité.
5. Les recherches de HubSpot démontrent que 75% des utilisateurs ne descendent jamais plus bas que la première page de ce qui apparaît sur les moteurs de recherche. Les gens scannent donc de plus en plus rapidement l'information et ne sont pas toujours intéressés à descendre tout en bas des pages de recherche.
6. Selon le Search Engine Journal, le coût d'un prospect acquis par le Inbound Marketing est 60% moins cher que ceux acquis par le marketing traditionnel, dit outbound. Il n'y a pas de données plus intéressantes que celle-ci, puisque vos coûts tendront à diminuer.
7. Microsoft Research rapporte que les gens ne restent que 10 secondes sur votre page d'accueil avant de la quitter s'ils ne trouvent pas exactement ce qu'il recherche. Voilà pourquoi vous devez mettre du contenu intéressant et ciblé rapidement sur les différentes pages de votre site internet.
8. Le Content Marketing Institute et le Marketing Profs s'entendent pour dire que 61% des entreprises en B2B classent les webinaires comme la tactique de contenu la plus efficace. Pourquoi ? C'est une façon de présenter du contenu très interactif et intéressant.
9. Jeff Bullas écrit que 94% des articles qui contiennent des images reçoivent plus de vues que ceux qui n'en ont pas. Les gens sont visuels, il faut donc attirer leur regard sur le contenu offert.
10. Le Content Marketing Institute a rapporté que 80% des décideurs préfèrent recevoir de l'information sur une compagnie à travers une série d'articles plus que par la publicité. Nous ne voulons donc pas être vendu à, mais plutôt éduqué sur.

Voilà, les données sont présentes, vous ne pouvez les ignorer. Le Inbound Marketing respecte sa phisolophie de base, puisqu'il créé du contenu que les gens aiment, à travers des plateformes qu'ils aiment et seulement lorsqu'ils ont démontré aimer votre service/produit.

En conclusion, j'espère que vous aurez compris, à travers cet article, les différents piliers qui constituent la méthodologie du Inbound Marketing. Ces derniers sont conçus intelligemment afin de s'imbriquer les uns aux autres et de suivre un visiteur tout le long de son parcours d'achat et même après. De plus, à travers les statistiques présentées, j'espère que vous avez noté tous les bénéfices qui s'offrent à votre entreprise, si seulement vous voulez bien laisser la chance au Inbound Marketing.