Lorsque vient le moment de mettre sur pied un processus clair et optimal de vente, il est normal de se tourner vers des outils qui pourront aider les vendeurs à passer plus de temps à vendre plutôt qu'à remplir de la paperasse ou à communiquer des informations à leurs collègues.
Vos recherches vous ont probablement déjà démontré l'utilité d'avoir un CRM et vous vous demandez peut-être lequel vous devriez choisir. Vous vous questionnez sans doute aussi à savoir par où commencer pour assurer une bonne implantation de ce dernier et veiller à l'utiliser de façon efficace.
Une chose que vous ne voulez certainement pas, c'est que l'outil qui peut sauver du temps à vos vendeurs et les aider à vendre plus, vous coûte plus cher (en temps et argent) que ce qu'il vous aide à gagner. Un outil gratuit ou peu coûteux offrant une utilisation simple ne nécessitant aucun employé dédié à son utilisation serait donc idéal.
Voici donc sept façons d'optimiser vos ventes grâce à Hubspot CRM.
1. Planifier et mapper le processus de vente
La première chose à faire avant l'implantation est de prendre le temps de bien comprendre le processus de ventes qui est plus ou moins formellement déjà en place. Il faudra ensuite s'entendre avec l'équipe de vente pour un processus clair qui sera respecté. Le processus pourrait être aussi simple que le graphique suivant.
Le processus, bien que clair, n'est pas trop restrictif et laisse une marge de manoeuvre importante pour que vos vendeurs puissent toujours avoir leur propre façon de vendre. Pour chaque étape, il sera primordial d'estimer le taux de réussite de cette étape. Ce pourcentage sera nécessaire plus tard dans l'implantation afin d'estimer le revenu potentiel d'une période.
Cette estimation peut vous paraître très subjective, mais elle pourra être précisée avec le temps. Dans le cas fictif ici, nous pourrions dire qu'il est raisonnable de croire que 10% des prospects contactés deviendront des clients en se basant sur l'expérience de l'équipe de ventes.
Une fois le processus bien établi, il vous suffira de créer un "Pipeline" dans HubSpot CRM pour représenter ce processus. Le "pipeline" est le contenant dans lequel les "deals" évoluent. Du coup, chaque "deal" se trouvera sous l'une des étapes du pipeline du processus de ventes.
2. Avoir une base de données de contacts propre et entretenue
Avant d'importer ou de créer vos contacts dans le CRM, il faut s'attarder aux informations dont les ventes ont besoin pour accomplir leur travail. Ces informations devront être recréées en tant que propriétés dans le CRM. Par exemple, si une information cruciale à la vente est la région où l'entreprise est située ou le nombre de pieds carrés de l'habitation du prospect (si vous faites de la pose de revêtement de sol par exemple), il faudra retrouver ces informations précieuses dans la fiche d'un contact. Lorsqu'une fiche contact ne contient pas ces informations, le vendeur doit tenter de les obtenir.
C'est pourquoi chaque contact devrait avoir ce qu'on appelle un "HubSpot Owner". Il s'agit d'un vendeur désigné en quelque sorte. Le Owner est responsable de ce contact, et ce, autant pour la vente que pour l'entretien de sa fiche contact.
3. Automatiser au maximum
Afin d'optimiser ses ventes et de pleinement profiter de son CRM, vous devez libérer vos vendeurs au maximum dans le but de les laisser faire ce qu'ils font le mieux, c'est-à-dire vendre.
Noter chaque interaction
Chaque interaction avec le prospect devrait être notée dans le CRM. Il s'agit d'une façon de pouvoir reprendre facilement où l'on avait laissé la conversation la dernière fois, mais aussi de garder une preuve de ce qui a été décidé.
Bien sûr, un vendeur qui passe son temps à copier des courriels et transcrire des appels téléphoniques n'est pas très productif et c'est pourquoi Hubspot CRM fait tout ça pour vous. Vos courriels sont automatiquement copiés (lorsque vous le voulez) et vos appels peuvent être enregistrés. Il est aussi possible de le faire manuellement pour les courriels, les appels et même pour vos rencontres.
Créer des tâches
Pour augmenter le temps consacré à la vente, une bonne gestion du temps sera très pratique. C'est pourquoi à partir de chaque fiche contact, compagnie ou deal, HubSpot CRM vous offre la possibilité d'assigner des tâches. Il vous sera donc très facile de créer des tâches pour les personnes concernées pendant votre conversation avec le prospect ou en lui écrivant un courriel directement dans HubSpot.
4. Soyez disponible
L'outil Meetings permet de mettre en place une place horaire durant laquelle vous êtes disponible pour rencontrer des prospects. De plus, cette plage s'ajuste en fonction de votre calendrier Google pour retirer les moments où vous êtes déjà occupé. Évitez les interminables courriels qui n'en finissent plus pour trouver un moment où votre prospect et vous êtes disponibles en même temps et laissez-le faire son choix.
Il suffit d'intégrer un simple lien dans un courriel, un document ou à même votre signature afin de laisser n'importe qui prendre un rendez-vous avec vous! Un outil tout simple qui peut vous sauver plusieurs minutes chaque jour.
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Mirzet Kadric Vice-Président [email protected] (514) 312-8255 #218  |
5. Automatiser les suivis
Combien de temps pouvez-vous passer dans une semaine à faire des courriels de suivi pour des prospects qui ne vous ont pas encore répondu? Peut-être 30 minutes par jour? Jusqu'à une heure? Pourquoi ne pas automatiser tout ça? Vous avez déjà (probablement) des templates qui vous aident à faire vos suivis. C'est un bon départ, mais vous pouvez maintenant créer des séquences dans lesquelles vous pouvez enrôler vos contacts à relancer. Vous bâtissez une suite de courriels qui s'enverront selon le délai choisi et s'arrêteront si votre contact vous répond.
6. Créez toujours des Deals
N'ayez pas peur de créer des deals. Plusieurs utilisateurs ont peur d'en créer trop et ne veulent pas avoir l'impression de perdre des deals. Il est plus que normal de ne pas gagner à chaque fois, l'important est de savoir le taux de réussite afin de pouvoir toujours viser mieux. Si vous trafiquez vos pourcentages de réussite en n'inscrivant que des deals presque signés vous vous pénalisez vous-même, car il sera très difficile de connaître votre performance et votre ROI par la suite.
Une bonne façon de garder toujours des données stables est de créer un deal chaque fois que l'on propose notre service/produit au client potentiel. Peu importe, que le montant ou les termes n'aient pas encore été discutés, le deal doit être créé (à 1$ si le montant n'est pas déterminé).
De plus, quand le deal est créé vous aurez beaucoup plus de facilité à suivre l'évolution des négociations, car il sera dans votre liste de deals à faire avancer.
7. Formation et discipline
Bien que le CRM soit un outil qui peut vous sauver un temps précieux, il n'est pas magique. Prévoir une formation sera très utile avant de lancer toute votre équipe dans cette aventure. La plupart des équipes de vente sont constituées de vendeurs de compétences très variées en informatique et il est donc important de s'assurer qu'ils puissent tous utiliser l'outil.
La formation permettra à tous les utilisateurs de partir du bon pied, mais gardez en tête que c'est la discipline qui déterminera le succès d'une implantation CRM. Les habitudes sont souvent difficiles à changer. Pour que ça fonctionne, il faut que tous les utilisateurs mettent la main à la pâte, car sinon les informations se détérioreront.
Maintenant, vous pouvez vous lancer dans l'implantation d'HubSpot CRM et optimiser vos ventes!
