Lorsque nous consommons sur le Web, nous sommes rarement prêts à investir dès notre première visite. Généralement, il nous faut plus qu’une simple fiche produit pour nous convaincre d’investir une somme d’argent. En ce sens, le danger est de focaliser, en tant qu’entreprise, sur la mince fraction de gens qui convertissent dès leur première visite; se fier à cette donnée unique joue réellement contre vous.
C’est pourquoi il est important de nourrir la grande majorité des visiteurs via de multiples tactiques et de les faire grandir à même son écosystème. Même si vous pensez que votre taux de conversion de panier est bas, vous aurez peut-être plus de retours en focalisant sur les conversions pré transactionnelles.
D’ailleurs, saviez-vous que 58% des marketeurs en eCommerce utilisent du contenu éducatif en terme de conversion prétransactionnel?
En B2B, l’environnement d’affaires est souvent plus complexe et les décisions sont plus poussées qu’en vente au particulier. L’achat doit être généralement plus réfléchie et fait partie d’un tout dans lequel s’insère des règles d’affaires et une hiérarchie décisionnelle qui peut rapidement devenir complexe.
En B2B, nous visons souvent un persona qui magasine, mais qui, ultimement, ne prend pas la décision finale d’acheter. Cette personne doit convaincre son patron ou même ses collègues de faire l’achat. Pour bien réussir à amener ce prospect à la conversion finale, nous avons donc l’opportunité d’outiller l’argumentaire de cette personne. En d’autres mots, nous avons besoin de faire valoir le prospect à son entourage professionnel.
Par exemple, si vous êtes un distributeur, alors vos produits ne sont souvent pas très différents d’un concurrent à l’autre. Dans ce cas, il est forcément nécessaire de se distinguer en offrant une valeur ajoutée sous forme d’expertise, de conseils ou encore par le prix.
Fournir un guide d’analyse de coûts permet à l’acheteur de montrer à son entreprise les avantages et la diminution des charges qu’il apporte en achetant chez vous.
Si vous êtes un fournisseur, fournir un guide ou un gabarit d’analyse de coût peut aider le prospect à envisager toutes ses charges avant l’achat. Dans ce cas, le persona pourra justifier le changement de fournisseur avec une analyse objective.
Un rapport d’industrie peut facilement vous positionner comme un leader dans l’industrie. Ce rapport offre des informations pertinentes puisque vous pouvez comparer plusieurs métriques, et, indirectement, vous fournissez des indicateurs clés de performance (KPI).
Ce rapport ne vous est pas inaccessible, car vous avez les données sous la main et les contacts nécessaires pour en récolter davantage. Si vous n’avez pas l’expertise d’analyse, engagez une firme pour vous aider à construire le document. Non seulement vous augmentez la qualité de votre document, mais vous bâtissez une relation d’affaires qui peut vous amener une clientèle supplémentaire, ainsi que de la visibilité.
En fournissant des réalisations concrètes de l’environnement dans lequel vos produits sont utilisés, incite généralement les acheteurs à consommer ce que vous offrez. Par exemple, si vous vendez des accessoires pour les magasins de détail, montrez des situations qui pourraient inspirer les acheteurs. Les gens n'achètent pas nécessairement le produit simple, mais les idées créatives qui ont mis de l’avant les produits.
Des inspirations design peuvent aussi aider à faire valoir l’acheteur auprès de son patron, puisqu’il saura amener de nouvelles idées à l’équipe et sera vu positivement au sein de son entreprise.
Souvent utilisés dans les SaaS ou les outils en ligne (comme les outils SEO ou encore les outils de courriel marketing), les feuillets ou tableaux de fonctionnalités comparatives permettent de mettre de l’avant votre expertise et vos produits en les comparant à ce qui se trouve sur le marché.
Ces tableaux sont des outils utilisés pour convaincre un consommateur en étape de considération ou en étape de décision. Ainsi, les consommateurs voient ce qui vous différencie et sont portés à consommer chez vous.
L’infolettre est assurément un des moyens les plus utilisés par les entreprises comme moyen de fidéliser sa clientèle. Rares sont les entreprises qui n’en ont pas! Elle permet de contacter ses clients ou des gens qui ont de l’intérêt pour vous d’une manière rapide et simple.
Par contre, il faut savoir l’utiliser de manière intelligente pour garder sa clientèle et non pas l’éloigner. Le contenu qui est partagé dans une infolettre doit être intéressant, attrayant et surtout ne pas être abondant. Si vous avez accès à une forme d’automatisation courriel, il est fortement encouragé de créer des workflow, de tester et de modifier vos courriels et analyser vos résultats pour les prochains courriels.
Si vous vendez un produit plus compliqué, proposer une liste de points à cocher pour simplifier la recherche peut améliorer votre taux de conversion en ligne.
Prenons par exemple la personne qui magasine des pneus en ligne. Elle arrive sur votre site et se trouve confrontée à une liste de critères totalement différents relatifs aux pneus. Pour simplifier sa recherche et lui proposer seulement les produits qui lui conviennent, une « checklist » pourrait être proposée afin de faciliter leur recherche. Cette liste peut aussi aider le visiteur à poser les bonnes questions lors d’une visite physique en magasin.
Le consommateur pourra raffiner sa recherche à l’aide de points précis et accédera directement à ce qui l’intéresse sans perdre de temps. Dans ce cas, vous structurez l’étape de recherche pour vos leads.
Pour inciter les consommateurs à faire un premier achat chez vous, l’utilisation de coupons peut être très intéressante. Les gens sont frileux lors des premiers achats, car ils ne connaissent pas la qualité de vos produits et ont peur de se tromper. En leur offrant un coupon promotionnel, vous les incitez à consommer chez vous de manière intelligente.
Par exemple, vous pourriez demander le courriel d’une personne lorsque cette dernière met un item dans son panier. Si vous remarquez que la transaction n’a jamais été conclue, vous pouvez envoyer par courriel un rabais relié au produit qui l’intéressait auparavant. Généralement, ce coupon convaincra le consommateur de finaliser sa commande.
Le livre blanc est un document très chargé qui contient de l’information objective et factuelle nécessaire à la décision d’un consommateur par rapport à une problématique précise. En d’autres mots, vous suscitez la curiosité du lead en communiquant la solution à sa problématique et, en offrant la solution, vous assoyez votre autorité dans votre domaine.
Lorsqu’un lead est en étape de prise de conscience, cette personne est souvent motivée par une problématique et ne connaît pas nécessairement la solution. Donc, un livre blanc qui répond bien au besoin factuel du prospect peut facilement lui faire découvrir la solution à son problème, et indirectement, vous positionner en tant qu’autorité comme fournisseur.
En résumé: il existe plusieurs tactiques qui permettent d’augmenter le taux de conversion en ligne sans nécessairement vendre à tout le monde à la première visite. Grâce aux tactiques variées et attrayantes pour les consommateurs comme l’infolettre, les coupons, le livre blanc, etc., vous pourrez vous démarquer sur le Web et avoir une clientèle plus abondante. De plus, vos nouvelles idées vous aideront à être bien perçu au sein de votre entreprise.